【正文】 米格 23殲擊機，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價租得一大批相當珍貴的文物 (今年到期 )，其中包括世界第一顆人造地球衛(wèi)星、第一艘載人飛船、月球土、宇航服在內(nèi)的大量罕有實物。 【經(jīng)典案例】 —— 利潤驚人的航母 2023年 9月，明思克航母世界正式開園。即使在非假期，每天的游客仍在 6000人以上。照此計算，預(yù)計兩年即可收回全部巨額投資。 B、更多的企業(yè)需要的是從每一步做起，創(chuàng)造這種機會。 【著力點和規(guī)避點】 C、鑒于在掌握稀缺資源過程中的不定因素過多，企業(yè)最好抽調(diào)精干人手，成立單獨的事業(yè)部運作。千萬不要不擇手段鋌而走險。 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆ 代表企業(yè)：廣東珠江啤酒集團、深圳怡寶食品飲料有限公司 地區(qū)領(lǐng)先模式 【贏利區(qū)】 不是每個企業(yè)都適合做全國甚至全球性的企業(yè)。 多數(shù)企業(yè)可能做到的是，在一個區(qū)域市場內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先地位。一方面可以抵御強敵，力保根據(jù)地城池不失；一方面又能實現(xiàn)比恐龍型企業(yè)更高的利潤率。 當然，我們并不是提倡丟掉進取心，在根據(jù)地固若金湯之后，再腳踏實地地做下一個市場。珠江啤酒借天時地利人和之優(yōu)勢，并不急于開拓省外市場，而是在省內(nèi)興建 6家珠啤分裝廠；織密省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)；采用高技術(shù)生產(chǎn)的純生啤酒，以其獨特的口感，成為廣東高檔啤酒市場的寵兒。 【經(jīng)典案例】 —— 珠江啤酒產(chǎn)量第三、人均利稅第一的奧秘 ? 2023年珠江啤酒省內(nèi)銷售 51萬噸，廣東市場占有率達到 35%，利稅在 1999年猛增 50%的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新高，達到 。總經(jīng)理楊榮明一直強調(diào)的苦練內(nèi)功，鞏固大本營， “ 先求強，后求大 ” 方略，使珠江啤酒集團總產(chǎn)量位居全國第三，利稅第二，人均利稅更是高居第一。 【著力點和規(guī)避點】 ? A、不同行業(yè)的市場份額分布情況各不相同，一般情況下，達到 15%的市場占有率應(yīng)該是該市場的領(lǐng)先品牌。 ? B、如果生產(chǎn)地同業(yè)競爭激烈，企業(yè)可就近選擇空白點多的區(qū)域完成自己的根據(jù)地建設(shè)。 ? D、對手通常會推出你所沒有的新產(chǎn)品來進攻你的根據(jù)地，不要等閑視之，知己知彼之后，應(yīng)及時拿出應(yīng)對之策，如針鋒相對推出新產(chǎn)品、鞏固品牌形象等。廠商首先推出一個可以擴展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，在以后的使用中，一直要與其后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮功效。基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售額和利潤可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。目前在中國市場上已開設(shè)了 7000家彩擴店。 中國照相機普及率則只有 15%，只及美國的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達膠卷銷售再創(chuàng)佳績帶來了困難。該套裝由 4個柯達 MAX400膠卷和一臺可重復(fù)使用相機組成，售價僅 99元。套裝本身幾乎沒有利潤可言 (柯達還向成都、西安、重慶三地的中小學(xué)分別贈送了 3000套 )， 但套裝的購買者必將成為未來柯達膠卷的消費者，這將讓柯達受用無窮。 B、把握好基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫存積壓。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是 1： 6。吉列剃須刀接口獨特，其它品牌的刀片是無法替代的。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是 “ 萬金油 ” 型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。畢竟，專業(yè)化分工協(xié)作已成為當今國際工商界的一大趨勢。 【經(jīng)典案例】 —— “ 九陽王 ” 磨豆?jié){ ? 1994年九陽電器開始生產(chǎn)豆?jié){機時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。隨后九陽花大力氣培育豆?jié){機市場，在全國報刊上聯(lián)辦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄。九陽順勢又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機、濃香型豆?jié){機等新品，逐漸確立了在豆?jié){機市場的王者地位。雖然每臺豆?jié){機售價僅在 200~400元之間，但利潤率卻高達 20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。 100多家大大小小的豆?jié){機生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。 ? 可結(jié)果怎樣呢？ 2023年，九陽公司銷量同比猛增 60%，達到 160萬臺，號稱市場占有率超過 80%。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實現(xiàn)自己的 “ 宏偉 ” 計劃。因此而導(dǎo)致的是企業(yè)銷售收入在增加，贏利卻在下降。 B、作為 “ 把雞蛋放在同一個籃子里 ” 的專業(yè)化公司，選擇自己擅長的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過渡性產(chǎn)品領(lǐng)域。如今，不論是 “ 商務(wù)通 ” 還是 “ 名人 ” 日子都不好過，市場容量已萎縮到高峰期的1/5。 