【正文】 能改變別人與環(huán)境時就試著改變你自己 ? 5） ． 超越失敗 ? 因失敗產(chǎn)生幾種人： ? 遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫 ? 失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀 ? 遭受失敗從中吸取經(jīng)驗，調(diào)整自身，申時度勢，在時機與實力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全 五．業(yè)務員的職責 ● 銷售拓展： ? A． 配合經(jīng)銷商完成分銷 、 貨架 、 助銷陳列的目標 。 用成績來說話 ● 完成銷售目標 A． 定下銷售目標 ， 并幫助經(jīng)銷商努力完成 。 B． 通過各種傳媒 ， 盡快將競爭對手活動情報呈交公司 。 比如：對方促銷新產(chǎn)品 ， 競爭折扣和其它銷售政策 。 巡庫時注意以下幾個方面：競品或相關產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置 …… 以此掌握市場信息判斷市場狀況 2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。 形象及信譽維護 1） 取得良好信譽 ? 為什么要把取得良好的信譽做為 其中一條職責呢 ？ ? 你不僅代表你自己 你更多的是代表你的公司 ? 2） 更有效率工作 ? 以最小代價 ， 換取最高效益 。 5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息 他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。 業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2）沒有識別出誰是潛在客戶 3）懶得開發(fā)潛在客戶 ? 2． 抱怨 、 借口特別多 ? 業(yè)績不佳的推銷員 ， 常常抱怨 ， 借口又特別多 ，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ， 如條件 、 對方 、 他人等 ， 從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任 。 ” ? “ 這個顧客不識貨。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。 ? 真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “ 自己能夠為公司做些什么 ” ， 而不是一味地要求公司為自己做些什么 。 ? 5． 不遵守諾言 ? 一些推銷員雖然能說會道 ,但業(yè)績卻不佳 ,他們有一個共同的缺點 ,就是 “ 不遵守諾言 ” ,昨天答應客戶的事情 ， 今天就忘記了 。 業(yè)務員面臨工作低潮的時候 ， 只要堅持到最后一分鐘 ，相信一定能夠突破困境 ， 但一些推銷員很愚昧 ，雖然已掙扎到光明的前一步了 ， 卻渾然不知 ，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力 ， 徒勞無功 。 ? 推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當?shù)臅r機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌 ? 那些不關心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造機會的。 ? 推銷工作是有樂趣的 ， 但它決不是一個游戲 。 他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法 。 目標達成能力： 目標迅速完成 價格體系控制能力： 有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價格體系 客戶開拓能力： 說服能力強，贏得客戶信賴 收款和配合能力： 及時回收貨款 征信能力： 掌握客戶之信用情況 市場狀況及情況反應能力： 取得可信之資料分析，掌握有利的商機 合作的能力： 互相配合、完成目標 改善建議的能力： 提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。 目 標 應 有 時 限 ? A:短期的 ? B:中期的 ? C:長期的 尋找有利的目標客戶 ? 公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗的銷售代表。 ? 商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。 ? 各種廣告 市場分析 進行市場分析時 ， 應考慮以下內(nèi)容： 1． 產(chǎn)品潛勢 、 產(chǎn)品接受 /使用 3． 影響市場的因素 4． 下游客戶 5. 新技術或改進技術 6． 趨向 7. 公司擴大市場努力 8． 市場競爭程度 9. 產(chǎn)品價格 自我分析 1． 產(chǎn)品知識： 了解公司提供的產(chǎn)品 ， 方案和 /或售后服務的全部是很必要的 ?？蛻糍徺I行為來自其對利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務效用與客戶能得到的利益掛鉤。3. 產(chǎn)品定位主要分析價格、包裝、品牌創(chuàng)造及客戶反映等綜合定位。市場促銷支持的現(xiàn)場活動部分。 口福 : 一級代理制 ( 在鄭州設有經(jīng)銷商 , 廠家也給幾家批發(fā)商供貨 )總?cè)丝诔擎?zhèn)人口散油年銷所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn) 人均收入國際商超便民店主要便民店：銷量：金龍魚 萬噸 。 口福 9%( 另有 C 類店 900 家 。 世紀聯(lián)華 1 家 )KA 類店 　 2 　　　　 家 A 、 B 類店 　　　　　 家主要店名： 　　　　　主要店名：( 06 年有希望開店 : 易初蓮花 1 家 )消費習慣散油為主 。 聆聽的目的 為了理解而不是評論 聆聽技巧 ? 點頭且微笑 ? 眼神接觸 ? 傾聽的“聲音” ? 身子前傾 ? 重復 /總結(jié) ? 做記錄 聆聽的層次 聽而不聞 假裝聆聽 選擇性的聆聽 專注的聆聽 設身處地的傾聽 傾聽五步曲 ? 仔細傾聽，試圖以別人的觀點來看問題 ? 做一下深呼吸，保持冷靜 ? 弄清所有的問題以確定你已理解 ? 承認你聽到的和懂得的而不去爭論 ? 整理你聽到的，然后決定你同意什么 ? 要開明，不要防衛(wèi)性太強 ? 要包容，不要獨斷專橫 ? 要平等，不要有優(yōu)越感 表達感受 ? 我也有過相同的經(jīng)歷 ? 如果我是你的話！ 第三步：及時確認 ? 目的 ? 澄清雙方的理解是否一致 ? 強調(diào)重要內(nèi)容 ? 表過對所討論內(nèi)容的重視 確認是非常重要，又是我們常常忽略的 有效溝通步驟三：闡述觀點 ? 闡述計劃 簡單描述符合既定需求的建議 ? 描述細節(jié) 闡述你的建議的原因和實施方法 有效溝通步驟四：處理異議 柔道法： 不花費自己的力氣而戰(zhàn)勝對方 出現(xiàn) 異議的好處 ? 表明他們對話題興趣 ? 他們想獲得更多的信息 有效溝通步驟五：達成協(xié)議 ? 感謝 善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達感謝 對別人的結(jié)果表示感謝 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 積極轉(zhuǎn)達內(nèi)外部的反饋意見 對合作者的杰出工作給以回報 ? 贊美 ? 慶祝 有效溝通步驟六：共同實施 原則： ? 積極合作的態(tài)度 ? 按既定方針處理 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通 四、理想的八種溝通 不批評，不責備，不抱怨 引發(fā)別人的渴望 保持愉快的心情 傾聽別人 讓別人覺得重要 主動用愛心關懷別人 真誠贊美別人 說別人感興趣的話 溝通永無止境 只有沒有溝通的 沒有溝通不了的 ? 最后讓我們記?。? ? 營銷無止境 ， 越學越成功 ！ ? 理想就在崗位上 ， 信念就在行動上 ！ ? 希望各位都走向成功 ！ 謝謝 ！ 謝 謝 :00:4309:0009::00 09:0009:00::00:43 2023年 3月 16日星期四 9時 0分 43秒