【文章內(nèi)容簡介】 有以下 幾種方式。 (1) 直接向外國用戶提供產(chǎn)品和承接訂貨； 20 (2) 參與國際招投標(biāo)活動； (3) 委托國外代理商代理經(jīng)營業(yè)務(wù)； (4) 在國外建立自己的銷售機構(gòu)。 它的優(yōu)點是 (1) 可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費用； (2) 可以直接面對國際市場，獲取國際市場的需求變動信 (3) 息，及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營活動； (3) 可以在一定程度上自主決策，控制產(chǎn)品外銷。 這種方式也有不足 (1) 一般需要建立產(chǎn)品出口的專門機構(gòu)，甚至在國外建立機構(gòu)， (2) 并需要聘用專門的國際營銷人才，增加一定的費用； (2) 需要自己承擔(dān)直接出口帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 (二 )合同進(jìn)入方式 合同進(jìn)入方式是指企業(yè)與目標(biāo)國家的法人之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝等方面訂立長期、自始至終、非投資性的合作合同。合同進(jìn)入方式和出口進(jìn)入方式的區(qū)別為，前者主要輸出的是技術(shù)和工藝，盡管它可能會帶來新的產(chǎn)品出口的機會。主要的合同進(jìn)入方式有下列幾種。 21 許可證貿(mào)易是指企業(yè)在規(guī)定期間將自己的工業(yè)產(chǎn)權(quán) (專利權(quán)、技術(shù)秘密或訣竅、注冊商標(biāo)等 )轉(zhuǎn)讓給國外法人，而許可證接受 者須向提供許可證者支付一定的報酬和專利權(quán)使用費。許可證貿(mào) 易根據(jù)轉(zhuǎn)讓方授權(quán)大小程度的不同，可分為獨占許可、排他許可、普通許可；根據(jù)合同對象劃分有專利許可、商標(biāo)許可、專有技術(shù) 許可；根據(jù)被許可方是否有再轉(zhuǎn)讓權(quán)劃分為有可轉(zhuǎn)讓許可、不可 轉(zhuǎn)讓許可；以及特殊許可如交叉 (交換 )許可、一攬子許可等。許 可證貿(mào)易是國際化經(jīng)營企業(yè)進(jìn)入國際市場的方便途徑。 1． 許可證貿(mào)易 特許經(jīng)營是指由特許授予人準(zhǔn)許被授予人使用他的企業(yè)商號、注冊商標(biāo)、經(jīng)營管理制度與推銷方法等從事企業(yè)經(jīng)營活動。特許 經(jīng)營和許可證貿(mào)易盡管類似，但在動因、提供的服務(wù)和有效期限 等方面是不一樣的。 2． 特許經(jīng)營 22 3． 管理合同 這是向國外企業(yè)提供管理經(jīng)驗、情報信息、專門技術(shù)知識的合同。它賦予企業(yè)在目標(biāo)國家管理工廠日常運行的權(quán)力，而由國外企業(yè)提供所需的資本；企業(yè)不是輸出產(chǎn)品，而是輸出管理經(jīng)驗與勞務(wù)。締結(jié)管理合同是進(jìn)入國際市場風(fēng)險最小的方式，合同開始生效就有收益。 這種合同要求工程承包人在將國外項目交給其所有者之前，應(yīng)使其達(dá)到能夠運行的程度。甚至在建筑工程全部完成后，為了使所有者能夠進(jìn)行項目的準(zhǔn)備，承包人有責(zé)任提供諸如管理和操作培訓(xùn)一類的服務(wù)。這種形式的工程合同也稱“交鑰匙附加承包”。 4．建筑或交鑰匙工程合同 合作生產(chǎn)是指企業(yè)與國外制造商簽訂合同，由國外制造商生產(chǎn)產(chǎn)品，而企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，一般是將產(chǎn)品銷往制造商所在國家或其他地區(qū)的市場。為了獲得合格的產(chǎn)品，企業(yè)一般要向當(dāng)?shù)氐闹圃焐剔D(zhuǎn)讓技術(shù)和提供技術(shù)幫助。合作生產(chǎn)對國際化經(jīng)營企業(yè)而言僅需較少資金和管理資源的投入，就能快速地進(jìn)入目標(biāo)國家市場，避免當(dāng)?shù)厮袡?quán)問題。而且它允許企業(yè)對銷售過程和售后服務(wù)實行控制。 5．合作生產(chǎn) 23 (三 )投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式是指企業(yè)以投資的方式進(jìn)入目標(biāo)國市場。