【文章內(nèi)容簡介】 李小姐： 49歲，有兩個(gè)兒子（ 18歲），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公經(jīng)營服裝生意，規(guī)模很小，李小姐看上去很疲憊，比實(shí)際年齡稍顯老，在市場上打拼多年，由于考慮到目前的房子面積不夠住，想換房。 在看過萬科城之后， 非常認(rèn)可產(chǎn)品戶型及萬科的品牌 ，認(rèn)為價(jià)格稍貴，李小姐對于 深圳豪宅市場發(fā)展的潛力看好 ，認(rèn)為以后肯定會升值。 景院別墅客戶 2—— 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資 趙小姐： 30歲左右，目前居住在華僑城國際公寓，陪朋友一起來， 8月 19日第一次到訪萬科城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，獲得了可觀的回報(bào)，趙小姐認(rèn)為萬科城的景院別墅性價(jià)比很高，單價(jià)比起華僑城等片區(qū)很低，認(rèn)為升值的潛力很大，因此很爽快的落定。 景院別墅 景院別墅 客戶深度分析 自住客戶 —— 提升生活品質(zhì) 3040歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經(jīng)營規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔(dān)任中層、高層管理人員；多經(jīng)過老客戶介紹上門；他們非常關(guān)注家庭，贍養(yǎng)老人并關(guān)注子女的成長和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對生活的品質(zhì)提出了更高的要求。在選擇住房時(shí)，他們更注重生活的氛圍、開發(fā)商品牌、物管服務(wù)，他們愿意和朋友居住在同一個(gè)社區(qū)，一起分享生活的樂趣。 投資客戶 —— 看重未來升值潛力 3040歲之間，他們自己獨(dú)立經(jīng)營一份成功的事業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，在深圳擁有 4套以上的物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不斷獲得豐厚的回報(bào)，并積累了豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，他們是一個(gè)圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會因?yàn)橥饨缍虝旱挠绊懚淖儭? 景院別墅的客戶基本屬性 —— 客戶深度分析 —— 大湯別墅 居住區(qū)域福田51%羅湖13%南山10%龍華3%龍崗23%區(qū)域來源 —— 以福田、龍崗客戶為主 近 5成客戶居住在福田，另有 2成客戶來源于龍崗，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚。 臵業(yè)目的 —— 居住為主 聯(lián)排別墅客戶中，單純投資的比例要低于景院別墅。在一定程度上說明，客戶選擇大湯別墅是適宜居住，但是也說明大湯別墅的投資價(jià)值并沒有得到客戶認(rèn)可，后期可以吸引高端客戶對中間戶投資價(jià)值的關(guān)注。 客戶深度分析 大湯別墅 自住與投資單純投資12%單純居住42%居住兼投資46%福田各區(qū)域分布八卦嶺6%香蜜湖32%百花19%紅樹林6%黃木崗6%蓮花6%中心區(qū)19%園嶺6%福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主 分散小區(qū)如：陽明山莊、翠?；▓@、香榭明苑、新新家園、國城花園、金域藍(lán)灣。 社區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中檔類型為主，而且居住年限較長，說明福田的客戶群居住低調(diào)，而且是居家型，雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但不經(jīng)常更換居住地點(diǎn)。 客戶深度分析 大湯別墅 龍崗客戶分布萬科四季花城25%萬科城業(yè)主50%其他25%龍崗客戶 —— 萬科城、萬科四季花城業(yè)主 其中有 5成客戶是萬科城業(yè)主、 25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說明本項(xiàng)目及四季花城的業(yè)主擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；龍崗客戶的購房目的均為自住并考慮投資，有 5成的客戶目前居住在別墅（長島、淺水灣），因此投資傾向要大一些。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶居住區(qū)域（雙拼）福田30%龍崗30%羅湖20%南山20%居住區(qū)域（中間戶）福田40%龍崗30%羅湖20%南山10%端戶客戶居住區(qū)域福田69%龍崗15%龍華8%羅湖8%購買目的（雙拼）單純居住，不考慮投資50%居住，并考慮投資50%購買目的（中間戶）單純居住，不考慮投資20%居住，并考慮投資40%不住，完全用于投資40%客戶購房目的（端戶）單純居住，不考慮投資54%居住，并考慮投資46%區(qū)域分布區(qū)別不大、中間戶客戶投資意識明顯 ?三種產(chǎn)品客戶的區(qū)域分布上沒有特別大的區(qū)別，都是以福田和龍崗的客戶為主，其中端戶的客戶福田客比例最大，同樣端戶居住的客戶比例也最大。 ?端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多的結(jié)果。 客戶深度分析 大湯別墅 高層管理者23%公司創(chuàng)辦人65%中層管理者6%普通員工6%從事行業(yè)IT 、通訊行業(yè)22%法律6%房地產(chǎn)27%建筑、裝潢、設(shè)計(jì)11%金融6%貿(mào)易28%客戶的職位 —— 企業(yè)主、高層管理人員 65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人， 23%的客戶是高層管理人員，說明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高。 