推銷第三講-在線瀏覽
2025-04-01 15:56本頁面
【正文】 話題的方式 ? （ 1）關(guān)懷 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? “聽您的口音，您好像和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” ? “喲，您也是個足球迷呀！真是到處有知己！” ? 如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化；是球迷就侃侃近期賽事。 ? 夸贊語言例如： ? “您的小寶貝長得真惹人喜愛！” ? “房間裝修得真漂亮！” ? “這些花長得多好??！是您的手藝吧？” ? “我進您廠的第一感受就是氣派，大廠就是不一樣?。 ? ? “我聽很多人反映您廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量特別好！” （ 4）生活話題 ? 和陌生人交談時，能談些真感興趣的話題最好。以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話雙方都熟悉，有東西可談。 ? 例如： ? “最近天氣真干燥??！” ? “是啊?！? ? “不過我試過這種化妝品，保濕性能非常好的 …… ” ? 就這樣打開了話匣子。 贊美接近法 ? 著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人贊美的”。 ? 如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去 3單生意，若平均 300元，則一年達 32萬 多。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第七章 推銷洽談 洽談 ? 溝通。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對房子頗感興趣?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。 保證條款 銷售服務(wù) 產(chǎn)品品質(zhì) 數(shù)量 價格 … 洽談的內(nèi)容 第二節(jié) 洽談策略 先聲奪人策略 現(xiàn)場演示策略 有效講解策劃 1 3 2 第二節(jié) 洽談策略 一 先聲奪人策略 ? 恰當(dāng)?shù)拈_場白 ? 個人愛好、行業(yè)、贊美、時事、天氣 ? 營造輕松氣氛 ? 善于轉(zhuǎn)移話題 二 有效講解策略 ? 概述產(chǎn)品益處 ? FAB法則 ? 重述 FAB F B A ? 產(chǎn)品的特性 ? 客戶的利益 ? 優(yōu)勢 FAB的好處 ? 能讓顧客聽懂商品介紹； ? 給顧客真實可靠的感覺。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。 ?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。 。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ? 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。”貓肯定沒有反應(yīng)。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。 三 現(xiàn)場演示策略 ? 選準(zhǔn)演示時機 ? 演示方式恰當(dāng) ? 讓客戶實際操作 ? 戲劇色彩 ? 突出重點，集中演示 ? 動作熟練簡潔 ? 明確目的，檢查示范效果 第三節(jié) 洽談藝術(shù) ? 有效地傾聽 ? 恰當(dāng)?shù)奶釂? 有效 傾聽原則 ? 專心致志 ? 隨時記筆記 ? 善于鑒別，挖 掘言外之意 ? 全面理解 ? 尊重他人 ? 沉穩(wěn)耐心 身體語言比語言更可信 ? 點頭與微 笑 ? 身體前傾 ? 和對方目光接觸 ? 不要胸前叉手 溝通定律 ? 溝通的 黃金 定律 ? 你想怎樣被對待，你就怎樣對待別人 ? 溝通的 白 金 定律 ? 以別人喜歡的方式去對待他們 推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務(wù) 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第八章 異議處理 ? 異議產(chǎn)生的根源 主觀 客觀 懷疑 否定 反面 異議產(chǎn)生的根源 ? 逆反 ? 排外 ? 自我表現(xiàn) ? 個性 ? 推銷產(chǎn)品 ? 企業(yè) ? 推銷員 認識異議 ? 消費者應(yīng)有的權(quán)利 ? 信息來源
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