【文章內(nèi)容簡介】 貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。間成本、精神成本和體力成本等。客戶價值管理的內(nèi)容n 渠道管理n CRM支持分銷渠道的基本模式n 一、分銷渠道的概念n 概念n 分銷渠道 是指產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。n 兩層含義：n 一是指把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費者手里的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)或經(jīng)營機構(gòu)。n 二是指商品實體從生產(chǎn)者到消費者手里的運輸儲存過程。特點n 反映商品價值實現(xiàn)過程的通道n 主體是參與商品流通的各類中介機構(gòu)n 商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次n 在分銷過程中，伴隨物流、信息流、貨幣流、促銷流。分銷渠道的模式（一）分銷渠道的長度模式分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。? 1. 直接分銷 ? 指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)? 2. 間接分銷 ? 指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。（二）分銷渠道的寬度模式分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。? 1. 密集分銷 ? 指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。 是一種寬渠道分銷策略。是指在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，對經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，越多越好。? 適合于消費品中的便利品，如：日常用品、方便商品和一般的生產(chǎn)原料。n 優(yōu)點：n A營銷面廣。成成千上萬個零售網(wǎng)點出售同一種商品，能使其品牌得到充分的顯露。n B便于消費者購買，有助于企業(yè)全方位地擴大產(chǎn)品銷量。n 缺點：n A各種渠道同時經(jīng)營，加劇了產(chǎn)品的市場競爭，在產(chǎn)品供不應(yīng)求時，企業(yè)難以滿足各方需求。n B當市場萎縮時，企業(yè)經(jīng)營困難。n C企業(yè)要承擔全部的促銷的費用。 獨家分銷 n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。 是一種窄渠道分銷策略。即企業(yè)有意識地限制經(jīng)營其產(chǎn)品的中間商戶數(shù)，實行獨家經(jīng)銷。就是讓有限的幾家經(jīng)銷商，在他們各自的區(qū)域范圍內(nèi)，享有獨家銷售本企業(yè)產(chǎn)品的權(quán)利。v 適合于一些特殊品 如：新式汽車、家用電器、高級時裝。n 優(yōu)點：n A可提高產(chǎn)品形象，保持產(chǎn)品身價，增加利潤。n B便于企業(yè)在價格、促銷、信貸和其他服務(wù)方面對經(jīng)銷商加以控制。n 缺點：n 渠道的適應(yīng)性較差，市場發(fā)生變化時，企業(yè)會在短時間內(nèi)完全失去市場。n 3. 選擇分銷n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最合適的中間商推銷產(chǎn)品。v 適合于選購品 CRM的定義 CRM是企業(yè)利用 IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)，以提高組織的贏利能力（經(jīng)濟效益、社會效益）并加強競爭優(yōu)勢 。CRM軟件系統(tǒng)的一般模型 配送中心及流程管理n 配送中心的概念n 物流配送中心： 又稱物流據(jù)點、流通中心、配送中心、集配中心等。n 專指 有效保證商品流通而建立的物流綜合管理、控制、調(diào)配的機構(gòu)。廣 義物流配送中心港灣設(shè)施鐵路貨運站運輸倉儲業(yè)者公共流通商品集散中心企業(yè)擁有的設(shè)施機場設(shè)施狹 義物流配送中心集團型中心批發(fā)中心市場公共商品集散地倉庫集散地批發(fā)商集散地物流機構(gòu)聚集地個體型中心運輸 .倉儲業(yè)者物流管理機構(gòu)廠商物流機構(gòu)批發(fā)商物流機構(gòu)零售商物流機構(gòu)供應(yīng)中心配送中心物流中心類型TC (transfer center)DC (distribution center)SC (stock center)PC (process center)商品周轉(zhuǎn) .分揀業(yè)務(wù)商品保管 .在庫管理；周轉(zhuǎn) .分揀商品保管流通加工生產(chǎn)地的附近物流中心生產(chǎn) .消費地間的流通中心消費地附近的商品中心面向多數(shù)消費者的配送中心制造商物資調(diào)達或產(chǎn)品存放廣域廠商或批發(fā)商的流通中心批發(fā)商或零售商的商品中心專門配送商品的配送中心廠商運營物流中心批發(fā)商運營物流中心零售商運營物流中心運用主體直接從事物流業(yè)務(wù)，包括各種管理 .中心建設(shè)等。租賃第三方物流中心，并委托其管理。