從客戶需求出發(fā)提升外呼營銷成功率(文件)
【正文】 會(huì)接受客戶的拒絕 ? 客戶拒絕是不可避免的 ,作為外呼銷售人員就應(yīng)該具備很強(qiáng)的心理承受能力和說服力 ,拒絕并不可怕 ,一次的拒絕可能就意味著下一次的成功 ,不要太過在意客戶的拒絕 ,要以自然的 ,平靜的心態(tài)對(duì)待。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，您業(yè)務(wù)繁忙，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒有其它原因呢？ P 其實(shí)以前有很多客戶都是因?yàn)樘簳r(shí)沒有時(shí)間了解這款商品；但當(dāng)他們真正了解到這些商品功能，都覺得很有興趣，而且對(duì)您來說都是有利的，其實(shí)我們不需占用您很多時(shí)間，訂購商品我們是免費(fèi)送貨上門，非常方便的。從客戶需求出發(fā)提升外呼營銷成功率 培訓(xùn)大綱 客戶心理剖析 電話溝通技巧 外呼銷售相關(guān)事宜 外呼電話銷售綜述 外呼銷售流程 ? 外呼電話的主要目的 ? 外呼銷售人員的職能 ? 外呼銷售的重要性 ? 外呼銷售的優(yōu)點(diǎn) ? 影響銷售結(jié)果的主要因素 ? 外呼銷售成功的因素 外呼電話銷售綜述 外呼電話的主要目的 ? 了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶 ? 訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通） ? 確定客戶購買時(shí)間和項(xiàng)目 ? 確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定 ? 讓客戶同意接受服務(wù)或商品購買的提案 ? 取得客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ? 介紹優(yōu)惠活動(dòng)，引起客戶的興趣，并讓客戶購買商品 ? 客戶挽留，開發(fā)新客戶 外呼銷售人員的職能 ? 搜集各種信息 ? 產(chǎn)生銷售線索 ? 建立銷售資源 ? 提供客戶服務(wù) ? 建立客戶關(guān)系 ? 銷售商品提高銷量 運(yùn)營 資源 策略性服務(wù) 商品開發(fā) 市場 需求 外呼銷售的重要性 ? 供過于求 ? 競爭品牌太多 ? 客戶的要求越來越高 ? 不會(huì)浪費(fèi)廣告的投資 ? 滿足消費(fèi)者的需要 ? 提高銷售業(yè)績 外呼銷售的優(yōu)點(diǎn) ? 省時(shí) ? 成本低效益高 ? 掌握實(shí)時(shí)反應(yīng) ? 擴(kuò)大銷售渠道 ? 促進(jìn)客戶關(guān)系 ? 創(chuàng)收 /增收 外呼銷售面對(duì)的問題 ? 客戶的接受程度（由呼入銷售滲透呼出習(xí)慣、傳統(tǒng)的直郵銷售模式改變） ? 客戶個(gè)人隱私的保護(hù) ? 電話技術(shù)的濫用 ? 缺乏呼叫名單管理意識(shí) ? 外呼銷售人員隨意撥打 影響銷售結(jié)果的主要因素 ? 呼叫名單的質(zhì)量 ? 針對(duì)性（客戶） ? 應(yīng)答文稿 ? 外呼銷售代表 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 管理經(jīng)驗(yàn)和力度 ? 呼出時(shí)間 ? 商品 /服務(wù)吸引力 ? 市場情況 ? 公司支持 ? 系統(tǒng)平臺(tái)支持 外呼銷售成功的因素 ? 準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶（客戶人群） ? 準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫 （數(shù)據(jù)管理） ? 良好的客戶管理系統(tǒng) ? 高效專業(yè)的外呼銷售隊(duì)伍（高技能的外呼銷售人員） ? 明確的外呼銷售流程 培訓(xùn)大綱 客戶心理剖析 電話溝通技巧 外呼銷售相關(guān)事宜 外呼電話銷售綜述 外呼銷售流程 銷售恰談 (通過公司提供的商品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 尋找及幫助客戶 了解真正需求 根據(jù)名單進(jìn)行外呼 呼叫中心管理 (建立長期客戶關(guān)系 ) 外呼銷售的流程 外呼銷售流程 ? 外呼銷售時(shí)遇見的問題與情況 ? 外呼銷
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