【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 16。 客戶購(gòu)買的心理變化軌跡 216。 客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化 216。 客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析案例分析：客戶為什么會(huì)訂購(gòu)業(yè)務(wù) 案例分析：客戶為什么討厭被推銷 案例分析：客戶為什么不信任我們 服務(wù)營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)知和規(guī)劃 216。 人生的四個(gè)目標(biāo) 216。 對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的正確認(rèn)知 216。 營(yíng)業(yè)員面臨的四個(gè)職業(yè)時(shí)期 252。 恐懼期 252。 興奮期 252。 厭倦期 252。 困惑期216。 營(yíng)業(yè)員的職業(yè)規(guī)劃 252。 技術(shù)層 252。 管理層案例分析：銷售的最終目的是什么？ 案例分析：服務(wù)與營(yíng)銷是平等的，做一個(gè)自信的銷售人員 案例分析：不自信的銷售人員如何提升自己？ 案例分析：一線的服務(wù)銷售營(yíng)銷員，未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 第二篇：營(yíng)業(yè)員必備的溝通技巧營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷必備基礎(chǔ)技能一：傾聽(tīng)技巧 252。 傾聽(tīng)的三層含義 252。 傾聽(tīng)的障礙 252。 傾聽(tīng)中停頓的使用 252。 傾聽(tīng)的層次 252。 表層意思 252。 聽(tīng)話聽(tīng)音 252。 聽(tīng)話聽(tīng)道 傾聽(tīng)的四個(gè)技巧 252。 回應(yīng)技巧 252。 確認(rèn)技巧 252。 澄清技巧 252。 記錄技巧現(xiàn)場(chǎng)演練：營(yíng)業(yè)廳向客戶推薦手機(jī)，客戶說(shuō)國(guó)產(chǎn)手機(jī)都是垃圾的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶的情緒。案例分析：客戶抱怨4G上網(wǎng)問(wèn)題，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧處理應(yīng)對(duì)。案例分析：傾聽(tīng)過(guò)程中的回應(yīng)話術(shù)。營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷必備基礎(chǔ)技能二：引導(dǎo)252。 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼 252。 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短 252。 推薦產(chǎn)品中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練:你們營(yíng)業(yè)廳的手機(jī)為什么比淘寶、京東賣的貴？（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）角色扮演：你們的合約套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿兩年？營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷必備基礎(chǔ)技能三：同理252。 什么是同理心？ 252。 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí) 252。 表達(dá)同理心的3種方法 252。 同理心話術(shù)的三個(gè)步驟現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）同理自己案例分享：你是不是新來(lái)的？ 案例分享：讓我抖完再說(shuō) 錯(cuò)誤的同理自己案例分析:營(yíng)業(yè)員一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí) 營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷必備基礎(chǔ)技能四：贊美252。 贊美障礙 252。 贊美的方法 252。 贊美的3點(diǎn) 252。 銷售中贊美客戶 252。 直接贊美 252。 比較贊美 252。 感覺(jué)贊美 252。 第三方贊美現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音 案例：如何贊美客戶的個(gè)人魅力 現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美中國(guó)移動(dòng)不同類型的用戶 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：如何在客戶謾罵中進(jìn)行贊美？第三篇：營(yíng)業(yè)廳4G終端套餐銷售步驟流程歡迎問(wèn)候252。 歡迎問(wèn)候前30秒 案例分析：營(yíng)業(yè)員開(kāi)場(chǎng)白分析 252。 富有吸引力的歡迎問(wèn)候 252。 建立起客戶對(duì)自己的好感的方法 252。 如何激發(fā)客戶去體驗(yàn)手機(jī)終端 252。 歡迎、問(wèn)候的表達(dá)有什么要素？ 252。 如何響應(yīng)客戶的第一需求？腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開(kāi)心的歡迎問(wèn)候設(shè)計(jì) 腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的歡迎問(wèn)候設(shè)計(jì) 腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無(wú)二的歡迎問(wèn)候設(shè)計(jì) 案例分析：歡迎問(wèn)候指引客戶前往終端體驗(yàn)區(qū)。判斷客戶類型客戶分類識(shí)別技巧 主動(dòng)接近，客戶識(shí)別 252。 閑談 252。 引發(fā)好奇心 252。 贊美 主動(dòng)接近話術(shù) 252。 求教接近法 252。 