店面終端營銷技巧客戶接待和服務講義課件(編輯修改稿)
2025-03-18 15:53 本頁面
【文章內容簡介】 者信敕并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑借詞拖延推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決免得受其“拖累” 。 ? 沉默寡言型：出言謹慎反應冷漠外表嚴肅。介紹產品還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情了解真正的需求再對癥下藥 ? 神經過敏型：專往壞處想任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行多聽少說神態(tài)莊重重點說服。 ? 盛氣凌人型：趾高氣揚以下馬威來嚇唬銷售人員常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場態(tài)度不卑不亢尊敬消費者恭維消費者找尋消費者“弱點”。 ? 喋喋不休型：因為過分小心竟至喋喋不休凡大小事皆在顧慮之內有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任加強其對產品的信心。離題甚遠時適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻” 應對方法 ? 釣魚促銷法：優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為 ? 感情聯絡法：投其所好幫顧客解決問題讓客戶心存感激 ? 誘之以利法：用投資回報、升值潛力等等引導客戶 ? 以攻為守法：將不利因素先做鋪墊讓客戶不能抓住把柄 ? 當眾關聯法：利用人們的從眾心理制造人氣 ? 引而不發(fā)法：不直接說明目的給客戶暗示不這樣做會怎樣 ? 動之以誠法：抱著真心真意誠心誠意的心態(tài)沒有辦不成的事 ? 助客權衡法：幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。 ? 失心心理法：提醒客戶“過了這個村沒有這個店” ? 迂回進攻法：避開主要的矛盾而從其他方面闡述利益 ? 期限抑制法：期限壓迫客戶成交 ? 欲擒故縱法：給客戶感覺好東西不愁賣 ? 激將促銷法：用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件讓對方為了自尊下決心拍板成交。 客戶應對技巧 ? 根據客戶的類型、客戶的情況方法組合運用 ? 抓住客戶成交的關鍵點、關鍵問題 ? 銷售技巧貴在熟能生巧除了知性上理解還須從實際中不斷去體會、改進 客戶跟蹤 ——維持客戶關系 客戶跟蹤的目的 ? 客戶跟蹤的目的引起其注意激發(fā)其興趣為順利轉入下一步正式推銷創(chuàng)造條件(二次進店 )?？蛻舨煌玫淖粉櫦记梢彩乔ё內f化的各種技巧并不是獨立的要綜合運用才會取得滿意的效果 。 ? 客戶跟蹤的流程 ? 自我介紹 ? 適當恭維 ? 點明利益 ? 誘發(fā)好奇心 ? 引起恐慌 ? 表示關心 ? 迂回進攻 ? 單刀直入 ? 再次恭維 ? 確認客戶能回來 ? 根據客戶跟蹤的內容靈活運用 客戶促成交 ——成交技巧時機成熟推波助瀾 成交技巧 ? 不要再介紹其他周邊讓顧客注意力集中在目標貨品上 ? 強調購買會帶來的好處如折扣、抽獎、送禮物等 ? 強調優(yōu)惠期不買的話過幾天會漲價等 ? 強調好周邊不等人的 ? 觀察后確定購買目標 → 進一步強調該周邊的優(yōu)點及會為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定 ? 成交關鍵六字真言：主動、自信、堅持。第一、主動請求客戶成交第二、要有自信的精神與積極
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