10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理(已修改)
2025-03-07 20:11 本頁面
【正文】 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 ? 談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。 觀念思維 以某種思維定勢或觀念指導(dǎo)談判 談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。 案 例 “開窗”與“關(guān)窗” 有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。 （陷入僵局） 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。 “想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。 立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。 A： 雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。 B： 立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ 懊孀印钡臒o謂爭執(zhí)。 C： 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰都沒有 真正的好處 —— 前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。 D： 立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失。 案例分析 處理僵局 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。 當(dāng)雙方出現(xiàn)立場對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。 案例分析 處理立場對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)： 不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好 地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。 談判的重點(diǎn)是利益而不是立場 —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān) 窗”。 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對(duì)雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) —— 用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。 案例分析 謀略思維 談什么要懂什么 談判開始于情報(bào)收集 辨證思維 要求和妥協(xié) 一口價(jià) 丑話 舌頭和耳朵 啰嗦和重復(fù) 讓步中的互相與對(duì)等 說理與挖理 謊言的是非功過 ? 重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。 ? 觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。 ? 詭道思維 ? 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1