【文章內(nèi)容簡介】 都不好過，市場容量已萎縮到高峰期的1/5。一旦出現(xiàn)這些苗頭，企業(yè)必須當機立斷，全面轉(zhuǎn)型。 C、專業(yè)化公司應(yīng)力求樹立該專業(yè)的權(quán)威地位，并通過不斷推陳出新來延長該產(chǎn)業(yè)的生命期。該模式如果能與速度模式、行業(yè)標準模式搭配運用效果更佳。 客戶發(fā)掘模式 /客戶解決方案模式 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：金山軟件公司、 3721網(wǎng)絡(luò)公司 【贏利區(qū)】 ? 采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點，然后設(shè)計出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個過程耗時耗力。但前期發(fā)掘的客戶將為以后公司帶來豐厚的利潤回報，并且后期維持客戶關(guān)系的費用較低，而客戶的忠誠度又極高。 ? 比如，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。 3721網(wǎng)站通過推出網(wǎng)絡(luò)中文實名制，解決了這個問題。首先采取廣泛試用的方式，然后收費注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一 【經(jīng)典案例】 —— “ 金山 ” 毒霸天下 互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大提高了人們的工作效率，然而日益泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個人電腦資料丟失、運轉(zhuǎn)失常，帶來巨大的經(jīng)濟損失。同時也催生了一個新的產(chǎn)業(yè) —— “ 殺毒產(chǎn)業(yè) ” 。 1999年，金山軟件公司開始介入殺毒市場。他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費下載，虛心聽取用戶的意見和建議，及時改進產(chǎn)品，前后歷時 18個月，經(jīng)歷了 150萬測試用戶的考驗。 2023年 11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲， 10萬份限時試用版敞開大門免費發(fā)放，將聲勢造至最高潮。等到正式版發(fā)售的當天，一下吃進全行業(yè)最大訂單 (16萬套 )，一夜間超越諸多老牌廠商，邁入殺毒業(yè)三甲行列。 【經(jīng)典案例】 —— “ 金山 ” 毒霸天下 與此同時，金山公司極力打造專業(yè)殺毒軟件供應(yīng)商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人，在網(wǎng)上向用戶預(yù)警，同時在第一時間推出專用殺毒方案，久而久之，用戶對金山有了強烈的依賴感。 2023年 6月，金山在全國 100多家主要城市統(tǒng)一啟動“ 反病毒體驗 ” 行動，以每套 5元工本費的價格發(fā)放金山毒霸 II體驗版 50萬套，并承諾購買體驗版的用戶有資格以 68元的特優(yōu)價格升級到定價 188元的正式版。此番連賣帶送，為新版軟件 “ 預(yù)定 ” 了大量客戶。 2023年金山公司銷售額突破 1億元，其中殺毒軟件系列就貢獻了 3000萬元，利潤近 30%，并成功超越老牌勁旅江民公司，位居次席 (瑞星居首 )。 【著力點和規(guī)避點】 A、 “ 欲要取之，必先予之 ” 是該模式的精髓。在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，企業(yè)必須做好充分的思想準備和財力儲備，并量力而行。 B、初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。畢竟客戶對產(chǎn)品的第一印象至關(guān)重要，最好的方式是在產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)定試用限時。 C、留住客戶是企業(yè)重要的利潤驅(qū)動因素。有條件的企業(yè)應(yīng)該為自己的客戶建立長期檔案，專人管理，并定期訪問，回饋用戶。 配電盤模式 模式安全指數(shù)：★★★☆☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆ 代表企業(yè)：中國紅星家具集團、 江蘇蘇寧電器集團 【贏利區(qū)】 在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)會得到較高的回報。 此模式廣泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀等領(lǐng)域。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 中國紅星家具集團在 1996年以前，旗下的連鎖家具城主要賣自產(chǎn)的家具，也代理一些其它的品牌，生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié)都由自己完成，占用資金很大，而且人才儲備、管理方式都跟不上迅猛發(fā)展的步伐，企業(yè)出現(xiàn)危機，雖然 5年銷售額從 600萬元上升到 ，然而利潤率卻直線下降，到了 1996年竟有 60%的連鎖店出現(xiàn)虧損。 從 1997年起，車建新采取了一種 “ 虛擬商業(yè)模式 ” ，這種模式實際上就是配電盤模式。 首先他果斷砍掉了大多數(shù)不贏利的商城，集中資金將余下的家具城每家改擴建到 2萬平方米以上，有了規(guī)模的保證，車建新大膽打破只賣家具的傳統(tǒng)，引入 “ 家居 ”概念，從而形成了家具、裝飾、建材、家電等多位一體的綜合性大賣場；在盈利模式上，車建新變租賃場地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價差 (批發(fā)價和零售價之間的價差 )為提供經(jīng)營場地和服務(wù)收取租金和管理費；在管理方式上，紅星不再負責經(jīng)營中的物流進出貨，各個賣點由入駐廠家自主管理經(jīng)營。