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推銷學中的聆聽藝術(shù)課程-powerpointprese(已修改)

2025-03-07 20:11 本頁面
 

【正文】 敗部復活 推銷學中的聆聽藝術(shù) —— 富通保險代理有限公司培訓課程 推銷學中的聆聽藝術(shù) 多年以前我曾經(jīng)跟戴爾 ?卡內(nèi)基一起從東岸到西岸做過一次為期六個月的講學,我們每個禮拜演講五天,每天晚上都是面對幾百位聽眾作公開演講。這些人來參加的目的,就是想提高自己的能力,以便在事業(yè)上更上一層樓,而他們的背景各個不同,有的是速記員,有的是老師、企業(yè)主管、家庭主婦、律師和推銷員。 在這之前我從沒做過旅行演講,因此這次經(jīng)驗對我個人而言是個非常刺激的新嘗試。 從演講回來以后,我迫切地想做兩件事,第一再重新投入推銷行列中,第二把我奇妙的經(jīng)驗告訴每一個人。 我開始推銷的第一個對象,是一家費城奶品批發(fā)零售公司的總經(jīng)理,我以前跟他已經(jīng)有多次的業(yè)務來往,所以當他看到我的時候,臉上的表情非常愉快,等我在他對面的椅子上坐下來的時候,他遞根煙給我,同時跟我說,「富蘭克,把你旅行過程中的新鮮事告訴我一些?」 「那當然沒有問題,不過首先我急于想知道你近來的情況如何,最近生意好嗎?太太好嗎?你個人有沒有什么春風得意的事???」 我很熱誠地聽他談他的生意,以及他的家務事,然后他跟我說,他跟太太前天晚上參加了一次很有趣的橋牌比賽,他興致勃勃地談起一種新式的叫牌法,說老實話我是不打橋牌的人,對橋牌是一竊不通,因此當他講打牌的規(guī)矩時,我實在很想把我這次旅行演講的經(jīng)過告訴他,甚至為自己吹吹牛,但是隨著他解釋牌局的進行過程,以及他們這伙人打得如何又不亦樂乎,我非常有禮貌地陪著他聊天,表示極有興趣的聆聽他得意的事情。 這位老兄昨天晚上玩得似乎真的愉快,因此當我告辭的時候他跟我說,「富蘭克,我們最近考慮要為工廠的廠長投一份保險,假如我們?yōu)樗侗6f五千美元保費大約是多少?」 說實在的我那天早上幾乎沒有開口談我自己的任何事情,但是卻得到意外的一張保單,我想一定有很多推銷員在我之前想過這張保單,但因滔滔不絕而把這張保單給說走了。 這件事情使我學會了必須永遠牢記的教訓:做一個好的聽眾;它是推銷最重要的一課,讓對方覺得你對他所說的非常感興趣,同時讓他得到你百分之百的注意力,要是你也在他興致高昂的時候不忘表示你的贊同,那訂單便滾滾而來。每個人都渴望有這樣一位好的聽眾,但是好的聽眾,卻不可多得。 當別人跟你講話的時候,要以專注熱誠的眼神看著對方的臉,即使交談的對象是你太太也一樣,然后你會發(fā)現(xiàn)在對方身上造成了奇妙的效果。 坦白說這一招并不是什么新奇的發(fā)現(xiàn),遠在兩千年以前,羅馬的政治家及演說家,西塞羅就曾經(jīng)說過,「沉默是一門藝術(shù),而沉默本身其實跟口若懸河具有同樣的效果?!购懿恍业氖恰嘎牎惯@門藝術(shù),已經(jīng)被大家所遺忘,因此我們生活里,很少有人擅長此道。 一個非常有名的推銷俱樂部,最近特別把下面這段話錄給他們?nèi)w的會員。 下一次你去看電影的時候,仔細留心演員們在演戲中如何聆聽對手的談話。要當一個杰出的演員,先要成為專精于聆聽別人說話的人,這才有希望成為一位有說服力的說話人。說話的人所說的言詞會從聽話人的臉上反映出來,就像一面鏡子一樣;聽話的人可以因為聽話的技術(shù)高妙而把說話
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