電話營(yíng)銷培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-03-16 14:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。 ? ? 點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。 ? ? 點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與 98%客戶一樣的掛機(jī)而已。 ? ? 點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊公司這樣的世界 500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。 ? ? 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。 案例分析二 ? 昨天快下班前接到這么一個(gè)電話，是用當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)打的，以下是我們的電話交談?dòng)涗洠? ? 我：您好， **公司 ? （短暫停頓） ? 對(duì)方：你好，是 **公司 **人嗎 ? 我：是的，有什么可以幫助你的嗎 ? 對(duì)方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫(huà)冊(cè)或者宣傳單嗎 ? 我：我們已經(jīng)印刷了，現(xiàn)在暫時(shí)不需要 ? 對(duì)方：我們的價(jià)格很好，以后有需要可以找我 ? 我：好，以后有需要我就打這個(gè)電話找你 ? 對(duì)方：好 ? 我：我現(xiàn)在忙，要不就先這樣 了 ? 對(duì)方：好 ? 電話掛斷。 ? 我個(gè)人認(rèn)為這是一次非常失敗的電話營(yíng)銷案例。通過(guò)這次電話拜訪，此印刷公司的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會(huì)想到他，聯(lián)系他的?，F(xiàn)在我們對(duì)這次電話記錄做分析： ? ? 第一：此電話營(yíng)銷員明顯信心不足，電話過(guò)程中語(yǔ)言顫抖，音量??；這是電話營(yíng)銷人員非常要命的缺點(diǎn)，你的語(yǔ)言不能感染人，就沒(méi)有人愿意真正跟你交談下去，那你就無(wú)法獲得真正有效的信息； ? ? 第二：電話拜訪前沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備。電話營(yíng)銷是個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，其實(shí)現(xiàn)在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動(dòng)，糧草先行；意思就是說(shuō)戰(zhàn)斗前一定要做足籌備工作?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，相信這業(yè)務(wù)人員也是在網(wǎng)絡(luò)上獲得我的信息，那完全可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的信息初步分析客戶需求，尋找切入點(diǎn)或者共同話題； ? ? 第三：沒(méi)有明確本次電話拜訪的目的；做為電話營(yíng)銷人員，對(duì)每次電話拜訪都應(yīng)做預(yù)期效果估計(jì)，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話，打完下來(lái)，自己大汗淋漓，回過(guò)頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)什么也沒(méi)效果，這是很多電話營(yíng)銷員存在的弊病，沒(méi)有對(duì)電話作為營(yíng)銷工具的性能做了解，電話營(yíng)銷應(yīng)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，挖掘潛在客戶，建立良性客情，所以應(yīng)精心策劃每一個(gè)電話拜訪的過(guò)程、目的； ? ? 第四：電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人，就一定要自己先熱情的跟對(duì)方打招呼，而不是等到別人問(wèn)你了，你才說(shuō)話。能用您的就不要用你 .....常用電話交流禮儀用語(yǔ)我這就不一一多說(shuō)了； ? 第五、如何做到有針對(duì)性的傳遞信息。在通過(guò)有限的信息對(duì)客戶做初步分析后，可以針對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，針對(duì)性的做交流；同時(shí)發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，有效傳遞優(yōu)勢(shì)信息，讓客戶產(chǎn)生信任，興趣；這正是找到客戶感興趣的話題，同時(shí)展示了自己； ? 第六、臨場(chǎng)應(yīng)變能力。所有的計(jì)劃都做齊了，但我們電話營(yíng)銷不只是針對(duì)公司，最直接的是針對(duì)人。每個(gè)客戶的性格是不一樣的，這電話過(guò)去，有可能遇到各種各樣的答復(fù)。比如我跟印刷業(yè)務(wù)員就說(shuō)我們已經(jīng)印刷了，我現(xiàn)在忙等等，這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應(yīng)有較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。比如他可以答，沒(méi)有關(guān)系，像你們這樣的企業(yè)，每年應(yīng)該都有相應(yīng)的需求，現(xiàn)在我也只是想先跟你們認(rèn)識(shí)一下，把我們的專業(yè)、優(yōu)勢(shì)傳遞給您。同時(shí)為上門(mén)拜訪，或者郵遞資料，
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