營銷終端—360度店面服務(wù)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。社會階層的標(biāo)識；文化的認(rèn)同?！叭魹榭磿r間，何必要帶勞力士 ”“中國富人心態(tài) ” 特色化設(shè)計(jì) —— 為什么買？ 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 服務(wù)帶來的差距好的服務(wù) ——客戶會平均轉(zhuǎn)告 5個人有效的解決客戶問題 ,95%會成為忠誠客戶開發(fā)新客戶比維持老客戶多花 5倍的成本不好的服務(wù) ——80%客戶將抱怨平均告訴 10個人20%的抱怨客戶會告訴 20個人一次不好的服務(wù)需要多次好的服務(wù)來修正 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 客戶抱怨歌你 說過有空來看我 我沒有忘記你 你忘記我一 等就是一年多 連名字你都說錯三 百六十五個日子不聯(lián)絡(luò)你 心里根本沒有我 把我的鈔票還給我早 忘記當(dāng)初的承諾 把我的鈔票還給我 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 店鋪營銷的本質(zhì)與核心創(chuàng)造價值 提升感覺 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 四、服務(wù)化銷售? 售前服務(wù)? 售中服務(wù)? 售后服務(wù) 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 知己服務(wù) 態(tài)度空杯的態(tài)度； ——“ 外溢的水 ”積極的態(tài)度； ——“ 吃葡萄 ”主動的態(tài)度； ——“ 追女友 ”能力知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績的前面 ——“ 萊卡的解釋 ”先公司、后品牌、再產(chǎn)品 ——“ 雷速登的啟示”顛覆傳統(tǒng)程序 FAB方法 ——“ 不吃螃蟹的原因” 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 知彼服務(wù)（作業(yè)） 我們的目標(biāo)顧客是誰？ 潛在的目標(biāo)顧客是誰？我們的產(chǎn)品和服務(wù)競合伙伴是誰呢？他們?yōu)槭裁促徺I我們的產(chǎn)品和服務(wù)？顧客經(jīng)常喜歡在何時何地購買產(chǎn)品？目標(biāo)顧客通常多長時間購買多少呢？目標(biāo)顧客通常喜歡聽我們說什么呢？ 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY “一張車票的啟示 ”“海爾的第一條管理法規(guī) ”“斯坦門茨的一條線 ” 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 四種常用的報價方法一、西歐式報價法二、日本式報價法三、戴維爾報價法四、喊高報價法 討價還價的過程是一個摸清對方底限的過程，只有經(jīng)過討價還價的談判才可能讓雙方感到滿意“買褲子的故事 ” 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 4種定價原則種定價原則 – 相對于競爭對手相對于競爭對手? 低質(zhì)低價 (最低的價格滿足消費(fèi)者的基本需求 )? 同質(zhì)低價 (較低的價格提供相同的產(chǎn)品 )? 優(yōu)質(zhì)同價 (同樣的價格得到更好的產(chǎn)品 )? 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 (較高的價格得到更好的產(chǎn)品 ) 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 售中服務(wù) —— 購買心理的七個階段 留 意 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 信 任 決 定 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY (一 )、觀察問候進(jìn)門三相： —— 相買客游客 —— 相身份特征 —— 相言談舉止 (“ 克拉斯的啟示 ”）“ 上不同的山唱不同的歌曲 ”親切問候，隱于無形： 問題一：買客與游客有何不同呢？ 問題二：設(shè)計(jì) 6句準(zhǔn)顧客進(jìn)門問候語?！ √嵘行У匿N售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY 微笑問候迎接顧客 — 掌握微笑的魅力 最佳距離 —2 米 最佳時間 —2 秒 “ 迷人的微笑 ” “ 在推銷產(chǎn)品前首先推銷自己 ” (喬 ) “ 一束鮮花的力量 ” 提升有效的銷售管理能力IMPROVE SALES MANAGEMENT ABILITY (二 )、顧問式銷售“ 問 ” 的藝術(shù) 開放式提問 封閉式提問“ 博恩 .崔西的購物經(jīng)歷 ”開放式與
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