推銷第三講(編輯修改稿)
2025-03-18 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。 ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達(dá)成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第七章 推銷洽談 洽談 ? 溝通。 ? 交換信息和想法 ? 有效的傾聽和提問 42 Module und Variations_E 1 2 3 4 了解洽談對手 了解推銷產(chǎn)品 準(zhǔn)備工作 洽談前的準(zhǔn)備 洽談要點(diǎn) 準(zhǔn)備洽談資料 1 客戶導(dǎo)向原則 4 誠信原則 3 參與性原則 2 鼓動性原則 ? 客戶的需求動機(jī) ? 客戶的個性心理 ? 產(chǎn)品符合客戶的特點(diǎn) 洽談的基本原則 ? 講真話 ? 賣真貨 ? 出實(shí)證 ? 消除戒備 ? 客戶的個性心理 ? 信心和熱情 ? 豐富知識 ? 推銷語言 ? 一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對房子頗感興趣。經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。最后的交易結(jié)果是可想而知的。 保證條款 銷售服務(wù) 產(chǎn)品品質(zhì) 數(shù)量 價格 … 洽談的內(nèi)容 第二節(jié) 洽談策略 先聲奪人策略 現(xiàn)場演示策略 有效講解策劃 1 3 2 第二節(jié) 洽談策略 一 先聲奪人策略 ? 恰當(dāng)?shù)拈_場白 ? 個人愛好、行業(yè)、贊美、時事、天氣 ? 營造輕松氣氛 ? 善于轉(zhuǎn)移話題 二 有效講解策略 ? 概述產(chǎn)品益處 ? FAB法則 ? 重述 FAB F B A ? 產(chǎn)品的特性 ? 客戶的利益 ? 優(yōu)勢 FAB的好處 ? 能讓顧客聽懂商品介紹； ? 給顧客真實(shí)可靠的感覺。 ? 提高顧客的購買欲望 ,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識 Feature Advantage Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性「利益」 以對顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) FAB 的展開 FAB的用法 ? ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對您而言（利益） FAB的故事 ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 FAB的故事 ? 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 。 FAB的故事 ? 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 。 ? 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個時候就是一個完整的 FAB的順序。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 三 現(xiàn)場演示策略 ? 選準(zhǔn)演示時機(jī) ? 演示方式恰當(dāng) ? 讓客戶實(shí)際操作 ? 戲劇色彩 ? 突出重點(diǎn)，集中演示 ? 動作熟練簡潔 ? 明確目的，檢查示范效果 第三節(jié) 洽談藝術(shù) ? 有效地傾聽 ? 恰當(dāng)?shù)奶釂? 有效 傾聽原則 ? 專心致志 ? 隨時記筆記 ? 善于鑒別，挖 掘言外之意 ? 全面理解 ? 尊重他人 ? 沉穩(wěn)耐心 身體語言比語言更可信 ? 點(diǎn)頭與微 笑 ? 身體前傾 ? 和對方目光接觸 ? 不要胸前叉手 溝通定律 ? 溝通的 黃金 定律 ? 你
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