營(yíng)銷(xiāo)策劃06(編輯修改稿)
2025-02-08 23:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 投入大 投入大 建設(shè)速度 速度快 速度快 速度慢 網(wǎng)絡(luò)管理 可控性好 可控性差 可控性好 易管理 易管理 管理復(fù)雜 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 小 大 大 市場(chǎng)滲透性 差 差 好 適用市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 城市市場(chǎng) 案例討論： 可口可樂(lè) 101渠道模式 可口可樂(lè) 101系統(tǒng)渠道模式在可口可樂(lè)的市場(chǎng)擴(kuò)張中起到什么作用？ 從 2023年到 2023年中，飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化？ 為什么百事可樂(lè)能夠后來(lái)居上，而可口可樂(lè)卻痛失江山？ 可口可樂(lè)的 101渠道系統(tǒng)應(yīng)該如何進(jìn)行改革？ 廠商與中間商關(guān)系的再造 中間商類(lèi)型的策劃 閱讀： 聯(lián)想電腦的渠道建設(shè)（ P108） 思考： 中間商有哪些類(lèi)型？ 選擇中間商要考慮哪些因素？ 渠道經(jīng)銷(xiāo)商 ? 目前我國(guó)一些產(chǎn)品渠道經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題 ? 未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中存在的價(jià)值是什么？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商的角色改變和中心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 補(bǔ)充閱讀資料： １）貶值中的經(jīng)銷(xiāo)商：如何重回花樣年華？ ２）新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商的困境與困惑 ３）中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商：完善篇 分銷(xiāo)渠道常見(jiàn)的問(wèn)題 ? 企業(yè)在渠道中投入過(guò)大，渠道鏈條增值能力差，渠道成員利潤(rùn)差 ? 因渠道結(jié)構(gòu)和管理帶來(lái)的不同層級(jí)以及同層級(jí)成員間的沖突，表現(xiàn)如呆死帳、帳期、竄貨、砸貨、合作非正常終止等問(wèn)題 ? 渠道不同層級(jí)成員之間沒(méi)有形成共同的長(zhǎng)期利益和愿景 ? 渠道不同層級(jí)的發(fā)展?fàn)顩r和管理能力存在顯著區(qū)別，原因是資源的配置需要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)期達(dá)到合理化 ? 零售終端在近期的發(fā)展速度較快，特別是在業(yè)態(tài)形式上，渠道上游需要適應(yīng)的過(guò)程 制造商與中間商關(guān)系再造 （ 1）廠商主導(dǎo)與經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo) （ 2）傳統(tǒng)系統(tǒng)與垂直系統(tǒng) （ 3）輸 贏模式到贏 贏模式 案例： 蘇寧變革渠道與再造 （ 1）蘇寧為何要進(jìn)行渠道變革？其變革的重點(diǎn)是什么？ （ 2）蘇寧的渠道變革要解決哪些主要技術(shù)問(wèn)題？如何解決？ （ 3）蘇寧渠道變革之后的目標(biāo)客戶群體發(fā)生了哪些變化？ （ 4）你認(rèn)為蘇寧渠道變革將會(huì)碰到哪些阻力？ 閱讀： 箭牌糖果分銷(xiāo)物流管理 寶潔公司的無(wú)縫策略（ P115） 渠道深耕 ? 什么是渠道深耕：分銷(xiāo)和終端的精細(xì)化管理 ? 渠道深耕實(shí)踐產(chǎn)生的原因： —— 跑馬圈地的空間在縮小 ? 渠道深耕與市場(chǎng)細(xì)分和定位 ? 渠道深耕實(shí)踐中容易出現(xiàn)的問(wèn)題 可口可樂(lè)的實(shí)踐 三星打印機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道 渠道深耕 該實(shí)踐對(duì)企業(yè)在渠道管理方面提出的挑戰(zhàn) ? 1）要對(duì)分銷(xiāo)和終端資源進(jìn)行客戶分層、分類(lèi)管理，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理
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