提升你的銷售能力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-18 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 較低，接待客戶比較客氣而費(fèi)用較省。 關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地找到 客戶“關(guān)注”的利益 鑒別利益 ? 標(biāo)準(zhǔn)利益 ? 公司利益 ? 差別利益 顧客的需求 ? 象征地位的需求 ? 享受人生的需求 ? 提高效率的需求 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求 ? 安全的需求 ? 替代其他產(chǎn)品的需求 ? 滿足虛榮心的需求 客戶購買的 理由 ? 服務(wù)給 他的整體印象 ? 成長欲、成功欲 ? 安全、放心 ? 人際關(guān)系 ? 便利 ? 系統(tǒng)化 ? 興趣、嗜好 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) 找準(zhǔn)客戶的興趣中樞 該客戶最關(guān)心什么？ ? 費(fèi)用 ? 可靠 ? 新奇 ? 安全 ? 舒適 顧客的特殊利益 ? 從用途上找：開會(huì)、娛樂、出差、請客 ? 從經(jīng)濟(jì)上找：自費(fèi)、公費(fèi)、請客、被請 ? 從身份上找：領(lǐng)導(dǎo)、商人、朋友、情人 ? 從性別上找：男人、女人 ? 從季節(jié)上找：夏季、冬季、春季、秋季 ? 從位置上找：鄰近、便路、封閉 ? ….. 特殊需求 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 特殊利益 會(huì)議；會(huì)務(wù)工作煩人 有專門的會(huì)務(wù)接待人員與工作流程 比客戶想得還周到，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)人員 你不用操心，只管玩好了 費(fèi)用受限 住經(jīng)濟(jì)型酒店 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 保證了游玩品質(zhì)但費(fèi)用得以控制 特殊需求 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 特殊利益 火車票緊張 全程汽車 時(shí)間與行程比較靈活 可以多看幾個(gè)景點(diǎn) 教師團(tuán) 同業(yè)交流與參觀 獲得專業(yè)信息 上檔次 政績 如何將特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特殊利益 (能滿足客戶的特殊需求 ) 顧客 不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買 而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對他有好處才買 我們的顧客一 ? 出行動(dòng)機(jī) ? 費(fèi)用 ? 時(shí)間 ? 限制 我們的顧客二 ? 居住環(huán)境 ? 所屬群體 ? 文化水平與受教育程度 ? 個(gè)人閱歷 ? 職業(yè) 我們還要關(guān)注 ? 過程 高潮 ? 增值服務(wù) 自己 首先完成這種利益轉(zhuǎn)化 積極 幫助顧客完成這種轉(zhuǎn)化 牛 ? 將缺點(diǎn)當(dāng)成特點(diǎn) ? 把特點(diǎn)當(dāng)賣點(diǎn) ? 改革原有產(chǎn)品：雪鄉(xiāng)，九寨溝 ? 別賣產(chǎn)品本身：修學(xué)游 ? 賦予產(chǎn)品感性的力量：婚照游 原則 2 誰的話我們最相信？ 醫(yī)生 ? 因?yàn)樗脤I(yè)知識(shí)找出問題并對癥下藥。 (原則 2) 以 指出問題 或 指出改善現(xiàn)狀 提供解決問題的對策 或 改善現(xiàn)狀的對策 描繪顧客采用后的利益 的陳述順序。 案例：寧波海天集團(tuán)的昆大麗游 ? 4000人，雙飛六天，春節(jié)初三、初四、初五出發(fā)，三星級(jí)酒店。 客人可能存在的問題 ? 預(yù)算較緊但又希望獲得較多服務(wù) ? 會(huì)議接待人手不夠 ? 活動(dòng) 組織、策劃能力不強(qiáng) ? 人數(shù)較多 ? …… 成功的服務(wù) (產(chǎn)品 )說明的特征 ? 能毫無遺漏地說出您對顧客解決問題及現(xiàn)狀改善的效果 。 ? 能讓顧客相信您能做到您所說的 。 ? 能讓顧客感受到您的熱誠 ， 并愿意站在顧客的立場 ， 幫助顧客解決問題 。 情景一 ? 您召開的是全國經(jīng)銷商會(huì)議，為體現(xiàn)貴公司的實(shí)力，接待規(guī)格肯定較高。如果放在◎◎，您大約需 ※※ ，如果放在我們這里，同樣是四星級(jí)，但只要○○，省下的費(fèi)用足夠安排一次到張家界去旅游，既氣派又客氣 …… Example 可以增進(jìn)銷售 的 Example例證 ? 顧客的歷史評(píng)價(jià)：游記、照片、錄像 ? 獨(dú)特 或者眾所周知有價(jià)值 的線路 ? 企業(yè)榮譽(yù) ? 媒體的廣告、推介 馬上使用ＦＡＢ E銷售技巧
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