【文章內(nèi)容簡介】 備 推廣前進(jìn)行自我檢查，是否都已齊備？ 演示設(shè)備 合同、協(xié)議 業(yè)務(wù)宣傳資料 業(yè)務(wù)演示資料 工牌、名片 禮品（需要時(shí)準(zhǔn)備） 其它事物 推廣必備七物 工具 2 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 37 第一步 推廣方案準(zhǔn)備 /選定推廣方式 推廣方法可以結(jié)合工作中的新思路、新方法加以補(bǔ)充！ 選擇最佳推廣方法以客戶實(shí)際接受情況為評(píng)價(jià)原則！ 業(yè)務(wù)推介會(huì) 組合成各種方案 領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談 宣傳品發(fā)放 現(xiàn)場受理 其它推廣方法 常用推廣方法 客戶實(shí)際接受情況分析 是否具有演示環(huán)境 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否參加會(huì)談 ? 人員集中度如何？ 是否便于宣傳品 發(fā)放？ 客戶是否支持現(xiàn)場 受理？ 客戶是否更愿意接 受其他推廣方法？ 選定最佳推廣方式 工具 3 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 38 第二步 演示技巧 演示尤其要注意客戶關(guān)注的關(guān)鍵特性，對于客戶不關(guān)注的特性可以少講。可以請客戶參與實(shí)物操作，激發(fā)他們的購買興趣。 便利性 經(jīng)濟(jì)性 領(lǐng)先性 其它特性 原則 1：強(qiáng)調(diào)客戶最關(guān)注的特性 原則２：強(qiáng)調(diào)最突出的特性 工具 4 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 39 第二步 解答客戶疑問／匯總客戶意見 在拜訪前就應(yīng)該做好這張表格，綜合對其他客戶推廣的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出各種可能出現(xiàn)的問題，給出解答方法，才不至于在解答客戶疑問中吞吞吐吐、手忙腳亂?？蛻粢庖娍稍诰C合各種問題后填寫。 工具 5 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 40 第三步 分析客戶 需求 ? 分析其話費(fèi)組成 ， 嘗試為其提出： 通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣使用帶來的利益（如話費(fèi)降低）； 還可將集團(tuán)客戶內(nèi)部個(gè)體進(jìn)行再次細(xì)分； ? 分析其所處行業(yè) ， 了解行業(yè)特征（產(chǎn)品、客戶、渠道、廣告等）； ? 分析其手機(jī)型號(hào)占有比例 ； ? 分析其數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)特征； ? 分析其內(nèi)部溝通習(xí)慣、流程、特征等； ? 采用多種調(diào)查、分析工具； 案頭統(tǒng)計(jì) /業(yè)務(wù)演示 /活動(dòng)策劃 /表格調(diào)查 /短信推廣 /拜訪說明 /EMAIL等； ? 移動(dòng)新業(yè)務(wù)與其經(jīng)營的結(jié)合 ： 溝通客戶、系統(tǒng)對接、方便管理、信息集合、移動(dòng)辦公、形象維護(hù)等。 工具 6 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 41 第三步 闡述各種利益／表明關(guān)鍵利益 承諾 基本 功能 標(biāo)志 品牌 附加價(jià)值 安全 售后服務(wù) 顏色 包裝 設(shè)計(jì) 原則一：客戶最關(guān)注的利益就是關(guān)鍵利益 原則二：不能滿足客戶關(guān)鍵利益的時(shí)候， 產(chǎn)品的綜合利益就是關(guān)鍵利益 ?便利性（成本 → 效率） . . ?炫耀（隱性 → 顯性） . . ?關(guān)鍵性（日常 → 突發(fā)） . . ?可依賴性（功能 → 情感） . . ?組合價(jià)值（松散 → 系統(tǒng)） . . ?………… 工具 7 功能： 包月套餐 、 兩地通；全球通 、 WLAN卡；手機(jī)定位；彩鈴； GPRS、 隨 e行 四川移動(dòng)通信公司 Page 42 第四步 刺激客戶 購買 ? 通過拜訪、書面、營業(yè)、演示、海報(bào)、標(biāo)語等 多次刺激 ； ? 通過演示 ，重點(diǎn)突出樂趣、有用、方便、便宜； ? 盡量幫助客戶解決使用前的設(shè)置 ，方便使用； ? 盡量先推最簡單、最便宜、最有趣、最有用的業(yè)務(wù) ； ? 準(zhǔn)備好客戶有興趣業(yè)務(wù)的詳細(xì)宣傳單張，在拜訪客戶后留下給其參考； ? 記錄新業(yè)務(wù)準(zhǔn)客戶的名單，將其歸類，在一段時(shí)間后多次提醒和刺激； ? 讓數(shù)據(jù)提供商參與進(jìn)來， 合力推廣 ； ? 提供 更多的免費(fèi)咨詢 ：如手機(jī)購買咨詢等。 