推銷第三講-文庫吧在線文庫
【正文】 貨源異議 推銷員 異議 產(chǎn)品或 服務(wù)異議 價格異議 第二節(jié) 客戶異議的類型及其分析 需求異議 ? 傳播產(chǎn)品相關(guān)知識 ? 刺激需求、誘導(dǎo)需求 貨源異議 ? 提供證明 ? 強(qiáng)調(diào)競爭受益 推銷員異議 ? 主觀因素 原則 第三節(jié) 客戶異議的處理藝術(shù) 1事前作好準(zhǔn)備 ? 爭辯是銷售工作的第一大忌 ? 異議前解答 ? 異議后立即回答 ? 過一段時間 ? 不回答 恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 留面子，尊重顧客異議 不爭辯 ? 溫和的態(tài)度和語言 ? 產(chǎn)品 ? 公司 ? 相關(guān)的法律法規(guī) 處理客戶異議的方法 ? 直接否定法 ? 迂回否定法 ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 優(yōu)點補(bǔ)償法 ? 反問法 ? 回避法 直接否定法 ? 客戶：吃這種花生油容易得癌癥 ? 推銷員：不會的，我們的花生油都是挑選優(yōu)質(zhì)的山東花生做原料，黃曲霉含量為零 … ? 顧客：“聽說這種布下水后縮得很厲害。最后家人決定向他闡釋佛教的好處，于是，小張便開始對佛教產(chǎn)生了興趣。 推銷成交信號 ? 指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成交意向 ? 語言信號 ? 行為信號 ? 表情信號 成交的基本條件 ? 滿足顧客需要，且優(yōu)于競爭者 ? 客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ) ? 識別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵 第三節(jié) 成交的方法 假定成交法 ? 推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對某一具體問題做出答復(fù)，從而要求顧客購買的一種成交方法 ? “既然一切都很滿意，我們就這樣決定了，現(xiàn)在馬上著手準(zhǔn)備交貨吧。 :54:1321:54:13March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 13秒 21:54:1318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！? 啟示： 不管在介紹產(chǎn)品或是保薦新人時，都必須注意對方的反應(yīng)。如推銷員推銷鋁盤子： ? 客戶：這種盤子太輕了！ ? 推銷員：這種盤子的優(yōu)點就是輕便，這正是根據(jù)婦女的特點設(shè)計的，用起來極為方便。 ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 。”顧客很感激經(jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 贊美接近法 ? 著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人贊美的”。 ? 夸贊語言例如： ? “您的小寶貝長得真惹人喜愛！” ? “房間裝修得真漂亮！” ? “這些花長得多好??！是您的手藝吧？” ? “我進(jìn)您廠的第一感受就是氣派，大廠就是不一樣?。 ? ? “我聽很多人反映您廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量特別好！” （ 4）生活話題 ? 和陌生人交談時，能談些真感興趣的話題最好。他在《促銷術(shù)》一書中，說他經(jīng)常在皮包內(nèi)帶些餅干之類的東西，一來為解咖啡之癮，二來是為了請鄰座吃。舉例來說，在與準(zhǔn)客戶見面后，原一平先談時事的問題；沒反應(yīng)，立刻換嗜好問題（如果他有興趣，從眼神中可看出）；再沒反應(yīng)，又換股票問題，如此更換不已。 客戶 電話約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 信函約見 約見客戶方式 第三節(jié) 接近客戶 ? 接近的目的 ? 引起注意 ? 引起興趣 ? 引導(dǎo)轉(zhuǎn)入洽談、達(dá)成交易 自我介紹法 他人介紹法 產(chǎn)品開路法 客戶 利益接近法 好奇接近法 贈送禮品接近 戲劇接近法 提問接近法 直言相告接近 贊美接近 接近客戶的方法 介紹接近 ? 口頭自我介紹 ? 出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函 ? 呈送自己的名片 產(chǎn)品接近法 ? 產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。
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