電話營銷培訓方案(編輯修改稿)
2025-03-16 14:27 本頁面
【文章內容簡介】 項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節(jié)來看，公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。 ? ? 點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發(fā)問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。 ? ? 點評三：嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與 98%客戶一樣的掛機而已。 ? ? 點評四：這個對話中已經可以確認了公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊公司這樣的世界 500強企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。 ? ? 僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。 案例分析二 ? 昨天快下班前接到這么一個電話，是用當地的手機打的，以下是我們的電話交談記錄： ? 我：您好， **公司 ? （短暫停頓） ? 對方：你好，是 **公司 **人嗎 ? 我：是的，有什么可以幫助你的嗎 ? 對方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫冊或者宣傳單嗎 ? 我：我們已經印刷了，現在暫時不需要 ? 對方：我們的價格很好，以后有需要可以找我 ? 我：好，以后有需要我就打這個電話找你 ? 對方：好 ? 我：我現在忙，要不就先這樣 了 ? 對方：好 ? 電話掛斷。 ? 我個人認為這是一次非常失敗的電話營銷案例。通過這次電話拜訪，此印刷公司的業(yè)務人員沒有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會想到他，聯系他的?，F在我們對這次電話記錄做分析： ? ? 第一：此電話營銷員明顯信心不足，電話過程中語言顫抖，音量?。贿@是電話營銷人員非常要命的缺點，你的語言不能感染人，就沒有人愿意真正跟你交談下去，那你就無法獲得真正有效的信息； ? ? 第二：電話拜訪前沒有做充分的準備。電話營銷是個沒有硝煙的戰(zhàn)場，其實現在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動，糧草先行；意思就是說戰(zhàn)斗前一定要做足籌備工作?，F在是網絡時代，相信這業(yè)務人員也是在網絡上獲得我的信息，那完全可以根據網絡上的信息初步分析客戶需求，尋找切入點或者共同話題； ? ? 第三：沒有明確本次電話拜訪的目的；做為電話營銷人員，對每次電話拜訪都應做預期效果估計，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話，打完下來，自己大汗淋漓，回過頭來，發(fā)現什么也沒效果，這是很多電話營銷員存在的弊病，沒有對電話作為營銷工具的性能做了解，電話營銷應是循序漸進的過程，挖掘潛在客戶，建立良性客情，所以應精心策劃每一個電話拜訪的過程、目的； ? ? 第四：電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人，就一定要自己先熱情的跟對方打招呼，而不是等到別人問你了，你才說話。能用您的就不要用你 .....常用電話交流禮儀用語我這就不一一多說了； ? 第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過有限的信息對客戶做初步分析后，可以針對客戶經營產品的特性，針對性的做交流；同時發(fā)揮自己的專業(yè)知識，有效傳遞優(yōu)勢信息，讓客戶產生信任，興趣；這正是找到客戶感興趣的話題，同時展示了自己； ? 第六、臨場應變能力。所有的計劃都做齊了，但我們電話營銷不只是針對公司，最直接的是針對人。每個客戶的性格是不一樣的，這電話過去，有可能遇到各種各樣的答復。比如我跟印刷業(yè)務員就說我們已經印刷了，我現在忙等等，這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應有較強的臨場應變能力。比如他可以答，沒有關系，像你們這樣的企業(yè)，每年應該都有相應的需求，現在我也只是想先跟你們認識一下，把我們的專業(yè)、優(yōu)勢傳遞給您。同時為上門拜訪，或者郵遞資料，
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