工具 8 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 43 根據(jù)當(dāng)?shù)氐某墒鞓I(yè)務(wù)現(xiàn)狀，選擇四個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行分組對抗。 ? 第一輪：集團(tuán)短信、集團(tuán)彩鈴、集團(tuán) IP、集團(tuán) E網(wǎng) ? 第二輪：手機(jī)上網(wǎng)（ GPRS、 WAP）、彩信、彩鈴、語音雜志 其他：全球呼、話費(fèi)信使（短信營業(yè)廳）、移動(dòng)秘 書、 IP卡（視實(shí)際情況而定）。 采用角色扮演、現(xiàn)場模擬的形式，一組是移動(dòng)公司的產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)，一組是集團(tuán)客戶決策團(tuán)隊(duì)。 課堂情景模擬 四川移動(dòng)通信公司 Page 44 說服性銷售技巧 案例分享 四川移動(dòng)通信公司 Page 45 說服性銷售技巧的實(shí)施步驟 步驟一：了解客戶情況 關(guān)鍵注意點(diǎn)：一是客戶拜訪前的信息搜集，了解客戶的外在情況和可能的需求，二是拜訪時(shí)通過交談來確認(rèn)需求和了解客戶的愛好、限制等情況 步驟二：向客戶滲透產(chǎn)品信息，提出建議 關(guān)鍵注意點(diǎn)：在表達(dá)建議時(shí)，要簡單、清楚和明確 步驟三：解釋客戶利益產(chǎn)生過程 關(guān)鍵注意點(diǎn)：解釋過程一定要清楚、具體，才能有效果 步驟四：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 關(guān)鍵注意點(diǎn)：目的是提醒客戶 步驟五：達(dá)成協(xié)議 關(guān)鍵注意點(diǎn)：應(yīng)該注意交易協(xié)議的細(xì)節(jié)問題 四川移動(dòng)通信公司 Page 46 如何恰當(dāng)運(yùn)用說服性銷售技巧 了解客戶如何進(jìn)行決策 ！ ? 權(quán)威型決策 ? 協(xié)商型決策 ? 咨詢型決策 四川移動(dòng)通信公司 Page 47 如何接近決策者 方法 1－忙里偷閑法 一般來說領(lǐng)導(dǎo)在周一、周五和月頭月末是比較忙的，要么是做工作安排，要么是工作總結(jié)，這幾天常常在開會(huì)。那么，我們就不應(yīng)該選擇這種時(shí)間去拜訪，這樣非常容易碰釘子?？蛻艚?jīng)理可以通過聯(lián)絡(luò)人了解到領(lǐng)導(dǎo)的工作規(guī)律，找準(zhǔn)空閑時(shí)間拜訪，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)高得多。此外如果碰到領(lǐng)導(dǎo)在電話里推辭說很忙，而自己了解的情況相反，那么可以對領(lǐng)導(dǎo)說：我知道您工作繁忙，也不敢過多打攪，只希望您能給我 2分鐘時(shí)間就夠了。一般來說即使他真的很忙， 2分鐘的時(shí)間也還是有的，接下來就要看客戶經(jīng)理如何在 2分鐘內(nèi)吸引他的興趣和關(guān)注了。 四川移動(dòng)通信公司 Page 48 方法 2－穿針引線法 例如有位客戶經(jīng)理想去拜訪某集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo) ,但是一直遭到拒絕。后來通過另一個(gè)集團(tuán)客戶（稅務(wù)局）的領(lǐng)導(dǎo)介紹，終于見到了該集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成了集團(tuán)業(yè)務(wù)協(xié)議。如果是領(lǐng)導(dǎo)朋友的推薦，效果會(huì)更好，客戶的抗拒心理會(huì)更少。 方法 3－瞞天過海法 一般的人對上門推銷的人員都有一定程度的反感。所以客戶經(jīng)理不要打著銷售的旗臶拜訪，可以選擇客戶過生日的時(shí)候，以祝賀生日的方式送上鮮花或者其他禮物，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)就不會(huì)太拒絕，再建立初步的交往之后，以后的拜訪就比較容易受到接待了。當(dāng)然見面的方式可以多種多樣，需要客戶經(jīng)理靈活運(yùn)用。 四川移動(dòng)通信公司 Page 49 方法 4－投其所好法 可以迎合領(lǐng)導(dǎo)的興趣愛好，來建立關(guān)系。有個(gè)客戶經(jīng)理了解到他要發(fā)展的客戶領(lǐng)導(dǎo)很喜歡下圍棋，周末常去某棋社。于是周末他拉上一個(gè)會(huì)下圍棋的客戶經(jīng)理趕往棋社，在幾番較量之后，雙方的關(guān)系非常融洽了，客戶經(jīng)理才說明自己的身份。這樣再談其他的業(yè)務(wù)，對方就容易接受得多了。 四川移動(dòng)通信公司 Page 50 客戶異議處理技巧 案例分享 四川移動(dòng)通信公司 Page 51 異議的分類 真實(shí)的異議 ：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品或服務(wù)不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見 。 假的異議