推銷(xiāo)第三講-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 15:56本頁(yè)面
【正文】 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) FAB 的展開(kāi) FAB的用法 ? ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對(duì)您而言（利益） FAB的故事 ? 一只貓非常餓了，想大吃一頓。最后的交易結(jié)果是可想而知的。經(jīng)紀(jì)商對(duì)顧客說(shuō)：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個(gè)問(wèn)題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車(chē)庫(kù)需要粉刷；③房子后面的花園要整理。 ? 交換信息和想法 ? 有效的傾聽(tīng)和提問(wèn) 42 Module und Variations_E 1 2 3 4 了解洽談對(duì)手 了解推銷(xiāo)產(chǎn)品 準(zhǔn)備工作 洽談前的準(zhǔn)備 洽談要點(diǎn) 準(zhǔn)備洽談資料 1 客戶(hù)導(dǎo)向原則 4 誠(chéng)信原則 3 參與性原則 2 鼓動(dòng)性原則 ? 客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī) ? 客戶(hù)的個(gè)性心理 ? 產(chǎn)品符合客戶(hù)的特點(diǎn) 洽談的基本原則 ? 講真話(huà) ? 賣(mài)真貨 ? 出實(shí)證 ? 消除戒備 ? 客戶(hù)的個(gè)性心理 ? 信心和熱情 ? 豐富知識(shí) ? 推銷(xiāo)語(yǔ)言 ? 一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問(wèn)題。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。 “不要過(guò)分熱情” ? 有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。 ? 打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。 “歡迎光臨” ? 很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。 商場(chǎng)推銷(xiāo)接近顧客的基本原則 ? “三米原則” ? “歡迎光臨” ? “不要過(guò)分熱情” 三米原則 ? 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。 贊美接近法 ? 注意選擇 適當(dāng) 的贊美目標(biāo)，運(yùn)用 適當(dāng) 的贊美方式，進(jìn)行適度的贊美?！? ? “這樣干燥的天氣，皮膚很容易變粗！” ? “是啊。諸如天氣、學(xué)校、生活環(huán)境等等都屬于生活話(huà)題。實(shí)在找不到，也可以談一些雙方都不討厭的事，以避免“冷場(chǎng)”。 （ 3）贊美 ? 每個(gè)人都有自己引以為驕傲的事物，每個(gè)人也都有那么點(diǎn)虛榮心，希望別人夸獎(jiǎng)自己。 ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” ? “您在為孩子忙碌吧？有了這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿?！? （ 2）興趣 ? 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。但不管怎樣，你便可以開(kāi)始問(wèn)了：“哪里下車(chē)？”因?yàn)槟闼惋灨煞窒?，表示友善，?duì)方會(huì)立刻解除警戒心。他還強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)吃餅干的時(shí)機(jī)得適當(dāng)，必須見(jiàn)機(jī)行事。 “睦鄰有道，廣結(jié)善緣” ? 日本商界名士渡紀(jì)彥主張?jiān)诹熊?chē)內(nèi)要善盡“睦鄰之道”。 ? 原一平就是用不斷更換話(huà)題的“輪盤(pán)話(huà)術(shù)”，尋找出準(zhǔn)客戶(hù)的興趣所在。原來(lái)他賣(mài)掉股票，添購(gòu)新屋。 ? 原一平曾與一位對(duì)股票很有興趣的準(zhǔn)客戶(hù)談到股市的近況。他研修的范圍極廣，上至?xí)r事、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)，下至家庭電器、煙斗制造、木屐修理，幾乎無(wú)所不包。 ? 推銷(xiāo)之前談?wù)効蛻?hù)深感興趣的話(huà)題，可以使氣氛緩和一些，接著再進(jìn)入主題，效果往往會(huì)比一開(kāi)始就立刻進(jìn)入主題來(lái)得好。 共同話(huà)題接近 ? 推銷(xiāo)通常是以商談的方式來(lái)進(jìn)行的，倘若客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的話(huà)題沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)興趣的話(huà)，彼此的對(duì)話(huà)就會(huì)變得索然無(wú)味。由于這種方法是以推銷(xiāo)品本身作為接近媒介，因而也稱(chēng)它為 實(shí)物接近法 。 ?在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪(fǎng)， ?但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是推銷(xiāo)人員上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)， ?在這樣的環(huán)境下前往推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，往往會(huì)感動(dòng)顧客。 ? 當(dāng)推銷(xiāo)員提出：不管能否做成生意，公司的技術(shù)人員都愿意當(dāng)面向董事會(huì)成員做調(diào)查匯報(bào)時(shí)，董事會(huì)全體成員都愉快地答應(yīng)了，結(jié)果自然生意做成了。 ? 當(dāng)其他公司紛紛想辦法接近這位大客戶(hù)時(shí)，一家世界性大公司并沒(méi)有急于去接近顧客，而是派了 13名推銷(xiāo)員到華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)中進(jìn)行了調(diào)查。 接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？ 接近前的準(zhǔn)備工作 ? 明確主題 ? 選擇接近方式 ? 掌握必要的信息 案例：香港華資銀行電腦推銷(xiāo)案 ? 香港華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要購(gòu)進(jìn)一大批電腦。 ? 綜上所述，一個(gè)有效客戶(hù)就是一個(gè)人：MAN 推銷(xiāo)過(guò)程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù)
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