按照投資進(jìn)入的方式不同，國外的子公司可分為兩種，一種是母公司擁有完全所有權(quán)和控制權(quán)的獨資企業(yè)；另一種是母公司和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同擁有所有權(quán)和控股權(quán)的合資企業(yè)?，F(xiàn)對這兩種形式分述如下。 1．獨資經(jīng)營 它是指企業(yè)單獨在國外投資建立企業(yè)，獨立經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自 負(fù)盈虧。如果國外市場需求潛力很大，企業(yè)具有國際化經(jīng)營的經(jīng)驗和 能力時，企業(yè)可能考慮采用這種進(jìn)入方式。 2．合資經(jīng)營 這是指企業(yè)和目標(biāo)國家的投資商共同投資、共同管理、共擔(dān)風(fēng)險 和共享利益。這種投資方式通常是針對目標(biāo)國家的投資商缺乏資金或 管理能力，而擁有一些國際經(jīng)營企業(yè)所必需優(yōu)勢資源而采用的。另一 種采用情況是為了適應(yīng)目標(biāo)國家針對外國企業(yè)的市場準(zhǔn)入政策。但合 資經(jīng)營也有缺點，合資雙方可能在投資、生產(chǎn)、市場營銷以及利潤的 再使用等方面出現(xiàn)利益沖突，以及造成核心技術(shù)的泄密與擴散等。 24 對等進(jìn)入是指企業(yè)出口產(chǎn)品時必須購入國外一定數(shù)量的商品，從而進(jìn)入對方市場的方式。對等貿(mào)易的雙方都達(dá)到了進(jìn)入對方市場的目的，具體有補償貿(mào)易和易貨貿(mào)易兩種方式。 1．補償貿(mào)易 補償貿(mào)易是一種與信貸相結(jié)合的貿(mào)易方式，如產(chǎn)品返銷、互購、部分補償?shù)?。它可以避免外匯短缺所造成的市場收縮，擴大產(chǎn)品出口；可以較為容易也進(jìn)入貿(mào)易保護程度較高的國家。但由于其交易帶有信貸性質(zhì)，交換的對等性和互利性有時難以真正實現(xiàn)。 (四 )對等進(jìn)入方式 易貨貿(mào)易是一種以價值相等的商品直接進(jìn)行交換的貿(mào)易方式。它不需要貨幣媒介，在不動用現(xiàn)匯的情況下出口商品并取得國內(nèi)急需的設(shè)備和產(chǎn)品，交易往往是一次性的，履約時間較短。但其交易的商品具有局限性，達(dá)成大宗的易貨貿(mào)易較難。 2．易貨貿(mào)易 25 1．來料加工裝配貿(mào)易 加工進(jìn)入是指利用國外原材料，經(jīng)過生產(chǎn)加工重新進(jìn)入國際市場的方式。主要有來料加工和進(jìn)料加工兩種類型。 來料加工裝配貿(mào)易包括來料加工、來樣制作、來件裝配，以外商為委托方，本國企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔(dān)加工任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格后由委托方負(fù)責(zé)銷售，加工方收取相應(yīng)的加工費。 2．進(jìn)料加工貿(mào)易 進(jìn)料加工也稱以進(jìn)養(yǎng)出，是指企業(yè)購進(jìn)外商提供的原材料、半成品，加工后產(chǎn)品重新進(jìn)入國際市場。 進(jìn)料加工與來料加工裝配都是通過加工生產(chǎn)獲得一定的收益，但不同的是進(jìn)料加工雙方是商業(yè)買賣關(guān)系，買方向賣方支付貨款后擁有貨物的所有權(quán)，產(chǎn)品所有權(quán)也隨貨款的支付而發(fā)生轉(zhuǎn)移。加工進(jìn)入方式的優(yōu)點是：①可以引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，利用國外資源；②可以充分利用本國廉價的勞動力和土地資源，增加就業(yè)機會；③可以增加外匯收入。其不足是：不直接面對國際市場，控制程度差，有一定程度的風(fēng)險。 (五 )加工進(jìn)入方式 26 選擇正確的國際市場進(jìn)入方式對于一個企業(yè)來說是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程 。 它需要考慮各種影響因素 ， 即國際經(jīng)營環(huán)境 ， 它是企業(yè)開展國際化經(jīng)營活動中各種內(nèi)外部因素和條件的總和 。 與國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境相比 ， 它具有更多的不確定性 、 不可控性和高風(fēng)險性 。 