【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 破困境 ， 但一些推銷員很愚昧 ，雖然已掙扎到光明的前一步了 ， 卻渾然不知 ，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力 ， 徒勞無功 。 一些推銷員往往是在最后關(guān)頭 ,沉不住氣 ,放棄了 ,從而功虧一簣 ,推銷成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念 。 ? 推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 ? 8． 對(duì)顧客關(guān)心不夠 ? 一流飯店里的服務(wù)員，對(duì)顧客的關(guān)心可以說是無微不至，當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對(duì)不去打擾顧客。 ? 推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)，這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌 ? 那些不關(guān)心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念 ? 先將自己推銷給用戶，再推銷觀念 ,最后才能給用戶推銷產(chǎn)品。 觀念的重要性 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識(shí) 1． 發(fā)大財(cái)思想： 在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財(cái)是不可能的，但它是通向發(fā)大財(cái)?shù)呐_(tái)階。 腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！ ? 2． 游戲思想 （ 輕松的職業(yè) ） ? 推銷員不是一個(gè)輕松的職業(yè) ，在心理上要承擔(dān)極大的壓力 ，遭受無數(shù)的拒絕 、 冷漠；在身體上要日曬雨淋 ， 酷熱嚴(yán)寒 ，旅途奔波 ， 沒有固定工作時(shí)間 ，身體接受巨大挑戰(zhàn) 。 ? 推銷工作是有樂趣的 ， 但它決不是一個(gè)游戲 。 3． 任何人都可以干推銷工作 推銷工作是制造精英的行業(yè) ， 只有佼佼者才有資格成為推銷專才 ，這是一份令人驕傲的職業(yè) 。 不是任何人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖 善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì) 不輕易放棄 積極促成 搶在競(jìng)品之前占領(lǐng)市場(chǎng) 增加自己產(chǎn)品在市場(chǎng)的 “面 ”和 “量 ” 目的 更多的銷量 更廣的分銷 打敗對(duì)立產(chǎn)品 相輔相成 公 司 的 效益 個(gè) 人 的 業(yè)績(jī) 最終 ? 優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題 。 但是 ， 當(dāng)客戶發(fā)生誤會(huì) ， 或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí) 。 他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法 。 這樣 ， 反而容易獲得顧客信賴 。 當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候 ， 最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意 。 ? －－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對(duì)不會(huì)推委責(zé)任。 目標(biāo)達(dá)成能力： 目標(biāo)迅速完成 價(jià)格體系控制能力： 有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格體系 客戶開拓能力： 說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴 收款和配合能力： 及時(shí)回收貨款 征信能力： 掌握客戶之信用情況 市場(chǎng)狀況及情況反應(yīng)能力： 取得可信之資料分析，掌握有利的商機(jī) 合作的能力： 互相配合、完成目標(biāo) 改善建議的能力： 提出獨(dú)創(chuàng)見解，對(duì)公司提出有效方案。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力 出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo) ? 了解客戶需求 ? 設(shè)定拜訪計(jì)劃和拜訪路線 ? 準(zhǔn)備銷售資料 目標(biāo)訂立的必要性 ? 目 標(biāo) 是 我 們 內(nèi) 心 對(duì) 一 項(xiàng) 工 作 完 成 時(shí) 所 預(yù) 計(jì) 的 效 果 的 描 繪。 目 標(biāo) 是 必 要 的， 須 在 拜 訪 客 戶 之 前 完 成。 可 提 高 你 的 工 作 效 率 和 增 強(qiáng) 信 心。 目 標(biāo) 應(yīng) 有 時(shí) 限 ? A:短期的 ? B:中期的 ? C:長(zhǎng)期的 尋找有利的目標(biāo)客戶 ? 公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表。 ? 讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部刊物。 ? 商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。 ? 各種商會(huì)、商業(yè)組織。 ? 購(gòu)買商業(yè)服務(wù)資料。 ? 貿(mào)易展覽會(huì)。 ? 各種廣告 市場(chǎng)分析 進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí) ， 應(yīng)考慮以下內(nèi)容： 1． 產(chǎn)品潛勢(shì) 、 產(chǎn)品接受 /使用 3． 影響市場(chǎng)的因素 4． 下游客戶 5. 新技術(shù)或改進(jìn)技術(shù) 6． 趨向 7. 公司擴(kuò)大市場(chǎng)努力 8． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 9. 產(chǎn)品價(jià)格 自我分析 1． 產(chǎn)品知識(shí)： 了解公司提供的產(chǎn)品 ， 方案和 /或售后服務(wù)的全部是很必要的 。 2． 預(yù)見反對(duì)： 在計(jì)劃你的政策時(shí) ， 你應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶進(jìn)行銷售會(huì)談時(shí)所面臨的客戶每一種可能性拒絕購(gòu)買的情況 。 在設(shè)計(jì)會(huì)談時(shí)應(yīng)該很清晰 ， 并且充分考慮各種反對(duì)的理由 ， 使客戶沒有機(jī)會(huì)反對(duì)或拒絕購(gòu)買 。 做 到 了 解 客 戶 需 求 要 深 入 了 解 客 戶， 我 們 需 知 四 件 事： ? 客 戶 的 目 標(biāo) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 觀 點(diǎn) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ? 認(rèn) 識(shí) 我 們 產(chǎn) 品 在 客 戶 中 的 表 現(xiàn) 鎖定客戶需求 （ 1） 客戶需求類型 需要 欲望 需求 （ 2） 設(shè)法找出客戶真正的需求 （ 3） 把客戶的需求明確化 （ 4） 擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足 銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步?？蛻糍?gòu)買行為來自其對(duì)利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到的利益掛鉤。 ★ 包括客戶姓名 ★ 出生年月日 ★ 學(xué)歷 ★ 職務(wù)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) ★ 經(jīng)歷 ★ 愛好 ★ 婚否 ★ 有無子女 其他親屬 ★有無參加團(tuán)體和組織 ★ 家人的生日及他們的重要生日 ★ 他的決策能力和影響力等。 整理客戶個(gè)人資料 銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn) ?早晨 —— 該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？ （早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)）。 ?上午 —— 訪問幾位客戶？ ? 下午 —— 訪問幾位客戶？ ? 要減少多少行政事務(wù)？ 制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表 制定有效的拜訪時(shí)間和線路，最大限度的提高銷售效率 制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要： ?我今天要去訪談哪一位？ ?我要滿足哪些需求？ ?我的目標(biāo)是什么？ ?如何開啟？ ?我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？ ?哪些異議和障礙會(huì)被提起？ ?我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？ 制定行動(dòng)計(jì)劃 制定固定拜訪路線的意義 ? 防止脫銷 ? 定期的客戶售后服務(wù) ， 讓客戶知道我們的銷售規(guī)律 ? 有計(jì)劃的進(jìn)行銷售 ? 有計(jì)劃的達(dá)到分銷覆蓋率 競(jìng) 爭(zhēng) 調(diào) 查 分 析 表 省區(qū)： 河南省L5豆級(jí)一32 33 33. 5 37. 8 33 36. 5 34 2500 萬L5和調(diào)用食38 39 39. 5 45. 5 39 43. 9 40 3470 萬L5油生花62 63 63. 5 68. 9 63 67. 9 65 1130 萬L5油葵55 56 56. 5 60 56 58. 9 58 63