【文章內容簡介】 ? ? ? (五 )價格策劃方案的實施 ? ? 新產品入市價格策劃 ? 一、新產品投入市場時的基本特征 ? (1)同市場上已有類似產品相比 ,新產品在品質和用途方面有所改進 ,具有一定程度的技術優(yōu)勢。 ? (2)產品未最后定型 ,技術和操作都不夠成熟 ,性能和質量不夠穩(wěn)定 ,生產批量小 ,廢品率高 ,資金占用量大 ,生產經(jīng)營的成本高。 ? (3)消費者 (用戶 )對新產品缺乏了解和信任 ,對新產品要有一個熟悉和接受的過程 ,需求量小 ,促銷費用高。 ? (4)生產和經(jīng)營該產品的企業(yè)少 ,即競爭者較少 ,甚至是獨家生產經(jīng)營。 新產品入市價格策劃 ? 二、新產品價格策劃種類 ? (一 )全新產品的定價策劃 ? (二 )新引進產品的定價策劃 ? (三 )重新定位產品的定價策劃 ? (四 )連續(xù)性新產品的定價策劃 ? (五 )撇脂定價策略的策劃 ? (六 )滲透定價策略的策劃 ? (七 )中間定價策略的策劃 產品調價策劃 ? 一、主動提價策劃 ? (一 )提價的原因 ? (二 )提價的方法 ? ? ? ? ,后推廣 產品調價策劃 ? 二、主動降價策劃 ? (一 )暗降策略 ? ? ? ? ? (二 )明降策略 產品調價策劃 ? 三、面對競爭者調價的反應策劃 ? (一 )價格策劃前的調查與分析研究 ? (二 )價格策劃思路 企業(yè)避讓惡性價格競爭風險的策劃 ? 一、惡性價格競爭 ? (一 )惡性價格競爭的含義 ? (二 )惡性價格競爭產生的原因 ? ? ? ? (三 )惡性價格競爭產生的危害 企業(yè)避讓惡性價格競爭風險的策劃 ? 二、企業(yè)避讓惡性價格競爭戰(zhàn)略 ? (一 )阻止進入的戰(zhàn)略 ? (二 )反擊戰(zhàn)略 ? (三 )多點競爭戰(zhàn)略 ? (四 )信號管理戰(zhàn)略 學習情境小結 ? 價格策劃是營銷策劃的重要組成部分 ,是市場營銷策劃的基礎。價格策劃包括新產品價格策劃、產品調價策劃、企業(yè)避讓惡性價格競爭風險策劃等。 ? 新產品的開發(fā)是企業(yè)生存和發(fā)展的重要前提 ,新產品價格策劃是企業(yè)營銷策劃的重點 ,企業(yè)要生存與發(fā)展 ,只有不斷地推出新產品 ,才能更好地適應市場和滿足消費者的需要。 ? 價格競爭是最有效的營銷策略 ,同時也是最容易復制的營銷策略。所以在使用價格競爭策略時 ,一定要周密策劃與實施 ,以防止惡性價格競爭。 崗位實訓操作 ? 實訓項目 ? 對當前價格波動顯著的某一種產品進行商品調價策劃。 ? 實訓目的 ? 。 ? 。 ? 。 ? 實訓要求 ? 。 ? 。 ? 。 學習情境 3 分銷渠道策劃 ? 崗位任務 ? 策劃人員確定分銷渠道建設目標 ,進行分銷渠道設計、分銷渠道管理與控制策劃以及物流配送策劃。 ? 能力目標 ? 明確分銷渠道網(wǎng)絡策劃的方法與內容 。 ? 掌握渠道管理的具體做法 。 ? 學會供應鏈管理下物流網(wǎng)絡的建設。 ? 情境設計 ? 以銷售總監(jiān)崗位為學習情境 ,完成分銷渠道及物流配送等相關策劃工作。 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 一、分銷渠道發(fā)展的新趨勢 ? 第一 ,商品流通功能。 ? 第二 ,營銷推廣和形象傳播功能。 ? 第三 ,信息采集功能 ? 第四 ,網(wǎng)絡的兼容性。 ? 第五 ,吸納人才。 ? 第六 ,提供快捷、溫情的服務 ,強化了與顧客的溝通。 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 二、分銷渠道策劃工作步驟 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 二、分銷渠道策劃工作步驟 ? (一 )確定分銷渠道建設目標 ? (二 )策劃分銷渠道結構 ? ? ? ? (三 )渠道成員管理與控制策劃 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 三、策劃適合企業(yè)發(fā)展的分銷渠道網(wǎng)絡模式 ? (一 )自建營銷機構 ? (二 )經(jīng)銷商模式 ? (1)獨立的經(jīng)營機構 。 ? (2)擁有商品的所有權 (買斷制造商的產品 /服務 )。 ? (3)獲得經(jīng)營利潤 。 ? (4)多品種經(jīng)營 。 ? (5)經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 。 ? (6)與供貨商責權對等。 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 三、策劃適合企業(yè)發(fā)展的分銷渠道網(wǎng)絡模式 ? (三 )代理商模式 ? ? ? ? ? 