推銷第三講-wenkub.com
2025-02-26 15:56 本頁面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:1321:54:13March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 推銷成交信號(hào) ? 指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成交意向 ? 語言信號(hào) ? 行為信號(hào) ? 表情信號(hào) 成交的基本條件 ? 滿足顧客需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 ? 客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ) ? 識(shí)別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵 第三節(jié) 成交的方法 假定成交法 ? 推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對(duì)某一具體問題做出答復(fù)，從而要求顧客購買的一種成交方法 ? “既然一切都很滿意，我們就這樣決定了，現(xiàn)在馬上著手準(zhǔn)備交貨吧?！? 啟示： 不管在介紹產(chǎn)品或是保薦新人時(shí)，都必須注意對(duì)方的反應(yīng)。最后家人決定向他闡釋佛教的好處，于是，小張便開始對(duì)佛教產(chǎn)生了興趣。如推銷員推銷鋁盤子： ? 客戶：這種盤子太輕了！ ? 推銷員：這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便，這正是根據(jù)婦女的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用起來極為方便。 第二節(jié) 客戶異議的類型及其分析 … … … … 保證條款 需求異議 貨源異議 推銷員 異議 產(chǎn)品或 服務(wù)異議 價(jià)格異議 第二節(jié) 客戶異議的類型及其分析 需求異議 ? 傳播產(chǎn)品相關(guān)知識(shí) ? 刺激需求、誘導(dǎo)需求 貨源異議 ? 提供證明 ? 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益 推銷員異議 ? 主觀因素 原則 第三節(jié) 客戶異議的處理藝術(shù) 1事前作好準(zhǔn)備 ? 爭(zhēng)辯是銷售工作的第一大忌 ? 異議前解答 ? 異議后立即回答 ? 過一段時(shí)間 ? 不回答 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 留面子，尊重顧客異議 不爭(zhēng)辯 ? 溫和的態(tài)度和語言 ? 產(chǎn)品 ? 公司 ? 相關(guān)的法律法規(guī) 處理客戶異議的方法 ? 直接否定法 ? 迂回否定法 ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 反問法 ? 回避法 直接否定法 ? 客戶：吃這種花生油容易得癌癥 ? 推銷員：不會(huì)的，我們的花生油都是挑選優(yōu)質(zhì)的山東花生做原料，黃曲霉含量為零 … ? 顧客：“聽說這種布下水后縮得很厲害。 ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 。 。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達(dá)成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第七章 推銷洽談 洽談 ? 溝通。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。 贊美接近法 ? 著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的”。 ? 例如： ? “最近天氣真干燥??！” ? “是啊。 ? 夸贊語言例如： ? “您的小寶貝長(zhǎng)得真惹人喜愛！” ? “房間裝修得真漂亮！” ? “這些花長(zhǎng)得多好啊！是您的手藝吧？” ? “我進(jìn)您廠的第一感受就是氣派，大廠就是不一樣啊！” ? “我聽很多人反映您廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量特別好！” （ 4）生活話題 ? 和陌生人交談時(shí)，能談些真感興趣的話題最好。 尋找共同話題的方式 ? （ 1）關(guān)懷 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。他在《促銷術(shù)》一書中，說他經(jīng)常在皮包內(nèi)帶些餅干之類的東西，一來為解咖啡之癮，二來是為了請(qǐng)鄰座吃。結(jié)果他對(duì)房地產(chǎn)的近況談得很起勁，最后原一平知道他正待機(jī)而動(dòng)，準(zhǔn)備在
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