會展及展覽公司電話銷售必備技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-26 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 業(yè)務人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是 廣州 展會小王，我這里有個不錯的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您說一下我們的展會情況 錯誤點： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒有說出對準客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 這樣容易 遭遇拒絕 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做項目及自 我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 開場白實例 業(yè)務人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 廣州 展會的小王 ， 我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動 ， 提前預訂展位將有折扣， 今天我打電話過來主要是想給您推薦一個不錯的展位 ， 同時，也給您一個免費宣傳的機會，在我們即將出版的展訊上進行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點技巧： 提及自己 展會的名稱和帶給客戶的益處 。 告知對方為何打電話過來。 告知對方可能產(chǎn)生什么好 處 。 詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對老客戶的開場話術。 開場白 綜上所述，你認為自己與客戶的開場白，哪些地方可以改進的更完美一些？ 積極討論中 …… 接通 Key Man—接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會，強調(diào)與領導溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙，而不是隨時有空 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權做決定的人 ? 找出相關資料 客戶對什么有興趣，關心的重點是什么，客戶何時會做出最后決定等相關信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預定目標 有效結(jié)束電話（ 1） 當 業(yè)務人員 進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 如果沒成交，業(yè)務人員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們合作。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務人員因為準客戶這次沒有達成意向，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導的，堅信下一個客戶會更好 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要講太久：如果針對 展位、價格、宣傳等 講太久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 建議可以將可以的特點進行記錄，做好通話筆記 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務人員要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會?！巴艚?jīng)理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報?！? 確認客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供
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