10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理(編輯修改稿)
2025-03-17 20:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行； ? 其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅(jiān)持漲價(jià) 20％的要求了。 ? （ 3）以偏概全 ? 把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。 ? （ 4）循環(huán)論證 ? 辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。 ? （ 5）平行論證 ? 當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉淼姆较?，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng)。 ? （ 7）以相對(duì)為絕對(duì) ? 談判者在講問題時(shí)將相對(duì)的概念與絕對(duì)的概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。 ? （ 6）以現(xiàn)象代替本質(zhì) ? 強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。 ? 談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖。 案例 P76頁 ? 美國(guó) Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。 ? 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事 ?” 當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問題： ? 1．如何看美方的論述？ ? 2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為 ? ? 3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答 ? ? 4．最終結(jié)果應(yīng)如何 ? 分析 ? 1．美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證 (中方行事理由與美方行事理由分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì) (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ? 2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。 ? 3．中方代理公司，應(yīng)先從概念入手 —— 依據(jù)合同誰有過 ?再依過推算誰損失最大 (應(yīng)負(fù)過之責(zé) )，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 ? 4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。 ? （ 6） 濫用折中 ? 以現(xiàn)象代替本質(zhì) ? 濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。 ? 某貨物賣方要價(jià) 200元，買方提出用 100元購(gòu)買，買賣雙方的價(jià)格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 ? 濫用折中 濫用折中案例 ? 比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是 100元，
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