推銷第三講-展示頁
2025-03-06 15:56本頁面
【正文】 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第六章 推銷接近 ? 第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程 。 ? Need。 ? Authority。推銷過程 尋找 顧客 處理 異議 售后 服務 達成交易 洽談 溝通 接近 顧客 第二節(jié) 推銷活動中的心理態(tài)度 推銷方格 研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 推銷方格 理論 顧客方格 研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài) 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 A I D A 愛達模式 客戶評估的法則 ? 二八法則 ? 80% ? 20% ? 鎖定關鍵客戶 STP 法則 ? 市場細分 （ Segmentation） ? 目標市場（ Target ） ? 市場定位（ Positioning） MAN法則 —— 真正的有效客戶 ? Money。即推銷員找的客戶要買得起其推銷的產(chǎn)品。即想要買你的產(chǎn)品而且也有錢的客戶，是否有購買的決策權。即你所推銷的對象是否有對產(chǎn)品的需求。 ? 美國大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時間等條件相同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于接近準備的時間占全部推銷活動時間的 21%；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準備的時間只占全部推銷時間的 13%，兩者相差 8%。世界各地 IT業(yè)的大公司云集香港。 ? 最后，拿出一份關于華資金融機構客戶規(guī)模、構成、分布、儲蓄傾向性、儲蓄特點等內(nèi)容的調(diào)查報告，以及 5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設計安裝方案。 ① 接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容 能在短期內(nèi)拉近距離，一見如故 不同的年齡會有不同的消費心理與購買行為 組織名稱 性質(zhì)、規(guī)模、所在地 購買情況 組織人事 經(jīng)營狀況 接近 團體客戶 4w 第二節(jié) 約見客戶 ? 對象 （ Who） ? 地點 Where ? 時間 When ? 事由 （ Why） 小知識：訪約見客戶的最佳時間 ? 客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候； ? 對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等； ? 顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候； ? 節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際； ? 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； ? 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； ? 下雨、下雪的時候。 客戶 電話約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 信函約見 約見客戶方式 第三節(jié) 接近客戶 ? 接近的目的 ? 引起注意 ? 引起興趣 ? 引導轉(zhuǎn)入洽談、達成交易 自我介紹法 他人介紹法 產(chǎn)品開路法 客戶 利益接近法 好奇接近法 贈送禮品接近 戲劇接近法 提問接近法 直言相告接近 贊美接近 接近客戶的方法 介紹接近 ? 口頭自我介紹 ? 出示能證明推銷員身份的有關證件或信函 ? 呈送自己的名片 產(chǎn)品接近法 ? 產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。 產(chǎn)品接近法 ? 例如，服裝的珠寶飾物推銷員可以一言不發(fā)地把產(chǎn)品送到客戶的手中，客戶自然會看看貨物，一旦客戶產(chǎn)生興趣，開口講話，接近的目的便達到了。除了在見面之前做作足功課之外，詢問是絕對少不了的，推銷員在不斷的發(fā)問當中很快地就可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣。 ? 重要的關鍵是在于客戶感興趣的東西， 原一平 為了要應付各種各樣的準客戶，所以選定每星期六下午到圖書館苦讀。舉例來說，在與準客戶見面后，原一平先談時事的問題；沒反應，立刻換嗜好問題（如果他有興趣，從眼神中可看出）；再沒反應，又換股票問題，如此更換不已。出乎意料，他反應冷談，莫非他又把股票賣掉了嗎？原一平接著談到未來的熱門股，他眼睛發(fā)亮了。結(jié)果他對房地產(chǎn)的近況談得很起勁，最后原一平知道他正待機而動，準備在恰當?shù)臅r機，賣掉房子，買進未來的熱門股。等到原一平發(fā)現(xiàn)準客戶趣味盎然，雙眼發(fā)亮時，他就借故告辭了。他在《促銷術》一書中，說他經(jīng)常在皮包內(nèi)帶些餅干之類的東西，一來為解咖啡之癮，二來是為了請鄰座吃。如果鄰座在看書，你拿出餅干時，他只不過會用余光瞟一下而已；如果你吃了一兩口，嘴里還含著一半時，向鄰座遞上餅干，“要不要來一片？”結(jié)果對方一定會有反應，有人會接受，有人會拒絕。 尋找共同
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