從客戶需求出發(fā)提升外呼營銷成功率(編輯修改稿)
2025-02-12 18:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 挖掘需求 完成 銷售 培訓(xùn)大綱 外呼電話銷售綜述 電話溝通技巧 外呼銷售相關(guān)事宜 外呼銷售流程 客戶心理剖析 ? 銷售過程中客戶的類型 ? 客戶的心理的分析 ? 客戶的異議產(chǎn)生的根源 ? 如何對待客戶的異議 ? 處理客戶異議的基本程序 客戶心理剖析 ? 老鷹型 ? 鴿子型 ? 孔雀型 ? 貓頭鷹型 在外呼銷售中所遇到的客戶類型 分析客戶的心理 ? 大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 ? 客戶需要感到自己被尊重 ? 客戶的需求被重視 客戶的異議產(chǎn)生的來源 ? 需求 客戶不了解自己的需求 不明白商品對自己的幫助 ? 價格 客戶對價格的要求 ? 商品 客戶對商品的要求 ? 權(quán)力 客戶的決定權(quán) ? 時間 客戶正在忙 怎么對待客戶對你做出的反應(yīng) ? 認真傾聽客戶的異議 ? 認真分析客戶的異議 ? 認真處理客戶的異議 ? 整理與保存各種客戶異議的資料 異議處理通用的方法： 3F技巧 ? 感覺（ Feel ） ? 感受（ Felt ） ? 發(fā)現(xiàn)（ Found） 從第一人稱方面表述舉例： 例 1： “ 我理解您為什么有那種感覺 ” “ 我開始也有這種感受 ” “ 因此 …… 從第三人稱方面表述舉例： 例 2： “ 我明白您這種感受（獲得緩沖） ” “ 在開始的時候，其他人也是那樣認為的 ” “ 但是后來 …… LSCPA異議處理技巧 Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 LSCPA運 用例 子 客戶：我很忙，沒有時間。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當然了，您業(yè)務(wù)繁忙，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因呢？ P 其實以前有很多客戶都是因為太忙暫時沒有時間了解這款商品；但當他們真正了解到這些商品功能，都覺得很有興趣，而且對您來說都是有利的，其實我們不需占用您很多時間，訂購商品我們是免費送貨上門，非常方便的。 A 那我們可能在之后稍晚再跟您聯(lián)系 ，我現(xiàn)保留您的資料，到時再打電話聯(lián)系您 …… 抓緊機會 處理客戶異議的基本程序 ? 樹立正確的態(tài)度 ? 主動提出問題 ? 對客戶可能提出的異議深入分析 ? 避免冒犯客戶 培訓(xùn)大綱 客戶心理剖析 外呼電話銷售綜述 外呼銷售相關(guān)事宜 外呼銷售流程 電話溝通技巧 電話溝通的基本技巧 ? 增強聲音的感染力 ? 與客戶建立融洽關(guān)系 ? 提問的技巧 ? 傾聽的技巧 ? 表達同理心和確認的技巧 FAB原則 Feature 特性 :品名、功能、用途等 Advantage 優(yōu)勢 Benefit 利益 nBenefit 利 益 AIDA銷售技巧 Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動 意 興 欲 動 =AIDA 意 注意 興
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