根據(jù)美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓管理學(xué)院魯特教授的觀點 ， 選擇正確的進(jìn)入方式應(yīng)充分考慮企業(yè)外部和內(nèi)部因素 。 外部因素包括目標(biāo)國家市場因素 、 環(huán)境因素 、 生產(chǎn)因素和本國因素；內(nèi)部因素包括企業(yè)產(chǎn)品因素和資源投入因素 。 下面我們將詳細(xì)討論相關(guān)因素對企業(yè)進(jìn)入國際化市場的影響 。 二、影響企業(yè)進(jìn)入國際市場方式的因素 (一 )影響進(jìn)入國際市場方式的外部因素 1．目標(biāo)國家或地區(qū)的市場因素 27 較小的市場適合于低保本點銷售額的進(jìn)入方式 (如間接出口 、 特許經(jīng)營或其他契約型進(jìn)入 )。 反之 ， 銷售潛力很大的市場則應(yīng)選擇高保本點銷售額的進(jìn)人方式 (如直接出口 、 投資進(jìn)入 、 當(dāng)?shù)匮b配或生產(chǎn)等 )。 例如 ， 如果當(dāng)?shù)睾线m的代理商或經(jīng)銷商都在為其他企業(yè)展開經(jīng)銷或代理業(yè)務(wù) ， 或者根本沒有合適的代理商或經(jīng)銷商 ， 則企業(yè)只有通過直接出口方式來打進(jìn)目標(biāo)市場 。 這是指企業(yè)采用穩(wěn)定 、 增長和緊縮中兩種以上戰(zhàn)略類型的組合 ，因此這是嚴(yán)格意義上的組合型戰(zhàn)略 ， 也可以稱為狹義組合型戰(zhàn)略 。 不同類型戰(zhàn)略組合與同類型戰(zhàn)略組合相比 ， 其管理上相對更為復(fù)雜 ， 因為它要求最高管理層能很好地協(xié)調(diào)和溝通企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位之間的關(guān)系 。 事實上 ， 作為任何一個被要求采用緊縮戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)單位的管理者都或多或少會產(chǎn)生抵抗心理 。 (2) 目標(biāo)國家或地區(qū)的市場競爭結(jié)構(gòu)。 (3) 目標(biāo)市場營銷基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的質(zhì)量與可利用狀況。 (1) 目標(biāo)國家現(xiàn)有和潛在的市場容量。 28 2．目標(biāo)國家或地區(qū)的生產(chǎn)因素 生產(chǎn)因素主要包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 、 生產(chǎn)要素和協(xié)作條件 。 交通 、 通信設(shè)施等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的完善狀況影響貨物流轉(zhuǎn)速度 、 成本 、 生產(chǎn)進(jìn)度以及企業(yè)管理 。 原材料 、 勞動力 、 能源等生產(chǎn)要素的成本 、 質(zhì)量與可供應(yīng)程度則直接影響產(chǎn)品的成本與質(zhì)量 。 企業(yè)外部采購 、 銷售等方面的協(xié)作條件也對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有重要影響 。 因此 ， 生產(chǎn)成本低的目標(biāo)國家或地區(qū)有利于采用投資方式進(jìn)入 ， 生產(chǎn)成本高的國家則會阻礙投資型進(jìn)入而適宜采用出口貿(mào)易型進(jìn)入 。 目標(biāo)國家的政治 、 經(jīng)濟 、 法律 、 社會文化 、 自然環(huán)境等特點都會對進(jìn)入方式的選擇有重要影響 。 政治穩(wěn)定 、 經(jīng)濟運行有序 、 有關(guān)法規(guī)較為完備 、 社會結(jié)構(gòu)和文化特征與本國接近 ， 都會促使企業(yè)選擇直接投資的進(jìn)入方式 。 反之 ， 則會促使企業(yè)傾向于采取出口貿(mào)易型進(jìn)入或合同型進(jìn)入 。 兩國的地理阻隔程度 (相互距離遠(yuǎn)近和交通運輸?shù)谋憬莩潭?)對進(jìn)入方式的選擇起相反作用 ， 即相距遙遠(yuǎn)或者交通運輸不暢時 ，如果選擇出口貿(mào)易型進(jìn)入就會面臨產(chǎn)品運輸成本高 、 缺乏市場競爭力的問題 ， 這時 ， 企業(yè)更傾向于采用生產(chǎn)型或裝配型的進(jìn)入方式 。 3．目標(biāo)國家或地區(qū)的間接環(huán)境因素 29 4．本國環(huán)境因素 本國的很多因素會影響企業(yè) ， 對海外市場進(jìn)入方式的選擇 ， 其中又以國內(nèi)市場容量與競爭