電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外呼培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 11:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)是否有明確需求等時(shí)候最有效。 練習(xí)：什么時(shí)候用開(kāi)放性問(wèn)題，什么時(shí)候問(wèn)封閉式問(wèn)題： 對(duì)比：哪種方式問(wèn)出來(lái)的答案會(huì)更真實(shí) ,或會(huì)對(duì)我們最有用 ? 舉例 詢(xún)問(wèn)時(shí)間（ 封閉?。? 開(kāi)放：您看您什么時(shí)候到過(guò)來(lái)會(huì)比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個(gè)時(shí)段有時(shí)間。 舉例 過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問(wèn)題：過(guò)往的補(bǔ)課經(jīng)歷（ 開(kāi)放?。? 開(kāi)放：孩子之前都找過(guò)什么課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報(bào)過(guò)課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題的完美結(jié)合 !多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ,少問(wèn)封閉式問(wèn)題 !封閉式問(wèn)題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 Listening聆聽(tīng) Why is it important to listen for the language of needs during a sales call? 為什么聆聽(tīng)在電話(huà)銷(xiāo)售中如此重要 ? 為什么有效聆聽(tīng)是困難的 ? 認(rèn)為自己的聆聽(tīng)技巧沒(méi)有問(wèn)題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認(rèn)為自己比對(duì)方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎?tīng)中過(guò)濾 ? 我們思考的速度快于對(duì)方說(shuō)話(huà)的速度 怎樣有效聆聽(tīng) ? NOTE TAKING記筆記 ? TONE OF CUSTOMERS客戶(hù)語(yǔ)氣 ? Be Objective保持客觀(guān)，暫緩評(píng)價(jià) ? Checking 核實(shí)理解，給出反饋 ? NEON WORDS: DRILL DOWN尋根問(wèn)底 聆聽(tīng)的技巧 ?認(rèn)真的聽(tīng)，勿隨意打斷 ? 邊聽(tīng)邊把重點(diǎn)記下來(lái) ，適時(shí)微笑點(diǎn)頭 ?不懂應(yīng)提出，多問(wèn)幾個(gè)要害問(wèn)題 ?確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 ? 必須 重點(diǎn)式 的復(fù)述對(duì)方所講的要點(diǎn) 話(huà)術(shù) “您剛才所講的是不是 ……”“ 我不知道我理解的對(duì)不對(duì)，您的意思是 …… ? 要表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ) ?多用 “ 明白 ” , “對(duì) ” , “我理解 “ ” 您說(shuō)的太對(duì)了 “ 以鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō) 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 明確外呼的定位 ?只為讓家長(zhǎng)上門(mén) ?上門(mén) 報(bào)名輔導(dǎo)一起談，借機(jī)會(huì)過(guò)濾非目標(biāo)客戶(hù) 后者介紹產(chǎn)品的三步驟 表示了解客戶(hù)的需求 將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益相結(jié)合 確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同 第 4階段 – 檢查確認(rèn) 核實(shí)技巧 ?Keep customer involved參與度核實(shí) ?What he thinks is more important than what u say 客戶(hù)想得一定比你說(shuō)得重要，適時(shí)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的想法 ?So that you can navigate and position檢查定位準(zhǔn)確與否 ?Move you towards closing漏斗客戶(hù)的疑慮 Why Check? 為什么要核實(shí) When to check? 何時(shí)核實(shí) ?After answering a question or an objection 回答一個(gè)問(wèn)題或打消一個(gè)疑慮后 ?After presenting an idea (positioning) 做完一番陳述后 ?Afte
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