10王建明04商務談判中的思維、心理和倫理(已修改)
2025-03-07 20:11 本頁面
【正文】 第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務談判中的思維 第二節(jié) 商務談判中的心理 第三節(jié) 商務談判中的倫理 第一節(jié) 商務談判中的思維 ? 談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結果。 觀念思維 以某種思維定勢或觀念指導談判 談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。 案 例 “開窗”與“關窗” 有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關窗。他們?yōu)榇皯魬_多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。 （陷入僵局） 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會被風吹走”。管理員想了一會兒，走過去關閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風刮走資料。于是兩個人都安靜下來。 “想開窗”和“想關窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風吹走”是雙方利益原則。 立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。 A： 雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導致談判破裂。 B： 立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ 懊孀印钡臒o謂爭執(zhí)。 C： 容易產生不明智的協(xié)議，而實質上對誰都沒有 真正的好處 —— 前半小時開，后半小時關。 D： 立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應有的重大 損失。 案例分析 處理僵局 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。 當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。 案例分析 處理立場對立和僵局的四個要點： 不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好 地讀書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對抗。 談判的重點是利益而不是立場 —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關 窗”。 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對方退讓。 依據(jù)客觀標準 —— 用客觀標準來評判利益，尋找 明智的結果，而不是只爭“輸贏”。 案例分析 謀略思維 談什么要懂什么 談判開始于情報收集 辨證思維 要求和妥協(xié) 一口價 丑話 舌頭和耳朵 啰嗦和重復 讓步中的互相與對等 說理與挖理 謊言的是非功過 ? 重復準則系指在磋商中對某個議題和論據(jù)反復應用的行動準則。磋商中不要怕重復。重復的談判是深入的準備。 ? 觀點應用的重復準則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應。如不等對方響應即自動放棄自己的觀點和論，等于退卻與讓步。 ? 詭道思維 ? 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯誤，把錯誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆
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