【文章內(nèi)容簡介】 16。 客戶購買的心理變化軌跡 216。 客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化 216。 客戶群體的消費模型建立與分析案例分析：客戶為什么會訂購業(yè)務(wù) 案例分析：客戶為什么討厭被推銷 案例分析：客戶為什么不信任我們 服務(wù)營銷職業(yè)認知和規(guī)劃 216。 人生的四個目標 216。 對服務(wù)營銷的正確認知 216。 營業(yè)員面臨的四個職業(yè)時期 252。 恐懼期 252。 興奮期 252。 厭倦期 252。 困惑期216。 營業(yè)員的職業(yè)規(guī)劃 252。 技術(shù)層 252。 管理層案例分析：銷售的最終目的是什么？ 案例分析：服務(wù)與營銷是平等的，做一個自信的銷售人員 案例分析：不自信的銷售人員如何提升自己？ 案例分析：一線的服務(wù)銷售營銷員，未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？ 第二篇：營業(yè)員必備的溝通技巧營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能一：傾聽技巧 252。 傾聽的三層含義 252。 傾聽的障礙 252。 傾聽中停頓的使用 252。 傾聽的層次 252。 表層意思 252。 聽話聽音 252。 聽話聽道 傾聽的四個技巧 252。 回應(yīng)技巧 252。 確認技巧 252。 澄清技巧 252。 記錄技巧現(xiàn)場演練：營業(yè)廳向客戶推薦手機，客戶說國產(chǎn)手機都是垃圾的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。案例分析：客戶抱怨4G上網(wǎng)問題，請用傾聽技巧處理應(yīng)對。案例分析：傾聽過程中的回應(yīng)話術(shù)。營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能二：引導252。 引導的第一層含義——由此及彼 252。 引導的第二層含義——揚長避短 252。 推薦產(chǎn)品中如何運用引導技巧現(xiàn)場演練:你們營業(yè)廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴？（運用揚長避短）角色扮演：你們的合約套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿兩年？營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能三：同理252。 什么是同理心？ 252。 對同理心的正確認識 252。 表達同理心的3種方法 252。 同理心話術(shù)的三個步驟現(xiàn)場練習：我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）同理自己案例分享：你是不是新來的？ 案例分享：讓我抖完再說 錯誤的同理自己案例分析:營業(yè)員一次錯誤的同理引起投訴升級 營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能四：贊美252。 贊美障礙 252。 贊美的方法 252。 贊美的3點 252。 銷售中贊美客戶 252。 直接贊美 252。 比較贊美 252。 感覺贊美 252。 第三方贊美現(xiàn)場訓練：如何贊美客戶的聲音 案例：如何贊美客戶的個人魅力 現(xiàn)場演練：贊美中國移動不同類型的用戶 現(xiàn)場練習：如何在客戶謾罵中進行贊美？第三篇：營業(yè)廳4G終端套餐銷售步驟流程歡迎問候252。 歡迎問候前30秒 案例分析：營業(yè)員開場白分析 252。 富有吸引力的歡迎問候 252。 建立起客戶對自己的好感的方法 252。 如何激發(fā)客戶去體驗手機終端 252。 歡迎、問候的表達有什么要素？ 252。 如何響應(yīng)客戶的第一需求？腳本設(shè)計：讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計 腳本設(shè)計：獨一無二的歡迎問候設(shè)計 案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。判斷客戶類型客戶分類識別技巧 主動接近，客戶識別 252。 閑談 252。 引發(fā)好奇心 252。 贊美 主動接近話術(shù) 252。 求教接近法 252。 好奇接近法 252。 贊美接近法 252。 關(guān)懷接近法 252。 求同接近法 客戶識別工具 252。 顯性特征 252。 隱性特征 252。 資費背景252。 察言觀色（看+問）252。 目標客戶場景對接 客戶分類：252。 時尚型客戶特征與消費需求分析 252。 商務(wù)型客戶特征與消費需求分析 252。 經(jīng)濟型客戶特征與消費需求分析 252。 活潑型客戶識別與應(yīng)對方法 252。 力量型客戶識別與應(yīng)對方法 252。 完美型客戶識別與應(yīng)對方法 252。 和平型客戶識別與應(yīng)對方法了解客戶需求252。 客戶需求挖掘 252。 挖掘客戶需求的工具是什么 252。 提問的目的 252。 提問的兩大類型 252。 營銷提問遵循的原則 252。 四層提問法 252。 請示層提問 252。 信息層問題 252。 問題層提問 252。 解決問題層提問現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對智能手機的需要 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對4G智能手機的需求 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求 現(xiàn)場練習：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹最有效的三組詞 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法 252。 體驗介紹法 252。 對比介紹法 252。 主次介紹法 252。 客戶見證法案例分析：華為手機產(chǎn)品介紹、iPhone6合約計劃產(chǎn)品介紹 252。 對比介紹的話術(shù)設(shè)計 252。 好處介紹法的話術(shù)設(shè)計 252。 體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計現(xiàn)場練習：請選用至少一種方法推薦終端和套餐?？蛻舢愖h處理與挽留技巧 252。 正確認識客戶異議 252。 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留 252。 不同性格的客戶提出的異議不同 252。 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài) 252。 面對異議的正確心態(tài) 252。 客戶異議處理的四種有效方法 252。 提前異議處理法 引導法 同理法 幽默法 252。 客戶常見異議我不需要 我再考慮一下 你們手機價格太高了 我還是去網(wǎng)上購買 國產(chǎn)的手機質(zhì)量不好 手機太丑了 之前酷派的手機返修率很高哦 換購的手機有保障嗎 聽說你們的話費比電信、聯(lián)通的貴 我回頭我家人商量一下吧 你們這個業(yè)務(wù)不適用 你們的業(yè)務(wù)很麻煩 你說的我不清楚，不明白 你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們 免費的也不要，怕你們陷害 這個手機不適合我，我朋友用過 你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩 你們都是騙人的 你們移動公司亂扣費，我要投訴 我有錢，不需要省錢 等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧。4G手機有什么不同促成與售后252。 把握促成信號 252。 促成信號的把握 252。 什么是促成信號？ 252。 促成的語言信號 252。 促成的感情信號 252。 促成的動作信號案例分析：客戶想與我們合作的18句話?，F(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？ 252。 促成技巧252。 常見的6種促成技巧 直接促成法 危機促成法 二選一法 體驗促成法 少量試用法 客戶見證法現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法 話術(shù)設(shè)計：6種促成的話術(shù)編寫 252。 溫馨提示注意事項252。 教會客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用 252。 潛在需求進一步跟進技巧 252。 感謝與道別252。 手機相關(guān)三包法律法規(guī)簡介課程回顧與問題解答 以上內(nèi)容可根據(jù)實際培訓調(diào)研修改。第四篇：終端銷售方案促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。近年來，越來越多的家電、快速消費品、醫(yī)藥保健品廠家采用大型促銷活動作為一種