推介會(huì)銷(xiāo)售及案場(chǎng)逼定技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-17 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì) 嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話(huà)，則著重事實(shí)說(shuō)話(huà)，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn) 題，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正 確的挑剔之處。 3．急躁型： 這類(lèi)顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話(huà)急噪，易發(fā) 脾氣。 方法： 銷(xiāo)售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松 愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌 諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋?zhuān)词箤?duì)方不服，大發(fā) 雷霆，銷(xiāo)售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 4．自私型： 這類(lèi)客戶(hù)私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要 求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 方法： 銷(xiāo)售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事 論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及 早成交。 第三章 客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策 5．多疑型： 這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因 而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。 方法： 應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話(huà)，多以 其它用戶(hù)的反映向他保證。 沉穩(wěn)型 ：這類(lèi)顧客老成持重，一向三思而后行 . 方法： 銷(xiāo)售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話(huà)可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 獨(dú)尊型 ：這類(lèi)顧客自以為是，夸夸其談。 方法： 心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，稍加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話(huà)做以更正、補(bǔ) 充。 率直型： 性情急噪，褒貶分明。 方法 ：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。 第三章 客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策 憂(yōu)郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法： 邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 處，曉知以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達(dá)成結(jié)果。 第三章 客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策 初步的接觸： 找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣 與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 要求： A、站立姿勢(shì) ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對(duì)顧客 . B、站在適當(dāng)位置 ,掌握時(shí)機(jī) ,主動(dòng)與顧客接近 . C、與顧客談話(huà)保持目光接觸 ,精神集中 . D、慢慢退后讓顧客隨便參觀 第四章 銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 （ 1）最佳接近時(shí)刻： . . . . . （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .”你好” , “隨便看” , “你好 ,有什么可以幫忙” , （ 3）注意： . . . ,硬性推銷(xiāo) . 第四章 銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須 盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 （ 1）要求 : 注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)項(xiàng)目感興趣 . 詢(xún)問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . 精神集中 ,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) . 對(duì)顧客的談話(huà)做出積極的回應(yīng) . （ 2）提問(wèn)的內(nèi)容 : . .
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