【正文】 :54:1321:54Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。然而，有一天晚上夢玲從外面回家后哭著要媽媽通知親友取消婚宴．以及把親友們送來的禮物一一退還。 三 現(xiàn)場演示策略 ? 選準(zhǔn)演示時機 ? 演示方式恰當(dāng) ? 讓客戶實際操作 ? 戲劇色彩 ? 突出重點，集中演示 ? 動作熟練簡潔 ? 明確目的，檢查示范效果 第三節(jié) 洽談藝術(shù) ? 有效地傾聽 ? 恰當(dāng)?shù)奶釂? 有效 傾聽原則 ? 專心致志 ? 隨時記筆記 ? 善于鑒別，挖 掘言外之意 ? 全面理解 ? 尊重他人 ? 沉穩(wěn)耐心 身體語言比語言更可信 ? 點頭與微 笑 ? 身體前傾 ? 和對方目光接觸 ? 不要胸前叉手 溝通定律 ? 溝通的 黃金 定律 ? 你想怎樣被對待，你就怎樣對待別人 ? 溝通的 白 金 定律 ? 以別人喜歡的方式去對待他們 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第八章 異議處理 ? 異議產(chǎn)生的根源 主觀 客觀 懷疑 否定 反面 異議產(chǎn)生的根源 ? 逆反 ? 排外 ? 自我表現(xiàn) ? 個性 ? 推銷產(chǎn)品 ? 企業(yè) ? 推銷員 認(rèn)識異議 ? 消費者應(yīng)有的權(quán)利 ? 信息來源 ? 對產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。 ? “聽您的口音，您好像和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” ? “喲，您也是個足球迷呀！真是到處有知己！” ? 如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化；是球迷就侃侃近期賽事。 ? 重要的關(guān)鍵是在于客戶感興趣的東西， 原一平 為了要應(yīng)付各種各樣的準(zhǔn)客戶，所以選定每星期六下午到圖書館苦讀。即你所推銷的對象是否有對產(chǎn)品的需求。 ? 當(dāng)其他公司紛紛想辦法接近這位大客戶時，一家世界性大公司并沒有急于去接近顧客，而是派了 13名推銷員到華資銀行及其他金融機構(gòu)中進行了調(diào)查。原來他賣掉股票，添購新屋。諸如天氣、學(xué)校、生活環(huán)境等等都屬于生活話題。所以我們切忌“不要過分熱情”。但是貓仍然沒有反應(yīng)。而一個勁兒地橫挑鼻子豎挑眼把某件古玩說得瑕疵多多的人，必定是有心求寶的買主。切記，過度推銷往往讓煮熟的鴨子也飛跑了。 21:54:1321:54:1321:543/18/2023 9:54:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 54分 :54March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 9時 54分 :54March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:54:1321:54:1321:543/18/2023 9:54:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第九章 促進成交 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 言多必有失 ? 夢玲與心目中的白馬王子小張共墮愛河。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。最后的交易結(jié)果是可想而知的。 商場推銷接近顧客的基本原則 ? “三米原則” ? “歡迎光臨” ? “不要過分熱情” 三米原則 ? 顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。他還強調(diào)，請吃餅干的時機得適當(dāng)，必須見機行事。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為 實物接近法 。推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第二節(jié) 推銷活動中的心理態(tài)度 推銷方格 研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài) 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 A I D A 愛達模式 客戶評估的法則 ? 二八法則 ? 80% ? 20% ? 鎖定關(guān)鍵客戶 STP 法則 ? 市場細分 （ Segmentation） ? 目標(biāo)市場（ Target ） ? 市場定位（ Positioning） MAN法則 —— 真正的有效客戶 ? Mon