【文章內(nèi)容簡介】 過來的原因是我們想邀請您參加越南第 21屆建筑建材展，而且我們根據(jù)與我們報名參展的中國客商的產(chǎn)品要求，為中國參展商聯(lián)系越南有意向合作的對口客商在展會期間直接面談合作，讓你們既能參展又能找到直接客戶，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前有計劃參加一些符合您產(chǎn)品的專業(yè)展覽會？ ” （或者是：為了讓您能全面了解一下這個展會的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個越南展會的資料給您，請問我是發(fā)傳真方便還是發(fā)郵件方面呢？） Page ? 28五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n ★ 如何開場白才能 既有效又夠吸引客戶 ： 開場白不是一層不變，除了必須把握以上關(guān)鍵 4點外，要結(jié)合你操作項目的亮點，開場白才能既有效又能引起客戶跟你了解的興趣。（所謂 “ 亮點 ” 就是 這個展會能給吸引客戶關(guān)注，引起他們興趣的東西 ）每個項目的亮點不一樣。制造亮點需要把握以下幾個方面： ＊要結(jié)合項目（產(chǎn)品）的市場需求，市場的發(fā)展現(xiàn)狀。 ＊把握產(chǎn)品的特性，抓住供需雙方需求的互補(bǔ)特性和切入點。 ＊抓住 目標(biāo)企業(yè) 最關(guān)心的要點，讓客戶看到商機(jī)的要點。（ ☆ 每個項目前培訓(xùn)，應(yīng)按照項目開展計劃內(nèi)容，落實項目亮點，各項目組業(yè)務(wù)員之間要相互交流運用）Page ? 29五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n 如果打電話過去碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時，我們該做的是請教接電話的人員了解到如下信息：① 詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？② 怎么稱呼（什么職位）？③ 大概什么時候在公司？④ 我打哪個電話能聯(lián)系到他呢 ？ 一般來說，接電話的人會對前三個問題給予明確的答復(fù)，最后一個問題則可能不 一定 會給予答復(fù)。但是，通過這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是 “ 熟門熟路 ” 了。這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，但大致方式和需要把握的要點如下：Page ? 30五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n 開場要準(zhǔn)確地表明自己所屬的展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名； n 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信（不然她會欺負(fù)你）； n 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則（不然她 也 會欺負(fù)你）； n 通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)；n 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息；n 向?qū)Ψ奖砻鲿r間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時間，而不是隨時有空；n 盡量采用提問方式鼓勵目標(biāo)客戶多說話，有效地進(jìn)行互動性溝通，從通話中找出相關(guān)信息。Page ? 31五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n ，探尋目標(biāo)客戶真實的動機(jī)和需求什么是有效提問？舉個例子：有個人在做祈禱的時候總想抽煙，他就問牧師， “ 請問我祈禱的時候可以抽煙嘛？ ” 牧師說： “ 不可以 ” 。 他想了想又問牧師， “ 請問我抽煙的時候可以祈禱嘛？ ” 牧師說： “當(dāng)然可以 ” ！在與目標(biāo)參展商的通話過程中，營銷人員可通過提問能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，能了解目標(biāo)參展商是否有意向參展（那種不需要提供展覽服務(wù)的無意向客戶應(yīng)盡早放棄，以免浪費時間），能了解目標(biāo)客戶的真實動機(jī)和需求，并能引導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營銷人員的互動上。Page ? 32五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n 每個參展商的參展動機(jī)不盡相同，但基本動機(jī)有兩類 ： ＊一是希望通過參展而獲得某種實效 ＊二是參展時有效控制參展成本，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（如展覽效果不好，營銷成本過高等）。 參展商決定參展時還會對展覽有具體的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” 。所謂 “需求 ” 就是展覽所必備的要素（如展覽題材的針對性、展覽的規(guī)模、宣傳、影響力等等），而 “ 期望 ” 則是展覽組織機(jī)構(gòu)能在展覽中提供的增值服務(wù)部分。 概言之，目標(biāo)參展商的參展動機(jī)構(gòu)成最重要方面就是：經(jīng)濟(jì)效益、方便性與安全感。Page ? 33五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n 如何才能獲取目標(biāo)參展商準(zhǔn)確的動機(jī)？根據(jù)提問的角度，我們簡要地把方式分為兩大類：① 開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有： “ 如何 ” 、 “ 哪里 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、 “ 為什么”等。② 封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在 “ 能不能 ” 、 “ 對嗎 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 多久 ” 等疑問詞之間。Page ? 34五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)?！?這也就是我們在前面第二個電話流程中 ”電話營銷前應(yīng)做的準(zhǔn)備 “當(dāng)中強(qiáng)調(diào)打電話前需要落實準(zhǔn)備的問題 ”為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題；預(yù)想客戶可能會提到的問題（包括棘手的） “。事先準(zhǔn)備后在這個環(huán)節(jié)將得到的充分體現(xiàn)。Page ? 35五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點），根據(jù)客戶需求推銷介紹展會服務(wù)的功能及增值利益點 在通話前，要求營銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對營銷人員的信任與依賴。 同時根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，結(jié)合展會服務(wù)的功能以及我們可以做到的增值服務(wù)，使客戶逐步認(rèn)可我們的服務(wù)是能為他帶來實際成效的。因此，及時整理客戶的答問，才可以抓住客戶的需求要點，進(jìn)行對應(yīng)的介紹產(chǎn)品，解除客戶的疑問。同時，電話營銷除強(qiáng)調(diào)參展必要性，還應(yīng)對展覽服務(wù)的增值性加以客觀的介紹，以強(qiáng)化展覽營銷的整體效果，增強(qiáng)客戶對本次參展的期望值。Page ? 36五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點） ★ 這個是介紹展會功能和推銷你服務(wù)的環(huán)節(jié)，所以要主要把握分寸，要注意： 為了營造雙向溝通的良好效果，營銷人員要避免講話所占通話時間過長，只顧向目標(biāo)客戶推銷展覽，以致目標(biāo)客戶失去耐心。如果條件允許，最好能用 2/3的通話時間去聆聽目標(biāo)客戶的需求與意見反饋。Page ? 37五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點）n ，解除客戶擔(dān)憂，促成客戶簽單 為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案是國際展覽組織機(jī)構(gòu)普遍采用的營銷技巧，是說服目標(biāo)參展商迅速評估參展動機(jī)的有力舉措，展覽營銷工作實踐證明，目標(biāo)參展商普遍渴望展覽的相關(guān)信息能與參展商的基本需求對稱，如展覽的題材、展覽的規(guī)模與權(quán)威性、競爭企業(yè)參展商的參展情況、如何參展、參展商報名與展位安排情況等。因此，電話營銷重點應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需對稱的信息著手，積極為目標(biāo)參展商做好參謀，使目標(biāo)參展商通過電話營銷中獲得對參展的一些具體建議，如什么樣的展位合適，工程搭建的規(guī)定、展覽有何種活