推銷(xiāo)學(xué)中的聆聽(tīng)藝術(shù)課程-powerpointprese(編輯修改稿)
2025-03-17 20:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把這件事情再更深入的研究，也許我可以找到一些不錯(cuò)的辦法，幫你把這個(gè)問(wèn)題加以解決。」 你現(xiàn)在可以了解為什么一個(gè)原先看起來(lái)令人失望的會(huì)面，最后卻出人意料之外地全勝而歸！答案其實(shí)非常簡(jiǎn)單，我讓對(duì)方自己把他的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，當(dāng)我耐心地聽(tīng)他說(shuō)話時(shí)候，他把所有全盤(pán)的事務(wù)都直接暗示了給我；就憑幾個(gè)技巧性的問(wèn)題，我輕易地掌握了他全部問(wèn)題，我了解了他內(nèi)心想要達(dá)成的愿望是什么。這一次會(huì)面使我很快地跟這家公司建立起可觀的關(guān)系。 我有一篇禱告送給你，假如你每天早上都能朗誦這句話，相信一定會(huì)給你帶來(lái)很大的好處，「萬(wàn)能主??！請(qǐng)你幫助我不要作一個(gè)大嘴巴的人，除非我知道自己在說(shuō)什么，否則封起我的嘴，阿門(mén)！」 我曾經(jīng)有許多次因?yàn)槎嗾f(shuō)話，而把自己的好運(yùn)氣在自己的手中活活擰死。譬如知道對(duì)方?jīng)]有用心在聆聽(tīng)，卻因?yàn)槲倚睦镆恍囊灰庀胫€有很多精彩的話要說(shuō)，所以完全不理會(huì)對(duì)方對(duì)我現(xiàn)在說(shuō)的話就沒(méi)有留心注意（心不在焉）。 人類(lèi)的心理是很奇妙的，在同一個(gè)時(shí)間常常有很多不同的思想滑過(guò)心中，除非我們讓對(duì)方有機(jī)會(huì)開(kāi)口說(shuō)話，否則沒(méi)有辦法曉得他到底想的是那一件事。 經(jīng)驗(yàn)告訴我，推銷(xiāo)的上策就是讓對(duì)方在上半場(chǎng)的時(shí)候擔(dān)任大部份說(shuō)話的角色，然后在下半場(chǎng)等我上場(chǎng)時(shí)，我已經(jīng)可以掌握所有的事實(shí)，而更有把握贏得一位專(zhuān)心的聽(tīng)眾。 我想每個(gè)人都有同樣的心理，我們討論一些自以為聰明的家伙，自以為是的以為我們要說(shuō)的話是那些話，然后毫無(wú)風(fēng)度地在我們還沒(méi)有說(shuō)完以前就插嘴，或者是一副聰明模樣地用話把我們給逼下臺(tái)來(lái)，各位讀者心理一定有數(shù)知道我說(shuō)的是那一種人。他們的腦筋通常不曉得自己嘴里說(shuō)的是什么，喋喋不休地批評(píng)你。我想碰到這種人的時(shí)候，最好一拳打在他下巴上，讓他曉得不知道閉嘴有多討厭。 另外這種人就算是說(shuō)對(duì)了，我們也不原承認(rèn)他是說(shuō)對(duì)了，你碰到一個(gè)這樣類(lèi)型的推銷(xiāo)員，我打賭一定要編個(gè)理由把他打發(fā)走，多半的人寧愿多走幾里路或者多花一點(diǎn)錢(qián)跟另外一個(gè)人買(mǎi)。 富蘭克林在年輕的時(shí)候，就是一個(gè)這類(lèi)自負(fù)的人物，他跟別人碰面的時(shí)候，總是他在說(shuō)話。由于喜歡當(dāng)面指責(zé)別人的錯(cuò)誤，最后搞到人人都避開(kāi)他，寧愿走馬路的另一邊，免得跟他講話。后來(lái)一位教友很耐心地告訴他這種作法是不對(duì)的，并且使富蘭克林徹底了解自己過(guò)去是怎么樣的討人厭。半世紀(jì)以后，當(dāng)富蘭克林晚年的時(shí)候，他在他的自傅里面留下這樣的句子： 「在我們說(shuō)話的時(shí)候，我的知識(shí)其實(shí)是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追尋的各種美德之中，沉默是第二樣重要的美德?！? 各位你自己準(zhǔn)備追求那一樣呢？你在每一次說(shuō)話以前是不是為了想自己要說(shuō)些什么，而浪費(fèi)不聆聽(tīng)別人說(shuō)話的機(jī)會(huì)？還是專(zhuān)心作一位聽(tīng)眾呢？我發(fā)覺(jué)當(dāng)我心不在焉地聆聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，我自己常常變得更為迷惑，就像無(wú)法聚精會(huì)神地找出事情的關(guān)鍵來(lái)，最后往往做出一些錯(cuò)誤的決定。 當(dāng)一個(gè)人專(zhuān)心聆聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，他那種對(duì)說(shuō)話人的熱誠(chéng)和專(zhuān)注常常會(huì)使說(shuō)話的人受寵若驚。這樣一來(lái)對(duì)方會(huì)在得意的心情之下，給了他你所想要的答案。這一點(diǎn)是我多年以來(lái)的研究結(jié)果。舉例來(lái)說(shuō)，一位推銷(xiāo)員朋友有一次曾經(jīng)幫我安排去會(huì)面費(fèi)城一位很有名氣的家具批發(fā)商 ―― 喬治對(duì)我推銷(xiāo)的內(nèi)容非常失望，我們雖然談了五小時(shí)，但是真正有價(jià)值的部份可能連五分鐘都不到。 當(dāng)天我們?cè)?
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