如何有效利用客戶資源29(編輯修改稿)
2025-03-18 15:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶資源劃分： 保險意識好、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力好、 關(guān)系很好、 理賠比較滿意 關(guān)系一般 保險意識一般、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般 聯(lián)系很少、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般、 保險意識淡薄、 按照保障需求對客戶進(jìn)行年底拜訪 按保障需求對客戶資源進(jìn)行整理，本著“意外 —健康 —養(yǎng)老 —理財”的 保險設(shè)計原則，所謂缺什么給客戶補(bǔ)什么，利用年底大拜訪的契機(jī)，對所有客戶進(jìn)行上門拜訪。 拜訪的先后次序按照“ 2”—“3”—“5”對客戶進(jìn)行拜訪。（逢年過節(jié)最好帶上小禮物） 話術(shù) ：張大哥，您好！好久沒聯(lián)系了，今天能來拜訪您很高興，給您送上福字，祝愿您全家兔年幸福安康！而且現(xiàn)在，我們公司開展對老客戶的保單年檢服務(wù)，您方便的話，可以把你家投保的保單拿出來，我可以給你投保的情況幫你整理一下，讓你對自己的權(quán)益更加清楚一些。（根據(jù)客戶投保單情況有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行溝通，引導(dǎo)其加保） 對已經(jīng)交費(fèi)完畢或?qū)⒁煌曩M(fèi)的客戶進(jìn)行拜訪，引導(dǎo)其加保。 現(xiàn)在推行 5年期交， 2023年以前投保 3年、 5年期交保險的客戶，目前處于交費(fèi)完畢或?qū)⒁煌甑臓顟B(tài)，對這些客戶應(yīng)該進(jìn)行單獨(dú)分類整理，進(jìn)行拜訪引導(dǎo)投保其他險種；或邀請其參加公司福祿系列新險種答謝會。 拜訪的順序應(yīng)該從經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶開始著手。 話術(shù)： 張大哥，你好！。您真有眼光， 06年，您投保的美滿一生險種現(xiàn)在已經(jīng)全國退市了，很多客戶感慨沒有辦上?，F(xiàn)在，您的這款保險已交費(fèi)完畢了，而且您的生意還這么紅火，也沒什么大的支出和壓力，錢存在哪里都是存，今年，我公司專門為您這樣的客戶設(shè)計推出了一款限時限量版理財產(chǎn)品 — 福祿金尊，而且公司周 X組織年底客戶答謝會，公司獎勵我一個名額，我第一個就想到了您，我也想借此機(jī)會感謝您對我工作的支持。 生存金返還的客戶可以再組合一款險種，增加保障。 借助生存金可以累積生息，且累積生息利率上調(diào)至 %的利好消息，拜訪那些沒辦理累積生息功能的客戶，這是一項(xiàng)必須要做的工作，是我們的義務(wù)，也展現(xiàn)公司的實(shí)力和你對客戶的關(guān)心。在拜訪的過程中，除了將利好消息告知客戶外，還可以適時引導(dǎo)客戶利用返還的生存金進(jìn)行加保（大病險、養(yǎng)老險是不錯的選擇）；對于 99鴻福、金彩明天、瑞鑫的客戶，可以引導(dǎo)客戶將三年一返還的錢，購買鴻福相伴，手續(xù)簡單，增加保障。 二、索取轉(zhuǎn)介紹 250定律告訴我們：每一個客戶都可能帶給我們 250個準(zhǔn)客戶資源。只有維護(hù)好老客戶，不斷索取轉(zhuǎn)介紹，我們的工作才會游刃有余
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