電話營銷外呼培訓(編輯修改稿)
2025-01-28 11:04 本頁面
【文章內容簡介】 客戶是否有明確需求等時候最有效。 練習：什么時候用開放性問題，什么時候問封閉式問題： 對比：哪種方式問出來的答案會更真實 ,或會對我們最有用 ? 舉例 詢問時間（ 封閉?。? 開放：您看您什么時候到過來會比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個時段有時間。 舉例 過往輔導經歷 問題：過往的補課經歷（ 開放?。? 開放：孩子之前都找過什么課外輔導嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報過課外輔導嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問題的完美結合 !多問開放式問題 ,少問封閉式問題 !封閉式問題最容易得到結果，但往往給了結果但不是我們想要的。 Listening聆聽 Why is it important to listen for the language of needs during a sales call? 為什么聆聽在電話銷售中如此重要 ? 為什么有效聆聽是困難的 ? 認為自己的聆聽技巧沒有問題 ? 言者更容易得到關注 ? 認為自己比對方知道的更多 ? 我們容易在聆聽中過濾 ? 我們思考的速度快于對方說話的速度 怎樣有效聆聽 ? NOTE TAKING記筆記 ? TONE OF CUSTOMERS客戶語氣 ? Be Objective保持客觀，暫緩評價 ? Checking 核實理解，給出反饋 ? NEON WORDS: DRILL DOWN尋根問底 聆聽的技巧 ?認真的聽，勿隨意打斷 ? 邊聽邊把重點記下來 ，適時微笑點頭 ?不懂應提出，多問幾個要害問題 ?確認自己所理解的是否是對方所講的 ? 必須 重點式 的復述對方所講的要點 話術 “您剛才所講的是不是 ……”“ 我不知道我理解的對不對，您的意思是 …… ? 要表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 ?多用 “ 明白 ” , “對 ” , “我理解 “ ” 您說的太對了 “ 以鼓勵對方多說 第 3階段 – 產品推薦 定位技巧 明確外呼的定位 ?只為讓家長上門 ?上門 報名輔導一起談，借機會過濾非目標客戶 后者介紹產品的三步驟 表示了解客戶的需求 將需求與你的產品的特征、利益相結合 確認客戶是否認同 第 4階段 – 檢查確認 核實技巧 ?Keep customer involved參與度核實 ?What he thinks is more important than what u say 客戶想得一定比你說得重要，適時聽聽客戶的想法 ?So that you can navigate and position檢查定位準確與否 ?Move you towards closing漏斗客戶的疑慮 Why Check? 為什么要核實 When to check? 何時核實 ?After answering a question or an objection 回答一個問題或打消一個疑慮后 ?After presenting an idea (positioning) 做完一番陳述后 ?Afte
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