推介會銷售及案場逼定技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-17 15:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會 嚴(yán)重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問 題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正 確的挑剔之處。 3．急躁型： 這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā) 脾氣。 方法： 銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松 愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。對顧客提到的反對意見，不要忌 諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā) 雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 4．自私型： 這類客戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要 求，斤斤計較，寸利必爭。 方法： 銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事 論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及 早成交。 第三章 客戶分類及對策 5．多疑型： 這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因 而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法： 應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以 其它用戶的反映向他保證。 沉穩(wěn)型 ：這類顧客老成持重，一向三思而后行 . 方法： 銷售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨尊型 ：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法： 心平氣和，洗耳恭聽，稍加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補 充。 率直型： 性情急噪，褒貶分明。 方法 ：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。 第三章 客戶分類及對策 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 處，曉知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達成結(jié)果。 第三章 客戶分類及對策 初步的接觸： 找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣 與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。 要求： A、站立姿勢 ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對顧客 . B、站在適當(dāng)位置 ,掌握時機 ,主動與顧客接近 . C、與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中 . D、慢慢退后讓顧客隨便參觀 第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 （ 1）最佳接近時刻： . . . . . （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .”你好” , “隨便看” , “你好 ,有什么可以幫忙” , （ 3）注意： . . . ,硬性推銷 . 第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須 盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 （ 1）要求 : 注意觀察顧客動作、表情是否對項目感興趣 . 詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . 對顧客的談話做出積極的回應(yīng) . （ 2）提問的內(nèi)容 : . .
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