從事行業(yè) —— 貿(mào)易、房地產(chǎn)、 IT通訊 貿(mào)易、房地產(chǎn)、 IT通訊為主，金融業(yè)比例相對較低，為事業(yè)單位，而在算價(jià)的客戶行業(yè)統(tǒng)計(jì)中，金融行業(yè)位于前三，說明這部分客戶容易受到股市的沖擊，在股市下跌之后，無法籌集資金，因此購買比例下降，因此下階段應(yīng)該以靈活的首期款政策、或延長首期款支付時(shí)間，以應(yīng)對經(jīng)濟(jì)的波動帶來客戶的流失。 客戶深度分析 大湯別墅 行業(yè)類型（雙拼）貿(mào)易、商業(yè)50%I T 、移動通訊25%房地產(chǎn)25%客戶職位（雙拼）中層管理者11% 高層管理者11%公司創(chuàng)辦人、合伙人78%所屬行業(yè)（端戶）法律事務(wù)所、會計(jì)事務(wù)所, 12 .5 %金融、保險(xiǎn)、證券, 12 .5 %貿(mào)易、商業(yè), 12 .5 %建筑、設(shè)計(jì)、裝潢, 25 .0 %IT 、移動通訊, 37 .5 %客戶職務(wù)（端戶）普通職員（職工）8%中層管理者8%高層管理者25%公司創(chuàng)辦人、合伙人59%所屬行業(yè)（中間戶）貿(mào)易、商業(yè)20%其他40%房地產(chǎn)40%客戶職務(wù)（中間戶）普通職員（職工）10%高層管理者30%公司創(chuàng)辦人、合伙人60%三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、 IT通訊、房地產(chǎn)行業(yè) ?三種產(chǎn)品客戶職位多是公司創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員。 ?雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。說明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。 目前居住面積1 1 12 23460123456710 0平米21 5平米70 0平米18 0平米24 5平米15 0平米12 0平米20 0平米目前居住面積： 大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。 客戶深度分析 大湯別墅 福田47%寶安13%香港3%龍崗28%羅湖6%南山3%客戶工作區(qū)域 —— 福田、龍崗為主 這一點(diǎn)與客戶目前的居住區(qū)域一致，說明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點(diǎn)相近進(jìn)行臵業(yè)。 本項(xiàng)目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。一方面說明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說明客戶有換別墅的需求。除了有 1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認(rèn)為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶工作區(qū)域 工作區(qū)域（雙拼）寶安區(qū)10%福田區(qū)30%龍崗區(qū)40%羅湖區(qū)20% 客戶深度分析 大湯別墅 工作區(qū)域（端戶）寶安區(qū)17%福田區(qū)66%龍崗區(qū)17%工作區(qū)域（中間戶）寶安區(qū)10%福田區(qū)40%龍崗區(qū)30%南山區(qū)10%香港10%三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗； 三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域的均占到 7成，其中工作在龍崗區(qū)域的客戶購買雙拼較多，而工作在福田客戶購買端戶和中間戶較多。 與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購買雙拼的比例較大，說明工作在龍崗的客戶（與本項(xiàng)目地緣相近）經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異很大，這與客戶經(jīng)營公司的規(guī)模有關(guān)，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對龍崗區(qū)域的推廣中，要針對更高端的企業(yè)主。 影響因素% % % % % %單價(jià)房屋質(zhì)量交通便利性建筑風(fēng)格區(qū)域保安安全小區(qū)內(nèi)生活配套物業(yè)服務(wù)小區(qū)規(guī)模小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化樓盤升值潛力戶型設(shè)計(jì)開發(fā)商品牌產(chǎn)品不足方面% % % % %樓盤升值潛力教育配套建筑風(fēng)格會所、健身娛樂配套房屋質(zhì)量總價(jià)單價(jià)小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境區(qū)域地理位置交通便利性客戶認(rèn)同點(diǎn) —— 開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤升值潛力 與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說明無論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項(xiàng)目，而大湯別墅客戶對樓盤升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對高端客戶