世聯(lián)地產(chǎn)深圳華僑城四海公寓營(yíng)銷策略執(zhí)行方案公寓住宅(編輯修改稿)
2025-06-17 15:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行價(jià)格競(jìng)猜，客戶競(jìng)猜價(jià)格與開(kāi)盤實(shí)際價(jià)格誤差在 2％以內(nèi)的客戶開(kāi)盤當(dāng)天（或當(dāng)周）購(gòu)房額外優(yōu)惠 1％。 備注：根據(jù)實(shí)際情況以上三種方式可交叉運(yùn)用 30 活動(dòng) 促進(jìn) 大型活動(dòng)增加市場(chǎng)關(guān)注度； 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)增加人氣，促進(jìn)銷售 31 其它 手段 采用全方位手段，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。 媒體推廣 —— 以戶外廣告等為主，保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的聲音。 客戶跟進(jìn) —— 通過(guò)短信息、定期回訪、 信息、 Email、郵寄項(xiàng)目明信片等保持與客戶的溝通； 推薦獎(jiǎng)勵(lì) —— 推薦客戶成交，無(wú)論是否是老業(yè)主均有獎(jiǎng)勵(lì)。 32 我們要解決的問(wèn)題 1. 如何讓客戶 了解 我們的產(chǎn)品； 2. 如何讓客戶 喜歡 我們的產(chǎn)品； 3. 如何讓客戶 關(guān)注 我們的產(chǎn)品； 4. 如何讓客戶 購(gòu)買 我們的產(chǎn)品； 33 促進(jìn) 成交 ?完善的物管服務(wù)提供 升值保障 ； ?相應(yīng)折扣、合理的價(jià)格提升 性價(jià)比 ； ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)先 ； ?科學(xué)的推售節(jié)奏 —— 分批推售； 34 目 錄 35 9日 開(kāi)盤 16日 30日 23日 12月 中旬 11月 2日 樣板間開(kāi)放 amp。公益活動(dòng) 售樓處開(kāi)放 臨時(shí)接待中心開(kāi)放 整體計(jì)劃 團(tuán)購(gòu) 巡展 派單 直投 推廣 認(rèn)籌 包裝 遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營(yíng)銷； 以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。 36 回顧 遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營(yíng)銷； 以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。 我們有什么樣的產(chǎn)品 什么樣的客戶購(gòu)買了競(jìng)品什么樣的產(chǎn)品 什么樣的客戶會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品 1. 如何讓客戶 了解 我們的產(chǎn)品； 2. 如何讓客戶 喜歡 我們的產(chǎn)品； 3. 如何讓客戶 關(guān)注 我們的產(chǎn)品； 4. 如何讓客戶 購(gòu)買 我們的產(chǎn)品； 困難與挑戰(zhàn) 37 THE END! 38 團(tuán)購(gòu)的主要目的 一、利用團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)短期大量蓄客，促使開(kāi)盤 大量的成交 二、利用在團(tuán)購(gòu)單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶 中的認(rèn)知度 團(tuán)購(gòu)本質(zhì) 成交導(dǎo)向、宣傳為輔 附件 1：團(tuán)購(gòu)方案 39 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 第一部分 團(tuán)購(gòu)客戶分類 第二部分 團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃 第三部分 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方式 40 團(tuán)購(gòu)單位來(lái)源歸類 團(tuán)購(gòu)單位歸類 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 企業(yè)范例 啟動(dòng)時(shí)間 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工 便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 \ 華僑城集團(tuán) 進(jìn)場(chǎng)后 開(kāi)發(fā)商合作單位 便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 \ 世聯(lián)地產(chǎn)、廣告公司等合作單位 進(jìn)場(chǎng)后 慕名上門拜訪周邊企業(yè) 周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高、成交概率高 團(tuán)購(gòu)把空不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響 如科技園片重點(diǎn)公司 根據(jù)蓄客情況而定 從積累客戶中尋找團(tuán)購(gòu)單位 企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人 團(tuán)購(gòu)把控不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響 不定 據(jù)接待處蓄客情況而定 41 一周 聯(lián)絡(luò)團(tuán)購(gòu)客戶 團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)籌、 解籌選房 意向客戶跟蹤 前期工作 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)：團(tuán)購(gòu)從認(rèn)籌到解籌最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過(guò)一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交 12個(gè)月 隨時(shí) 三周 可以通過(guò) 宣講 、尤其是 活動(dòng) 來(lái)維系和洗客 團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃 包括 物料準(zhǔn)備 、團(tuán)購(gòu) 聯(lián)系人信息獲取、 團(tuán)購(gòu)方式選擇等 42 物料的準(zhǔn)備 團(tuán)購(gòu)前期工作要點(diǎn) 項(xiàng)目基本資料： 用于團(tuán)購(gòu)初步聯(lián)系期的項(xiàng)目基本情況介紹 宣講資料： 分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)注點(diǎn)， 針對(duì)不同的客戶群體發(fā)掘不同的項(xiàng)目?jī)r(jià)值，制作不同版本的項(xiàng)目資料 備注：可以先只準(zhǔn) 備電子版 認(rèn)籌方案 團(tuán)購(gòu)協(xié)議 認(rèn)籌目的： 利用認(rèn)籌留住客戶，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 集中解籌 便于制造銷售氣氛，促進(jìn)成交 認(rèn)籌方式： 只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 交納 1000元 /套的誠(chéng)意金 （到期不買可退還） 解籌時(shí)間為開(kāi)盤前一天 備注：認(rèn)籌金建
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