好奇接近法 252。 贊美接近法 252。 關(guān)懷接近法 252。 求同接近法 客戶識(shí)別工具 252。 顯性特征 252。 隱性特征 252。 資費(fèi)背景252。 察言觀色（看+問(wèn)）252。 目標(biāo)客戶場(chǎng)景對(duì)接 客戶分類：252。 時(shí)尚型客戶特征與消費(fèi)需求分析 252。 商務(wù)型客戶特征與消費(fèi)需求分析 252。 經(jīng)濟(jì)型客戶特征與消費(fèi)需求分析 252。 活潑型客戶識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法 252。 力量型客戶識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法 252。 完美型客戶識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法 252。 和平型客戶識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法了解客戶需求252。 客戶需求挖掘 252。 挖掘客戶需求的工具是什么 252。 提問(wèn)的目的 252。 提問(wèn)的兩大類型 252。 營(yíng)銷提問(wèn)遵循的原則 252。 四層提問(wèn)法 252。 請(qǐng)示層提問(wèn) 252。 信息層問(wèn)題 252。 問(wèn)題層提問(wèn) 252。 解決問(wèn)題層提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶對(duì)智能手機(jī)的需要 話術(shù)設(shè)計(jì)：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)4G智能手機(jī)的需求 話術(shù)設(shè)計(jì)：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)優(yōu)惠政策的需求 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)合約套餐的需求推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹最有效的三組詞 提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法 252。 體驗(yàn)介紹法 252。 對(duì)比介紹法 252。 主次介紹法 252。 客戶見(jiàn)證法案例分析：華為手機(jī)產(chǎn)品介紹、iPhone6合約計(jì)劃產(chǎn)品介紹 252。 對(duì)比介紹的話術(shù)設(shè)計(jì) 252。 好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì) 252。 體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)選用至少一種方法推薦終端和套餐?？蛻舢愖h處理與挽留技巧 252。 正確認(rèn)識(shí)客戶異議 252。 根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留 252。 不同性格的客戶提出的異議不同 252。 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài) 252。 面對(duì)異議的正確心態(tài) 252。 客戶異議處理的四種有效方法 252。 提前異議處理法 引導(dǎo)法 同理法 幽默法 252。 客戶常見(jiàn)異議我不需要 我再考慮一下 你們手機(jī)價(jià)格太高了 我還是去網(wǎng)上購(gòu)買 國(guó)產(chǎn)的手機(jī)質(zhì)量不好 手機(jī)太丑了 之前酷派的手機(jī)返修率很高哦 換購(gòu)的手機(jī)有保障嗎 聽(tīng)說(shuō)你們的話費(fèi)比電信、聯(lián)通的貴 我回頭我家人商量一下吧 你們這個(gè)業(yè)務(wù)不適用 你們的業(yè)務(wù)很麻煩 你說(shuō)的我不清楚，不明白 你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)送給我們 免費(fèi)的也不要，怕你們陷害 這個(gè)手機(jī)不適合我，我朋友用過(guò) 你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來(lái)太麻煩 你們都是騙人的 你們移動(dòng)公司亂扣費(fèi)，我要投訴 我有錢，不需要省錢 等有需要的時(shí)候再來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理吧。4G手機(jī)有什么不同促成與售后252。 把握促成信號(hào) 252。 促成信號(hào)的把握 252。 什么是促成信號(hào)？ 252。 促成的語(yǔ)言信號(hào) 252。 促成的感情信號(hào) 252。 促成的動(dòng)作信號(hào)案例分析：客戶想與我們合作的18句話?，F(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？ 252。 促成技巧252。 常見(jiàn)的6種促成技巧 直接促成法 危機(jī)促成法 二選一法 體驗(yàn)促成法 少量試用法 客戶見(jiàn)證法現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法 話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫 252。 溫馨提示注意事項(xiàng)252。 教會(huì)客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用 252。 潛在需求進(jìn)一步跟進(jìn)技巧 252。 感謝與道別252。 手機(jī)相關(guān)三包法律法規(guī)簡(jiǎn)介課程回顧與問(wèn)題解答 以上內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際培訓(xùn)調(diào)研修改。第四篇：終端銷售方案促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)是銷售促進(jìn)。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的短期銷售行為。近年來(lái)，越來(lái)越多的家電、快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品廠家采用大型促銷活動(dòng)作為一種