營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與管理講義(編輯修改稿)
2025-01-28 04:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錄 ? 營(yíng)銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 28 頁(yè) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則 第 29 頁(yè) 目標(biāo)管理過(guò)程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 30 頁(yè) 制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 第 31 頁(yè) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤(rùn)總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費(fèi)用率： 4％ 果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50％ 零售市場(chǎng)鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬(wàn)元 銷售員人均銷售收入： 50萬(wàn)元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場(chǎng) (新客戶 )銷量收入： 營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 4次 第 32 頁(yè) 計(jì)劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)需求 目標(biāo)方針 銷售計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 渠道計(jì)劃 促銷計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 經(jīng)營(yíng) 方針 財(cái)務(wù) 測(cè)算 第 33 頁(yè) 銷售計(jì)劃編制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計(jì) 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計(jì) 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標(biāo)銷售量05001000150020232500300035005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月月份瓶數(shù)赤霞珠西域紅合計(jì) 第 34 頁(yè) 某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時(shí)間 損益額 累計(jì) 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 第 35 頁(yè) 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月?lián)p 益 額累 計(jì) 第 36 頁(yè) FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn) 單位 : 元 時(shí)間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 合 計(jì) 第 37 頁(yè) 目標(biāo)的分解 營(yíng)銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 38 頁(yè) 銷量 （噸） 增長(zhǎng)率 比例 份額提升 專銷戶增長(zhǎng)率 示范戶增長(zhǎng)率 費(fèi)用率 客戶滿意度區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4區(qū)域5區(qū)域6區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域9區(qū)域10?總計(jì)制表人： 月份營(yíng)銷目標(biāo)表制表時(shí)間：責(zé)任人確認(rèn)深度分銷指標(biāo)備注區(qū)域編號(hào)銷售目標(biāo) 其他指標(biāo)區(qū)域經(jīng)理： 上級(jí)經(jīng)理： 第 39 頁(yè) 銷 量 （ 噸 ） 增 長(zhǎng) 率 完 成 率 確 保 量 （ 噸 ） 優(yōu) 秀 量 （ 噸 ） 增 長(zhǎng) 率 實(shí) 際 銷 量 （ 噸 ） 增 長(zhǎng) 率 完 成 率合 計(jì)備 注所 屬 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 場(chǎng) 目 標(biāo) 分 解 控 制 表終 端 編 號(hào) 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計(jì) 劃 銷 售 目 標(biāo) 實(shí) 際 銷 售 第 40 頁(yè) 各級(jí)工作計(jì)劃 ? 各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 ? 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計(jì)劃是保障效率 ? 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 41 頁(yè) 渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 42 頁(yè) 宣傳促銷計(jì)劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)促銷 商品推介 宣傳主題 計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)部門責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng) 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 第 43 頁(yè) 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 管理制度 經(jīng)營(yíng)理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對(duì)象 第 44 頁(yè) 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指
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