C、專業(yè)化公司應(yīng)力求樹立該專業(yè)的權(quán)威地位，并通過不斷推陳出新來延長該產(chǎn)業(yè)的生命期。 客戶發(fā)掘模式 /客戶解決方案模式 模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：金山軟件公司、 3721網(wǎng)絡(luò)公司 【贏利區(qū)】 ? 采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點，然后設(shè)計出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個過程耗時耗力。 ? 比如，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住。首先采取廣泛試用的方式，然后收費注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一 【經(jīng)典案例】 —— “ 金山 ” 毒霸天下 互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大提高了人們的工作效率，然而日益泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚。同時也催生了一個新的產(chǎn)業(yè) —— “ 殺毒產(chǎn)業(yè) ” 。他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費下載，虛心聽取用戶的意見和建議，及時改進產(chǎn)品，前后歷時 18個月，經(jīng)歷了 150萬測試用戶的考驗。等到正式版發(fā)售的當天，一下吃進全行業(yè)最大訂單 (16萬套 )，一夜間超越諸多老牌廠商，邁入殺毒業(yè)三甲行列。 2023年 6月，金山在全國 100多家主要城市統(tǒng)一啟動“ 反病毒體驗 ” 行動，以每套 5元工本費的價格發(fā)放金山毒霸 II體驗版 50萬套，并承諾購買體驗版的用戶有資格以 68元的特優(yōu)價格升級到定價 188元的正式版。 2023年金山公司銷售額突破 1億元，其中殺毒軟件系列就貢獻了 3000萬元，利潤近 30%，并成功超越老牌勁旅江民公司，位居次席 (瑞星居首 )。在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，企業(yè)必須做好充分的思想準備和財力儲備，并量力而行。畢竟客戶對產(chǎn)品的第一印象至關(guān)重要，最好的方式是在產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)定試用限時。有條件的企業(yè)應(yīng)該為自己的客戶建立長期檔案，專人管理，并定期訪問，回饋用戶。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)會得到較高的回報。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 中國紅星家具集團在 1996年以前，旗下的連鎖家具城主要賣自產(chǎn)的家具，也代理一些其它的品牌，生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié)都由自己完成，占用資金很大，而且人才儲備、管理方式都跟不上迅猛發(fā)展的步伐，企業(yè)出現(xiàn)危機，雖然 5年銷售額從 600萬元上升到 ，然而利潤率卻直線下降，到了 1996年竟有 60%的連鎖店出現(xiàn)虧損。 首先他果斷砍掉了大多數(shù)不贏利的商城，集中資金將余下的家具城每家改擴建到 2萬平方米以上，有了規(guī)模的保證，車建新大膽打破只賣家具的傳統(tǒng)，引入 “ 家居 ”概念，從而形成了家具、裝飾、建材、家電等多位一體的綜合性大賣場；在盈利模式上，車建新變租賃場地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價差 (批發(fā)價和零售價之間的價差 )為提供經(jīng)營場地和服務(wù)收取租金和管理費；在管理方式上，紅星不再負責(zé)經(jīng)營中的物流進出貨，各個賣點由入駐廠家自主管理經(jīng)營。與此同時，紅星把一切售后服務(wù)都攬過來， “一律負責(zé)到底 ” 。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 目前，至少有 2023個國內(nèi)知名廠家的知名品牌緊密團結(jié)在紅星的周圍，家居必備的所有物品都可以在紅星的家具城里一站購齊。年規(guī)模銷售額達到 36億元，集團光是場地租金收入就近 2億元，利潤高達 1億元，占到集團利潤總額的 80%。 【經(jīng)典案例】 —— “ 紅星 ” 路線 【著力點和規(guī)避點】 A、該模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤本身。隨著交易量的增加，通信成本和交易成本將持續(xù)降低，即使對每一筆交易少量收費，也很是有利可圖。盡可能爭取更多名牌廠商的參與，有助于整個平臺聲譽的提升。此外，對參與者的服務(wù)也很重要。這會使企業(yè)處于一個極為有利的位置。它能帶來比其它企業(yè)高得多的利潤、高度的利潤保護能力以及遞增的規(guī)模收益，并使企業(yè)總是處于整個行業(yè)的核心地位。由于鋁塑管比傳統(tǒng)的鍍鋅水管環(huán)保節(jié)能、經(jīng)久耐用重量輕，市場前景廣闊。并制訂出兩套企業(yè)鋁塑管生產(chǎn)標準，鑒于此標準的先進性與可操作性，被國家主管部門列為國內(nèi)行業(yè)標準。此后的 4年間，總銷量翻了 30倍，利潤額以每年 50%以上的超速度激增。 【經(jīng)典案例】 —— 日豐管：鋁塑管的代名詞 當其它企業(yè)紛紛介入鋁塑管行業(yè)時，日豐公司又開發(fā)研制出具有國際先進水平的鋁塑管生產(chǎn)線，也是供不應(yīng)求。在消費者心中， “日豐”早已成為中國鋁塑管的代名詞。 【著力點和規(guī)避點】 A、先期介入并有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，非常值得考慮是否有創(chuàng)建行業(yè)標準的機會。 B、在已有行業(yè)標準的成熟行業(yè)里的企業(yè)，盡量練好內(nèi)功，改進生產(chǎn)工藝，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，當企業(yè)的標準已