【正文】 05:49:4705:49:4705:492/13/2023 5:49:47 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 5時(shí) 49分 47秒 05:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。您是我們公司的會(huì)員，現(xiàn)在我們公司有 優(yōu)惠活動(dòng)，您有興趣嗎？ 您現(xiàn)在不方便是嗎？不好意思打擾您了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候方便接聽電話，我們到時(shí)候在給您去電好嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您需要哪方面（哪些功能）的商品呢？ 對(duì)客戶需求理解的關(guān)解點(diǎn)： ? 對(duì)客戶的需求有一個(gè) 完整 地了解 ? 對(duì)客戶的需求有一個(gè) 清楚 的了解 ? 一定要 明確 客戶的全部需求 探尋客戶的需求 根據(jù)客戶需求推薦商品 關(guān)于商品介紹的幾個(gè)概念： ? USP (Unique seling point) —— 獨(dú)有的銷售特點(diǎn)、賣點(diǎn) ? UBV (Unique Business Value) —— 獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值與客戶需求掛鉤 ? FAB (Feature Advantage Benefit) —— 商品的好處以及對(duì)客戶的真正利益 介紹商品的三步驟 ? 表示了解客戶的需求 ? 將需求與你的商品的特征、利益相結(jié)合 ? 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 電話中的促成 一定要有成交的意識(shí) 提 問(wèn) ? 在電話中怎么判斷客戶是否接受了我們的商品？ 購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)機(jī) ? 客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié) ? 客戶不斷認(rèn)同 ? 解決客戶疑問(wèn) ? 客戶興趣濃厚 要求客戶下訂單的最佳時(shí)機(jī) ? 得到客戶的認(rèn)同以后 ? 解決客戶的疑問(wèn)以后 外呼銷售的倒三角 建立關(guān)系 挖掘需求 完成 銷售 培訓(xùn)大綱 外呼電話銷售綜述 電話溝通技巧 外呼銷售相關(guān)事宜 外呼銷售流程 客戶心理剖析 ? 銷售過(guò)程中客戶的類型 ? 客戶的心理的分析 ? 客戶的異議產(chǎn)生的根源 ? 如何對(duì)待客戶的異議 ? 處理客戶異議的基本程序 客戶心理剖析 ? 老鷹型 ? 鴿子型 ? 孔雀型 ? 貓頭鷹型 在外呼銷售中所遇到的客戶類型 分析客戶的心理 ? 大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話 ? 客戶需要感到自己被尊重 ? 客戶的需求被重視 客戶的異議產(chǎn)生的來(lái)源 ? 需求 客戶不了解自己的需求 不明白商品對(duì)自己的幫助 ? 價(jià)格 客戶對(duì)價(jià)格的要求 ? 商品 客戶對(duì)商品的要求 ? 權(quán)力 客戶的決定權(quán) ? 時(shí)間 客戶正在忙 怎么對(duì)待客戶對(duì)你做出的反應(yīng) ? 認(rèn)真傾聽客戶的異議 ? 認(rèn)真分析客戶的異議 ? 認(rèn)真處理客戶的異議 ? 整理與保存各種客戶異議的資料 異議處理通用的方法： 3F技巧 ? 感覺(jué)（ Feel ） ? 感受（ Felt ） ? 發(fā)現(xiàn)（ Found） 從第一人稱方面表述舉例： 例 1： “ 我理解您為什么有那種感覺(jué) ” “ 我開始也有這種感受 ” “ 因此 …… 從第三人稱方面表述舉例： 例 2： “ 我明白您這種感受（獲得緩沖） ” “ 在開始的時(shí)候，其他人也是那樣認(rèn)為的 ” “ 但是后來(lái) …… LSCPA異議處理技巧