按機能劃分按流通階段 劃分按運用主體劃分物流配送中心的功能n 存儲n 分揀n 集散n 銜接n 加工接 訂 單訂單反饋 理貨 配貨物流安排 出 貨企業(yè)配送流程 生產(chǎn)資料配送模式n 進貨 儲存 加工 裝貨 送貨（適合工序簡單的作業(yè)）n 進貨 儲存 加工 儲存 分揀 n 配貨 裝配 送貨n （適合復(fù)雜加工） 生活資料配送模式n 日用小雜品配送：n 進貨 儲存 分揀 配貨 送貨n 食品配送：n 進貨 分揀 配貨 配裝 送貨（沒有儲存環(huán)節(jié)）n 進貨 儲存 分揀 配貨 配裝 送貨（有儲存環(huán)節(jié)）n 進貨 加工 儲存 分揀 配貨 配裝 送貨（有儲存環(huán)節(jié) +加工環(huán)節(jié)）社會配送流程接受并匯總訂單進 貨 揀貨有無供應(yīng)商訂單接貨.分揀.存儲配貨 . 理貨加工 .挑選 .包裝 .配裝訂單處理流程 ？出 貨配送中心內(nèi)部合理化高效率的信息系統(tǒng)訂貨、發(fā)貨效率化入貨、發(fā)貨時商品檢驗效率化物流中心內(nèi)保管、裝卸作業(yè)效率化場所管理效率化備貨作業(yè)效率化分揀作業(yè)效率化6 章 物流 庫存管理庫存定義（ P138）◆ 狹義庫存◆ 廣義庫存◆ 不同類型的倉庫，管理要求和方式不同。全自動立體倉庫是未來的發(fā)展方向?！?庫存是供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的平衡機制庫 存 類 型功能分類生產(chǎn) .配送狀態(tài)分類用戶需求分類安全庫存調(diào)節(jié)庫存周轉(zhuǎn)庫存在途庫存投機性庫存原材料庫存在制品庫存成品庫存獨立需求庫存相關(guān)需求庫存不同角度庫存分類儲存成本 =資本成本 +稅金 +保險 +儲藏 +過時成本 +損耗成本 +缺貨成本各種技術(shù)分析確定庫存合理庫存經(jīng)營 生產(chǎn) 運輸銷售辦理購入時間脫銷時間生產(chǎn)經(jīng)費保管費用采購費用供求狀況工序數(shù)生產(chǎn)時間預(yù)計生產(chǎn)庫存不均衡接受訂貨生產(chǎn)運輸費用運輸方法運輸線路從驗收到使用的時間 訂貨、購入、驗收運輸時間檢查時間銷售預(yù)測的精度訂貨量的波動脫銷率銷售途徑某企業(yè)庫存的因果圖分析法n 供應(yīng)商管理庫存 (Vendor Managed Inventory， VMI)n 聯(lián)合庫存管理 (Joint Managed Inventory，JMI)n 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ Collaborative Planning, Forecasting Replenishment，CPFR） 庫存管理策略供應(yīng)商管理庫存n 也稱為 “供應(yīng)商補充庫存系統(tǒng) ”，指供應(yīng)商在用戶的允許下管理用戶的庫存，由供應(yīng)商決定每一種產(chǎn)品的庫存水平和維持這些庫存水平的策略。n VMI的核心思想在于制造商（零售商）放棄商品庫存控制權(quán)，而由供應(yīng)商掌握其商品庫存動向，依據(jù)制造商（零售商）提供的每日物料需求（商品銷售）資料和庫存情況來集中管理庫存，替制造商（零售商）下訂單或連續(xù)補貨，從而實現(xiàn)對顧客需求變化的快速反應(yīng)。 2 聯(lián)合庫存管理制造商與供應(yīng)商共同制定庫存計劃，利益共享、共擔風險的供應(yīng)鏈庫存管理策略。 庫存管理者可以是制造商或者供應(yīng)商JMI是一種在 VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。 JMI體現(xiàn)了戰(zhàn)略供應(yīng)商聯(lián)盟的新型企業(yè)合作關(guān)系，強調(diào)了供應(yīng)鏈企業(yè)之間雙方的互利合作關(guān)系。 聯(lián)合庫存管理策略建立供需協(xié)調(diào)管理機制 建立快速響應(yīng)系統(tǒng) 充分利用成熟的管理技術(shù) 發(fā)揮第三方物流的作用 3 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理n l995年， WalMart ， WamerLambert ， SAP， Manu gistics和 Benchmarking Partners等5家公司聯(lián)合成立了零售供應(yīng)和需求鏈工作組 (Retail n Supply and Demand Working Group) ，進行CPFR研究和探索，其目的是開發(fā)一組業(yè)務(wù)過程，使供應(yīng)鏈中的成員利用它能夠?qū)崿F(xiàn)從零售商到制造企業(yè)之間的功能合作，顯著改善預(yù)測準確度，降低成本、庫存總量和現(xiàn)貨百分比，發(fā)揮出供應(yīng)鏈的全部效率。 n 制定統(tǒng)一的管理目標以及實施方案，以庫存管理為中心，兼顧供應(yīng)鏈上其他方面的管理。 n 通過共享信息和共同管理業(yè)務(wù)流程，來改善供應(yīng)商、制造商、銷售商的合作伙伴關(guān)系，提高預(yù)測的準確度，以達到降低庫存、提高供應(yīng)鏈效率和提高客戶滿意度為目的。 CPFR實施步驟n 1步：全面協(xié)議。參與各方簽署協(xié)作協(xié)議，就可能發(fā)生的一系列問題指定解決框架；n 2步：聯(lián)合商業(yè)計劃。包括對銷售、庫存、未來的變化的決策；n 35步：銷售預(yù)測協(xié)作。銷售商和供應(yīng)商共享需求預(yù)測，比較和甄別各自預(yù)測