8房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略(編輯修改稿)
2025-03-17 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? B、采光 ? 采光通常是指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小， ? 若以單面采光者為零，再以同樓層作比較，二面采光者的單位可比單面采光增加 2%— 3%，三面采光再增加 2%— 4%。 ? C、景觀 ? 景觀對(duì)于住宅而言，常具有決定性的影響力。在訂定景觀價(jià)差時(shí)，最好事先觀察該區(qū)域的現(xiàn)況圖及城市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、正對(duì)某景觀，以及潛在景觀條件等因素。 ? ①面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地的單位，調(diào)整幅度大，反之則小。 ? ②附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)施調(diào)整幅度大，反之則小。 ? ③面臨主要交通干道，噪音污染嚴(yán)重的單位，調(diào)整幅度大，反之則小。 ? D、戶型 ? 在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有適當(dāng)價(jià)格差距，價(jià)差調(diào)整幅度可參考下列原則： ? ①格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大；反之，則調(diào)整幅度小。 ? ②室內(nèi)動(dòng)線規(guī)劃簡(jiǎn)明流暢的，調(diào)整幅度大；動(dòng)線冗長(zhǎng)而浪費(fèi)的，調(diào)整幅度小。 ? ③產(chǎn)品單價(jià)高，調(diào)整幅度大；產(chǎn)品單價(jià)低，調(diào)整幅度小。 ? ④室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大；室內(nèi)開窗位置不良，空氣無法對(duì)流者，調(diào)整幅度小。 ? （ 3）制定水平價(jià)差的程序 ? ①確定影響水平價(jià)差的因素。 ? ②評(píng)定 (調(diào)整 )各因素對(duì)價(jià)格的影響程度。 ? ③調(diào)整各戶或各棟別就各個(gè)因素的價(jià)差以計(jì)算出個(gè)別價(jià)差。 ? ④統(tǒng)計(jì)各戶或各棟別的正負(fù)價(jià)差總數(shù)是否為零。 ? 垂直價(jià)差的確定 ? （ 1）垂直價(jià)差的涵義 ? 所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來表示。在各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為 0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的訂定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見。 （ 2）影響垂直價(jià)差的因素 ? 制定垂直價(jià)差，最高與最低單價(jià)之價(jià)差，可反映各樓層之間可能存在的價(jià)差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價(jià)樓層的價(jià)差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶購房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。? ? ①當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，當(dāng)市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。 ? ②當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大。但產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小。例如每平方米平均單價(jià)在 5000元的產(chǎn)品，其最大價(jià)差幅度可能達(dá)到 500元；而單價(jià) 2023元的產(chǎn)品，其價(jià)差的最大幅度僅為 100元。 ? ③目標(biāo)客戶的購房習(xí)性比較保守時(shí) (通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤 )，大多無法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過大；反之，若客戶多來自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，則價(jià)差的幅度可較大。 ? 5．形成價(jià)目表 ? 通過以上步驟，通過電腦試算選定 2～ 3個(gè)方案后，進(jìn)行如下調(diào)整： ? (1)劃分總價(jià)／單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。例如：總價(jià) 50萬元，單價(jià) 5500元／ m2的，檢查與銷售階段目標(biāo)的配合程度。 ? (2)根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)／單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示。 ? (3)一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好感覺。 ? 6．特別調(diào)整 ? 例如住宅中可針對(duì)頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行上調(diào)價(jià)格。 ? 7．付款方式 ? (1)根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。 ? (2)設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85— 98折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。 ? (3)根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。 ? (4)在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下幾點(diǎn)： ? ①關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮客戶情面，先預(yù)留 1％的折扣率； ? ②銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷活動(dòng)，給予適當(dāng)?shù)恼劭郏? ? ③尾盤的再折扣比例和范圍； ? ④分階段上調(diào)折扣比例和范圍。 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目調(diào)價(jià)策略 ? 消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品降價(jià)的反應(yīng)不外乎有以下幾種： ? (1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可能有問題，銷售不佳； ? (2)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)可能有困難； ? (3)對(duì)剩余的、銷售不出去的房地產(chǎn)商品作促銷； ? (4)價(jià)格可能還會(huì)再降，不妨等一等； ? (5)在房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)過程中有可能發(fā)生了偷工減料的情況。 ? 消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品價(jià)格調(diào)高的反應(yīng)有以下幾種： ? (1)該房地產(chǎn)商品質(zhì)量?jī)?yōu)越，應(yīng)趕快購買以免失去機(jī)會(huì)； ? (2)銷售情況與市場(chǎng)反應(yīng)都很好； ? (3)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想多賺錢。 ? 因此不難看出，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，調(diào)價(jià)策略的運(yùn)用、調(diào)價(jià)方式的確定、調(diào)整幅度的大小、調(diào)整時(shí)機(jī)的掌握等都需要十分慎重。 一、 低開高走調(diào)價(jià)策略 ? 低開高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。低開高走是開發(fā)商常用的價(jià)格調(diào)整策略，多用于期房銷售。因?yàn)槠诜夸N售價(jià)與其施工進(jìn)度關(guān)系密切，由于開發(fā)商投入的資金不同，樓盤的市場(chǎng)價(jià)在不斷地變動(dòng)之中。這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致。 ? （ 1）根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整 ? 根據(jù)工程形象進(jìn)度來實(shí)施低開高走的價(jià)格調(diào)整策略，可以按照以下幾個(gè)階段來確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)： ? ① 項(xiàng)目開工。 ? ② 項(xiàng)目開盤。 ? ③ 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。 ? （ 2）根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整 ? 在 2023年，南京河西的著名樓盤“典雅居”的銷售過程中，開發(fā)商就利用“每月鐵定上調(diào) 1%”的方式來吸引客戶，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷售均價(jià)比開盤價(jià)格提高了 28%以上。 ? （ 3）根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整開發(fā)項(xiàng)目的銷售周期會(huì)隨著開發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來說
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1