客戶資源管理會(huì)計(jì)簡(jiǎn)介(編輯修改稿)
2025-03-23 13:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶價(jià)值進(jìn)行分類 , 視角獨(dú)特 , 但是沒(méi)有給出一個(gè)具體的量化評(píng)價(jià)方法 ,研究的深度還不夠 。 二 ． 客戶生命周期價(jià)值與客戶終身價(jià)值 ? 關(guān)于客戶生命周期價(jià)值的定義 ， 國(guó)外的學(xué)者已經(jīng)給了很完備的解釋： ()認(rèn)為： ? 客戶生命周期價(jià)值是未來(lái)對(duì)費(fèi)用和利潤(rùn)的所有貢獻(xiàn)的凈現(xiàn)值； (凈現(xiàn)值法 ) ()： ? 是期望未來(lái)客戶對(duì)費(fèi)用和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)的凈現(xiàn)值； ()： ? 是期望未來(lái)客戶對(duì)費(fèi)用和利潤(rùn)的所有貢獻(xiàn)的凈現(xiàn)值； ()： ? 是除去相關(guān)的客戶管理成本后的期望利潤(rùn)； ()： ? 一個(gè)客戶在其生命周期里帶來(lái)的凈利潤(rùn)的總折現(xiàn)值； ()： ? 在交易和接觸中客戶對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)的凈現(xiàn)值； ()： ? 一個(gè)客戶在與公司的整個(gè)交易期里為公司帶來(lái)的凈利潤(rùn)或凈損失； ()： ? 一個(gè)客戶產(chǎn)生的未來(lái)所有利潤(rùn)的現(xiàn)值 。 目前 ,對(duì)于客戶細(xì)分的客戶終生價(jià)值的計(jì)算模型 , ? 其代表性的成果主要有 : 、 . 和 . 、陳明亮以及齊佳音研究成果 。 對(duì)于任意個(gè)體客戶終生價(jià)值的建模研究比較全面的研究還不多見(jiàn) 。 ? 相關(guān)的工作是 . 、 . 和 所提出的用于任意個(gè)體客戶在將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)交易行為 (購(gòu)買次數(shù)期望 )預(yù)測(cè)的模型 。 . 和 . 又對(duì)早期的工作進(jìn)行了改進(jìn) ,增添了客戶未來(lái)每次交易平均交易量的預(yù)測(cè)模型 ,并綜合前期的模型得到任意個(gè)體客戶在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)交易量的期望值 。 “ 客戶會(huì)計(jì) ” 及其研究現(xiàn)狀 ? 客戶會(huì)計(jì) （ ） 的主要職能在于確認(rèn) 、 計(jì)量 、 記錄 、 報(bào)告客戶價(jià)值及其變動(dòng) 。 平衡計(jì)分卡中強(qiáng)調(diào)的顧客維度 。 ? 客戶評(píng)價(jià)作為積分卡的一個(gè)重要維度之一 。 國(guó)內(nèi)外對(duì)客戶會(huì)計(jì)的研究還處于萌芽階段 . 美國(guó)的奎爾丁 （ ） 和麥那斯 （ ） ? 在年首次提出了客戶會(huì)計(jì) （ —— ） 的概念 ， 對(duì)客戶會(huì)計(jì)的內(nèi)容進(jìn)行了概括 ， 認(rèn)為客戶會(huì)計(jì)包括用于評(píng)估與某特定客戶或客戶群體有關(guān)的收入或利潤(rùn)的現(xiàn)值的所有會(huì)計(jì)方法 ， 這些方法包括客戶獲利能力分析 、 客戶分部獲利能力分析 、 客戶生命周期獲利能力分析以及將客戶或客戶群體估價(jià)為資產(chǎn) 。 卡丁納斯等學(xué)者通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究 ， ? 證實(shí)了客戶獲利能力分析在合理配置市場(chǎng)營(yíng)銷資源中的價(jià)值 。 有效的客戶獲利能力分析需要確定客戶收入和成本的數(shù)據(jù) 。 從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)獲取單個(gè)客戶的收入數(shù)據(jù)并不難 ， 難點(diǎn)在于正確地分配客戶所引發(fā)的成本 在雅各布斯等學(xué)者的研究中 ? 認(rèn)為用計(jì)量客戶收入和成本是一種面向“ 過(guò)去 ” 的客戶獲利能力分析 ， 因此 ，他們建議客戶獲利能力分析應(yīng)該面向未來(lái) 。 客戶分類獲利能力分析方法 ? 將市場(chǎng)分部或客戶群體作為獲利能力分析的單位 。 該方法在銀行業(yè)的應(yīng)用潛力巨大 。 客戶關(guān)系生命周期獲利能力分析方法 ? 在基本的客戶獲利能力分析基礎(chǔ)上 ， 考慮客戶交易關(guān)系生命周期內(nèi)累計(jì)的未來(lái)利潤(rùn) 。 人壽保險(xiǎn)業(yè)的精算師可以用該方法計(jì)算客戶生命周期內(nèi)所能帶來(lái)的利潤(rùn) ,把客戶按職業(yè)年齡分群 . 將客戶估價(jià)為資產(chǎn) ， 可以更好地衡量客戶的價(jià)值 。 利維特 （ ）認(rèn)為 ， ? “公司最珍貴的資產(chǎn)是它與客戶的關(guān)系 ，正如其它資產(chǎn)一樣 ， 這種關(guān)系可能升值 ，也可能貶值 ”。 航空公司前卡爾松認(rèn)為 ? “資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)方所列出的價(jià)值多少億美元的飛機(jī)只是表象 ， 實(shí)際上在資產(chǎn)方應(yīng)該列示的是去年我們運(yùn)送了多少滿意的乘客 。 那些滿意我們的服務(wù)并愿意成為回頭客的客戶才是我們唯一的資產(chǎn) ”。 客戶資源管理會(huì)計(jì)目標(biāo) 評(píng)價(jià)產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值 客戶成本計(jì)量 與的連接關(guān)系 評(píng)價(jià)作業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值 評(píng)價(jià)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值 找出最有價(jià)值的客戶群 為企業(yè)對(duì)不同的客戶群進(jìn)行營(yíng)銷決策提供信息支持 （ 二 ） 可以開(kāi)展研究的領(lǐng)域 客戶關(guān)系資源及客戶資源會(huì)計(jì)的定義 客戶
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