通過電影學(xué)面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售(編輯修改稿)
2025-03-18 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 返回 （二）、問話 —— 溝通中的金鑰匙 （三）聆聽的技巧 ? 聆聽的技巧：“雄辯是銀，聆聽是金” 聆聽是一種禮貌 聆聽建立信賴感 用心聽 態(tài)度誠(chéng)懇 記筆記 重新確認(rèn) 停頓 1— 3秒鐘 不打斷，不插嘴 不明白的追問 不要發(fā)出聲音 1點(diǎn)頭微笑 1跟對(duì)方說話時(shí)眼睛注視著對(duì)方前額或鼻尖 1坐定位。避免坐正對(duì)面，顧客免坐門、窗 1聽話不要去組織語(yǔ)言 返回（二）、問話 —— 溝通中的金鑰匙 （四）肯定認(rèn)同技巧 ? 肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。 ? 表肯定認(rèn)同過程中常用黃金句： 那很好，那沒關(guān)系 你這個(gè)問題問的很好 你講的很有道理 我理解你的心情 我了解你的心意 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 我尊重你的想法 感謝你的意見和建議 我知道你這樣做是為了我好 返回 二、溝通 （五）贊美的技巧 贊美你的敵人，敵人就成為你的朋友；贊美你的朋友，朋友就成為你的手足。 ? 贊美的技巧： 要真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的 贊美別人的閃光點(diǎn) 贊美具體的東西 間接贊美與他相關(guān)的人、事、物 通過第三者實(shí)現(xiàn)贊美 及時(shí)贊美 ? 贊美中的四句經(jīng)典句： 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 返回 二、溝通 （六）批評(píng)的技巧 ? 批評(píng)是一種藝術(shù)，能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。是一種危險(xiǎn)的技巧，注意使用技巧： 三明治評(píng)法，肯定（鼓勵(lì)） — 批評(píng) — 肯定（鼓勵(lì)）。給他留面子。 “哪里很好，哪里還可以更好” 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng) 批評(píng)要實(shí)事求是 注意批評(píng)的語(yǔ)調(diào) 以關(guān)心的角度去批評(píng) 批評(píng)他時(shí)讓他感覺到你的好意，是出于善意的 批評(píng)要對(duì)事不對(duì)人 返回 二、溝通 三、銷售十大步驟 （一） 準(zhǔn)備 （二） 良好的心態(tài) （三） 如何開發(fā)客戶 （四） 如何建立信賴感 （五） 了解客戶的需求 （六） 產(chǎn)品介紹 （七） 接觸顧客的反對(duì)意見 （八） 成交 （九） 轉(zhuǎn)介紹 （十） 售后服務(wù) 返回 目錄 （一）、準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備： （ 1）身體是革命的本錢 （ 2）鍛煉身體是工作之外最重要的工作 精神準(zhǔn)備： （ 1）焦點(diǎn)放在對(duì)顧客的好處上而不是銷售人員本身所得到的回報(bào)上 （ 2）回想最近銷售成功的畫面 （ 3）預(yù)測(cè)于客戶談的很好的畫面 （一）、準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備： 只有專家才能成為羸家。 （ 1）、 對(duì)自己的產(chǎn)品充分了解。 （ 2）、了解竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品。 非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備： （ 1）、 頂級(jí)銷售人員是個(gè)雜學(xué)家，他像水，遇到任何人都能談得來(lái)。水無(wú)定性，但它有原則：遇高溫成空氣，無(wú)處不在；遇低溫成冰，堅(jiān)硬無(wú)比。 （ 2)、無(wú)論男女老少都能談笑自如，見人說人話，見鬼說鬼話。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備： 沒有不能成交的客戶，只有我們對(duì)客戶特不夠了解。 通過這種渠道了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 …… 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 返回 三、銷售十大步驟 （二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度： 精品：有態(tài)度有能力 半成品：有態(tài)度沒有能力 廢品：沒態(tài)度、沒能力 毒品：有能力沒態(tài)度 今天的職業(yè)未來(lái)依然只是份職業(yè) 今天的事業(yè)未來(lái)你就能擁有自己的事業(yè)
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