促銷第三講-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 00:53本頁(yè)面
【正文】 沃特森之所以能成功地將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人是因?yàn)樗诹私猱?dāng)?shù)厝诵枨蟮幕A(chǔ)上將冰箱的功能進(jìn)行了拓展，使功能和需求相匹配，這正是他發(fā)揮創(chuàng)造性思維的過(guò)程。第二天，當(dāng)愛(ài)斯基摩人打開冰箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)那些東西并沒(méi)有結(jié)冰。 沃特森向愛(ài)斯基摩人演示冰箱的作用：把自己帶去的啤酒和礦泉水，以及愛(ài)斯基摩人剛剛捕獲的獵物，一起放入了冰箱。 寒風(fēng)凜冽，外邊的溫度一直在零下 50多攝氏度 ,而冰屋內(nèi)卻可以保持零下幾度到十幾度的溫度。 要想賣得好，必須夠?qū)I(yè) 案例 2 伊利的“雙果奇緣”新品促銷策略 p46 設(shè)法讓顧客認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)到產(chǎn)品的功能和屬性，激發(fā)受眾的潛在需求，是促銷中的 關(guān)鍵因素 二、產(chǎn)品和服務(wù)的需求分析 消費(fèi)需求的產(chǎn)生 生理需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 馬斯洛的需求層次模型 消費(fèi)者需求分析 ?消費(fèi)需求的分析包括以下幾個(gè)步驟 顧客定位 數(shù)據(jù)搜集 統(tǒng)計(jì)分析 結(jié)果應(yīng)用 ?案例 3 寶潔公司和一次性尿布 P51 此案例說(shuō)明：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的把握需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)論證。原來(lái)這家小店出售的圍巾除了花色品種比較多，質(zhì)量比較好，店主服務(wù)熱情周到外。 第三章 促銷的核心內(nèi)容： 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品功能分析 顧客需求分析 功能與需求相匹配 成功促銷 本 講 主要 內(nèi) 容 1. 了解 產(chǎn) 品功能的不同 層 次 掌握需求分析的方法 2. 掌握產(chǎn)品功能與需求匹配的技巧 3. 案例 1： 把梳子賣給和尚的再分析 想一想 :為什么會(huì)出現(xiàn)三種不同
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