推銷(xiāo)第三講(完整版)
【正文】 ? 美國(guó)大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時(shí)間等條件相同的情況下，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間占全部推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間的 21%；而表現(xiàn)一般的推銷(xiāo)人員用于接近準(zhǔn)備的時(shí)間只占全部推銷(xiāo)時(shí)間的 13%，兩者相差 8%。推銷(xiāo)過(guò)程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達(dá)成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第二節(jié) 推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理態(tài)度 推銷(xiāo)方格 研究推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)人員心理活動(dòng)規(guī)律 推銷(xiāo)方格 理論 顧客方格 研究在推銷(xiāo)活動(dòng)中顧客的心理狀態(tài) 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 A I D A 愛(ài)達(dá)模式 客戶評(píng)估的法則 ? 二八法則 ? 80% ? 20% ? 鎖定關(guān)鍵客戶 STP 法則 ? 市場(chǎng)細(xì)分 （ Segmentation） ? 目標(biāo)市場(chǎng)（ Target ） ? 市場(chǎng)定位（ Positioning） MAN法則 —— 真正的有效客戶 ? Money。 接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？ 接近前的準(zhǔn)備工作 ? 明確主題 ? 選擇接近方式 ? 掌握必要的信息 案例：香港華資銀行電腦推銷(xiāo)案 ? 香港華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要購(gòu)進(jìn)一大批電腦。由于這種方法是以推銷(xiāo)品本身作為接近媒介，因而也稱它為 實(shí)物接近法 。 ? 原一平曾與一位對(duì)股票很有興趣的準(zhǔn)客戶談到股市的近況。他還強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)吃餅干的時(shí)機(jī)得適當(dāng)，必須見(jiàn)機(jī)行事。實(shí)在找不到，也可以談一些雙方都不討厭的事，以避免“冷場(chǎng)”。 商場(chǎng)推銷(xiāo)接近顧客的基本原則 ? “三米原則” ? “歡迎光臨” ? “不要過(guò)分熱情” 三米原則 ? 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。 “不要過(guò)分熱情” ? 有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。最后的交易結(jié)果是可想而知的。 FAB的故事 ? 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。 ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 第九章 促進(jìn)成交 推銷(xiāo)過(guò)程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達(dá)成交易 洽談 溝通 接近 顧客 言多必有失 ? 夢(mèng)玲與心目中的白馬王子小張共墮愛(ài)河。一旦對(duì)方已經(jīng)感興趣時(shí)就應(yīng)當(dāng)成交，不要再長(zhǎng)篇大論，以為說(shuō)的越多越好。 21:54:1321:54:1321:543/18/2023 9:54:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 9時(shí) 54分 13秒 下午 9時(shí) 54分 21:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 9時(shí) 54分 :54March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :54:1321:54:13March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 54分 :54March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時(shí) 54分 13秒 下午 9時(shí) 54分 21:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:54:1321:54:1321:543/18/2023 9:54:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21:54:1321:54:1321:54Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。切記，過(guò)度推銷(xiāo)往往讓煮熟的鴨子也飛跑了。唯一美中不足的是小張是一個(gè)無(wú)宗教信仰的人。而一個(gè)勁兒地橫挑鼻子豎挑眼把某件古玩說(shuō)得瑕疵多多的人，必定是有心求寶的買(mǎi)主。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 ? 提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) Feature Advantage Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) FAB 的展開(kāi) FAB的用法 ? ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對(duì)您而言（利益） FAB的故事 ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。 “歡迎光臨” ? 很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1