電話營銷培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-30 01:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 不要長時間打私人電話 ? 三 /電話禮儀 十個撥打、接聽電話的好習(xí)慣 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接 好習(xí)慣二：拿起電話說“您好” 好習(xí)慣三：微笑著說話 好習(xí)慣四：請給對方更多的選擇 好習(xí)慣五：盡量縮短“請稍候”的時間 好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請事先告知對方 好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么 好習(xí)慣八：信守對通話方所做出的承諾 好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動地立即回撥電話 好習(xí)慣十：等對方掛斷后再掛電話 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣二：拿起電話說“您好” ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣三：微笑著說話 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣四：請給對方更多的選擇 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣五：盡量縮短“請稍候”的時間 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請事先告知對方 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣八：信守對通話方所做出的承諾 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動地立即回撥電話 ? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣十：等對方掛斷后再掛電話 作為一名成功的電話銷售人員，要獲取客戶的好感就必須尊重客戶的體驗，設(shè)身處地地為客戶著想。正如戴爾 卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次機會來建立你的第一印象?！? ? 三 /電話溝通的基本方法和技巧 電話溝通的基本方法步驟 AIDA銷售技巧 A Attention 引發(fā)注意 I Interest 提起興趣 D Desire 提升欲望 A Action 建議行動 行動起來： 大家根據(jù)以上原則設(shè)計一個電話場景，寫在紙上。 ? 三 /電話溝通的基本方法和技巧 繞過“看門人”的技巧 ?以禮貌贏得接線人的； ?把程序化的語句整理成令人感興趣的話語； ?慎用專業(yè)詞語，打造第一印象； ?利用曖昧資訊，防止泄露業(yè)務(wù)底牌； ?臆造特征事件得到關(guān)鍵人姓名； ?當(dāng)總機說“不 ”時，不妨轉(zhuǎn)向其它部門。 ?理應(yīng)既成的事實，解除接線人的戒心； ?提供便利的回答，引導(dǎo)接線人說“行”； ?適時沉默，以憑借氣勢突破防線。 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 異議的實質(zhì) 冰山原理 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 異議的實質(zhì) 處理沖突 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 異議 的實質(zhì) 克服異議的風(fēng)格 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 要求行動 澄清異議、提出方案 達成共識、實現(xiàn)雙贏 學(xué)會傾聽的藝術(shù) 使反對具體化 認(rèn)同和分享 客戶的感受 處理異議的五步法 采取積極的態(tài)度 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 【舉例】 銷售 k/3財務(wù)軟件過程中，客戶認(rèn)為金算盤的財務(wù)軟件可以滿足目前的使用需求，金蝶 k/3財 務(wù) 產(chǎn)品就是“價格太貴” 銷售：我們的 k/3財務(wù)產(chǎn)品功能能夠滿足你的財物需求，非常適合貴公司使用。 顧客：“金算盤”的產(chǎn)品也能夠滿足我們的目前使用， k/3與“金算盤”相比價格太貴了。 銷售：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！我們的 KIS產(chǎn)品就便宜的多，只不過功能比 k/3差一些，而且。 顧客：要是功能比“金算盤”的差我們?yōu)槭裁匆I你們的產(chǎn)品？ 銷售：那你就選擇我們的 k/3產(chǎn)品吧！ 顧客：可是價格實在太貴了呀！ 銷售：一分錢一分貨啊！ 顧客：貴的我買不起，我們沒有預(yù)算呀！ 銷售：（非常憤怒）那到底買不買？ 采取積極的態(tài)度 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 認(rèn)同和分享客戶的感受 情景 1： 客戶：我們研究和對比了你們的 k/3財務(wù)，它的價格比“金算盤”高得太多了。 銷售：對，我完全同意您的看法！價格高得太多了。但是我們的服務(wù)的確是一 流的。 客戶：而且使用和實施起來很復(fù)雜，附加條件太多了。 銷售：對，我完全同意您的看法！確實有點兒復(fù)雜。 情景 2： 客戶：我們研究和對比了你們的 k/3財務(wù)，它的價格比“金算盤”高的太多了。 銷售：我明白您的意思，的確使用和實施 k/3財務(wù)的價格比“金算盤”的花費要 大一些。 客戶：而且使用和實施起來很復(fù)雜，附加條件太多了。 銷售：我了解您的感受，您認(rèn)為使用和實施起來較復(fù)雜而且附加條款較多。 判斷：正確與錯誤的方法 ? 三 /電話異議處理方法和技巧 學(xué)會傾聽的藝術(shù)，使反對具體化 ◆學(xué)會傾聽的藝術(shù) , 同時使反對具體化 ◆分析和提問的技巧 ◆詢問細節(jié)時需要了解的內(nèi)容
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