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 三、策劃適合企業(yè)發(fā)展的分銷渠道網(wǎng)絡模式 ? (四 )直銷模式 ? (五 )垂直渠道網(wǎng)絡 ? ? ? ? (六 )水平式渠道網(wǎng)絡 ? (七 )多渠道網(wǎng)絡 分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃 ? 四、分銷渠道網(wǎng)絡建設策劃的文案 ? 渠道網(wǎng)絡建設策劃往往不是孤立進行的 ,而是某一產品市場推廣策劃的一個有機組成部分。 ? 范例 ? 某品牌摩托車農村市場網(wǎng)絡建設策劃文案 分銷渠道管理策劃 ? 一、經(jīng)銷商管理政策制定 ? (一 )分銷權及專營權政策 ? (二 )返利政策 ? (三 )年終獎勵政策 ? (四 )促銷政策 ? (五 )客戶服務政策 ? (六 )客戶輔導培訓政策 分銷渠道管理策劃 ? 二、渠道終端管理政策制定 ? (一 )確定渠道終端的覆蓋面 ? ? ? ? (二 )布置渠道終端 ? (三 )促進市場生動化 分銷渠道管理策劃 ? 三、渠道網(wǎng)絡評價標準制定 ? 四、調整渠道網(wǎng)絡 ? (一 )增減中間商 ? (二 )增加或淘汰市場渠道 ? ? ? ? ? (三 )創(chuàng)立全新的渠道方式 分銷渠道管理策劃 ? 四、調整渠道網(wǎng)絡 供應鏈管理下的物流系統(tǒng)策劃 ? 一、物流的認知 ? (1)采購物流。 ? (2)廠內物流。 ? (3)銷售物流。 ? (4)退貨物流。 ? (5)廢棄物回收物流。 供應鏈管理下的物流系統(tǒng)策劃 ? 二、物流系統(tǒng)策劃工作步驟 ? (一 )物流系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集 ? (二 )確定運送要求 ? (三 )建立數(shù)據(jù)庫 ? (四 )提出備選方案 ? (五 )計算年度運作成本 ? (六 )比較相關方案 ? (七 )制定詳細計劃 供應鏈管理下的物流系統(tǒng)策劃 ? 三、供應鏈管理下的物流管理戰(zhàn)略 ? (一 )傳統(tǒng)物流管理的缺陷 ? ? ? ? (二 )供應鏈管理下物流管理的特點 ? (三 )物流管理戰(zhàn)略的框架 ? ? ? ? 供應鏈管理下的物流系統(tǒng)策劃 ? 三、供應鏈管理下的物流管理戰(zhàn)略 ? (四 )建立第三方物流網(wǎng)絡 ? (五 )延遲化策略 ? (六 )戰(zhàn)略渠道設計 學習情境小結 ? 分銷渠道指產品的所有權和實體從生產領域流轉到消費領域所經(jīng)過的通道。 ? 市場競爭往往表現(xiàn)為整個渠道網(wǎng)絡之間的競爭。營銷渠道網(wǎng)絡實行縱向一體化的實質就在于把市場交易內部化 ,降低交易費用 ,通過生產商、批發(fā)商的合作 ,在聯(lián)合、生產、銷售、購貨、控制以及其他領域內獲得經(jīng)濟實惠。 ? 分銷渠道中的物流可以使產品在合適的時間及地點到達顧客手中 ,沒有物流環(huán)節(jié) ,市場營銷活動就不能構成一個完整的體系。 崗位實訓操作 ? 實訓項目 ? 對某一區(qū)域品牌的啤酒進行渠道網(wǎng)絡策劃。 ? 實訓目的 ? 。 ? 。 ? 。 ? 實訓要求 ? 。 ? 。 ? 。 學習情境 4 促銷策劃 ? 崗位任務 ? 策劃人員完成促銷整體策劃與實施以及單項廣告、公共關系、營業(yè)推廣的策劃與實施工作。 ? 能力目標 ? 明確廣告策劃、公關策劃和營業(yè)推廣策劃的工作步驟 。 ? 掌握廣告策劃、公關策劃和營業(yè)推廣策劃的具體內容 。 ? 學會編寫各類促銷策劃書。 ? 情境設計 ? 以促銷崗位為學習情境 ,策劃人員在該崗位完成相關產品促銷策劃工作。 廣告策劃 ? 一、起草廣告代理委托書 ? (一 )產品和市場的背景資料 ? (二 )廣告發(fā)布人的營銷戰(zhàn)略 ? (三 )廣告宣傳的主旨和原則 ? 二、廣告設計 ? (一 )廣告創(chuàng)意設計 ? ? ? 廣告策劃 ? 二、廣告設計 ? (二 )廣告創(chuàng)意制作 ? ? ? 廣告策劃 ?三、廣告?zhèn)鞑デ肋x擇 ?(一 )廣告媒體選擇 ? ? ? ?四、廣告實施 ?(一 )規(guī)格選擇 ?(二 )時間安排 ?(三 )媒體的地理位置分配 ?(四 )在不同媒體間資金預算的分配 廣告策劃 ?五、廣告效果評價 ?(一 )對于廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價 ?(二 )對于廣告銷售效果的評價 ?范例 ?營銷廣告策劃書文案 公共關系策劃 ?一、公共關系調查 ?(一 )一般性公共關系調查的內容 ? ? ?(二 )特殊性公共關系調查的內容 ? ? ? 公共關系策劃 ?二、公共關系策劃設計 ?(一 )確定公關策劃的目標 ?(二 )設計策劃方案 ? ? ? ? ? ? 公共關系策劃 ?三、公共關系信息傳播 ?(一 )初創(chuàng)時期 ?(二 )發(fā)展時期 ?(三 )風險時期 ?(四 )低谷危機期 ?四、公共關系策劃效果評估 ?范例 ?公司公關策劃書 營業(yè)推廣策劃 ?一、確立營業(yè)推廣目標 ?(一 )企業(yè)在不同時期的營業(yè)推廣目標 ?