以 “ 名品進名店 ” 為原則，要想進入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過得硬的知名品牌。與此同時，紅星把一切售后服務(wù)都攬過來， “一律負責到底 ” 。既提高了入駐廠家的經(jīng)營效率，又使消費者得到了滿意的服務(wù)。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 目前，至少有 2023個國內(nèi)知名廠家的知名品牌緊密團結(jié)在紅星的周圍，家居必備的所有物品都可以在紅星的家具城里一站購齊。到 2023年，紅星集團已陸續(xù)開業(yè)了 12家超級家具大賣場，營業(yè)總面積超過50萬平方米。年規(guī)模銷售額達到 36億元，集團光是場地租金收入就近 2億元，利潤高達 1億元，占到集團利潤總額的 80%。而且紅星的賣場每開到一地，因其眾星薈萃、品種繁多而成為消費者的家居購物首選；紅星每興建一家賣場，尚未建成，營業(yè)場地就已預(yù)訂一空，基本沒有招商廣告投入。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 【著力點和規(guī)避點】 A、該模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤本身。參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個平臺就越有價值。隨著交易量的增加，通信成本和交易成本將持續(xù)降低，即使對每一筆交易少量收費，也很是有利可圖。 B、盡力維護這個平臺的形象，避免害群之馬闖入，如偽劣商品等。盡可能爭取更多名牌廠商的參與，有助于整個平臺聲譽的提升。 C、該領(lǐng)域最忌誠信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會嘗到 “多米勒骨牌 ”式的惡果。此外，對參與者的服務(wù)也很重要。 行業(yè)標準模式 模式安全指數(shù)：★★★★★★ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★ 代表企業(yè)：遠大空調(diào)有限公司、佛山日豐企業(yè)有限公司 【贏利區(qū)】 在一個尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標準具有先進性和可參照性，就盡可能使它成為行業(yè)標準，哪怕是參與制訂行業(yè)標準都行。這會使企業(yè)處于一個極為有利的位置。 最有價值的企業(yè)設(shè)計類型，恰恰是那種在事實上成為某類行業(yè)標準的企業(yè)設(shè)計。它能帶來比其它企業(yè)高得多的利潤、高度的利潤保護能力以及遞增的規(guī)模收益，并使企業(yè)總是處于整個行業(yè)的核心地位。 【經(jīng)典案例】 —— 日豐管：鋁塑管的代名詞 1994年，日豐公司率先引進鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河。由于鋁塑管比傳統(tǒng)的鍍鋅水管環(huán)保節(jié)能、經(jīng)久耐用重量輕，市場前景廣闊。日豐公司遂組織力量攻關(guān)， 1996年實現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具 100%國產(chǎn)化。并制訂出兩套企業(yè)鋁塑管生產(chǎn)標準，鑒于此標準的先進性與可操作性，被國家主管部門列為國內(nèi)行業(yè)標準。隨后國家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤滾滾而來。此后的 4年間，總銷量翻了 30倍，利潤額以每年 50%以上的超速度激增。 2023年，日豐各型鋁塑管總產(chǎn)量達到 ，占有近一半的市場份額，銷售額超過15億元，產(chǎn)品平均利潤率 30%，最高達 100%。 【經(jīng)典案例】 —— 日豐管：鋁塑管的代名詞 當其它企業(yè)紛紛介入鋁塑管行業(yè)時，日豐公司又開發(fā)研制出具有國際先進水平的鋁塑管生產(chǎn)線，也是供不應(yīng)求。 為了鞏固自己在業(yè)內(nèi)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標準訂得比行業(yè)標準還略高，又相繼參與制訂了三項有關(guān) “管道 ”的國家行業(yè)標準和一項省級地方標準，擁有專利技術(shù) 10多項，申報專利技術(shù) 30多項。在消費者心中， “日豐”早已成為中國鋁塑管的代名詞。即使日豐管超過其它同類產(chǎn)品售價 30%，依然是產(chǎn)銷兩旺。 【著力點和規(guī)避點】 A、先期介入并有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，非常值得考慮是否有創(chuàng)建行業(yè)標準的機會。為什么跨國公司愛普生不遺余力推動制訂我國打印機行業(yè)標準？為什么 “ 南極人 ” 參與保暖內(nèi)衣的行業(yè)標準制訂之后，業(yè)界的創(chuàng)始者和領(lǐng)先者 “ 俞兆林 ” 日子越來越難過，直到破產(chǎn)？制訂行業(yè)標準的重要性不言而喻。 B、在已有行業(yè)標準的成熟行業(yè)里的企業(yè)，盡量練好內(nèi)功，改進生產(chǎn)工藝，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，當企業(yè)的標準已經(jīng)超過行業(yè)標準時，并具有廣泛性時，應(yīng)立即向舊標準宣戰(zhàn)，爭取到話語權(quán)。 C、即使目