液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識(shí)手冊(cè)-文庫吧在線文庫
【正文】 還有什么更好的方法 ？ ” ? 這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 客戶工作輔助 ? 在推銷初期 ， 你是利用個(gè)人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的 ， 為了加深客戶對(duì)你的信任度 ， 你必須將產(chǎn)品銷出去 ， 讓用戶受益 ， 他才會(huì)和你加深合作 。 各位要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手在你市場(chǎng)的活動(dòng) 。 ? D． 開拓并管理好直接批發(fā)商 ， 從而發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 職責(zé)目的：完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 完善的人格 2）．正確樹立金錢觀。 （ 較快提升銷售員業(yè)績(jī)的方式 ， 同時(shí)也能通過口碑的傳播 ， 造成一定的影響 ， 為運(yùn)作市場(chǎng)打好基礎(chǔ) 。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代行銷中重要的組成部分 ， 也是鞏固提高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 。 ? 3） ． 恒心： ? 將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒 ，恒在這里指的是忍耐 、 一貫 、 堅(jiān)持 。 ? 8．策劃并配合參與各類促銷活動(dòng)。 ? 我們要利用在單位的這段時(shí)間將本月任務(wù)詳細(xì)制定計(jì)劃，如何開發(fā)新客戶？什么時(shí)間去老客戶那里服務(wù)，怎么服務(wù)？銷量怎樣提升？怎樣掌握經(jīng)銷商的重點(diǎn)終端等等制定一套詳細(xì)而完整的方案。而在書面上就是我們業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)的銷售方法和技巧將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶服務(wù)的一種過程稱之為推銷。 ? 3． 價(jià)格體系的管理 。 愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式 ， 是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙 。 熱忱會(huì)使我們整個(gè)身心充滿活力 ， 使我們的工作事半功倍 。 五． 業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì) ? 1） ． 有能力接近未來客戶 ? 尋找和開發(fā)客戶需求 ， 從需求角度接近潛在客戶 。 熟記日常禮貌用語 ? 禮節(jié)：禮尚往來 。 ? 4） ． 懂得容忍別人 ? 退一步海闊天空 ， 忍一時(shí)風(fēng)平浪靜 。 ? 客戶庫存 — 水桶里的水 銷售員工作 — 安裝水龍頭 C． 控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售 ， 控制批發(fā)價(jià)格 。 ● 執(zhí)行責(zé)任 B. 客戶工作輔助 C. 形象及信譽(yù)維護(hù) 產(chǎn)品的市場(chǎng)管理 : 1)排除產(chǎn)品 “ 缺貨 ” 的現(xiàn)象 業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)時(shí) ，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存 ， 讓客戶的庫存數(shù)量保持一個(gè)安全的系數(shù) ， 這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察 、 勤走動(dòng) 、 勤宣傳 。 因你的效率低下 ， 會(huì)使對(duì)手趁虛而入 ， 而影響了整體市場(chǎng)運(yùn)作 ！ 以最經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 為公司降低成本是我之義務(wù) ， 不要忽視我們的一點(diǎn)一滴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo) ， 如何完成 ？ 1） 提前計(jì)劃所有銷售活動(dòng) 將任務(wù)分配到每一周每一天 2） 每天出去都有明確清楚的目標(biāo) ,我今天 準(zhǔn)備干什么 ？ 怎么干 ？ 做好工作日記 。 ” ? “ 我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ? 3． 依賴心十分強(qiáng) ? 不善于自己分析思考 ， 偏聽偏信 ? 銷售員必須完全靠自己 ， 如果希望獲得高收入的話 ， 就必須憑自己的本事去賺 。 ? 遵守諾言也是服務(wù)的一種 ， 要獲得客戶信任 ，最有利的武器便是遵守諾言 ！ ? 6． 容易與顧客產(chǎn)生問題 ? 無法遵守諾言的推銷員 ,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題 ,一些推銷員急于與客戶成交 ,結(jié)果 ,自己無法做到的事情 ,也答應(yīng)下來 ,這是一種欺騙客戶的行為 . ? 不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽(yù)。 觀念的重要性 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識(shí) 1． 發(fā)大財(cái)思想： 在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財(cái)是不可能的，但它是通向發(fā)大財(cái)?shù)呐_(tái)階。 當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候 ， 最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員。 在設(shè)計(jì)會(huì)談時(shí)應(yīng)該很清晰 ， 并且充分考慮各種反對(duì)的理由 ， 使客戶沒有機(jī)會(huì)反對(duì)或拒絕購(gòu)買 。團(tuán)購(gòu)供價(jià)商超零價(jià)年銷售額市場(chǎng)策略主要銷售客戶 項(xiàng)目競(jìng)品主要客戶調(diào)查表 省區(qū) : 鄭州 客戶 : 華益油脂公司 地址 : 緯五路 電話 : 1367 39973 88 郵編 : 業(yè)務(wù)代表 : 周剛 吳禮軍 單位 : 元 / 瓶L5豆級(jí)一32 無 無 33 33. 5 37. 8 33 36. 5 33. 5L5和調(diào)用食38 百贈(zèng) 2 6 元 左 右的調(diào)味品39 39. 5 45. 5 39 43. 9 40L5油生花62 百贈(zèng) 2 300M L 芝麻油63 63. 5 68. 9 63 67. 9 64L5油葵55 百贈(zèng) 2 2 元 左 右的調(diào)味品56 56. 5 60 56 60. 9 56玉米胚芽油53 百贈(zèng) 2 無 54 55 59 53 57. 8 55L5豆大EA32. 5 無 無 33. 5 34 38 33. 5 38. 5 35 400 萬元 ( 淡季 ) 。 口福 3500 噸市場(chǎng)占有率：金龍魚 40%。 一 溝通的定義 溝通就像一張網(wǎng)，輕易把我圍在網(wǎng)中央 老板 客戶 供應(yīng)商 個(gè) 人 下屬 家族、親屬、朋友 同樣部門 高 /低 /同 級(jí)別的同事 不同部門的高 /低 /同級(jí)別的同事 二 溝通的方式 ? 面對(duì)面 ? 電話 ? 傳真 ? 郵件 ? 報(bào)告 你心里想的 100% 你嘴上說的 80% 別人聽到的 60% 別人聽懂的 40% 別人行動(dòng)的 20% 溝能“漏斗” 為什么需要有效溝通 高效溝通的基本步驟與技巧 ? 步驟一 事前準(zhǔn)備 ? 步驟二 確認(rèn)需求 ? 步驟三 闡述觀點(diǎn) ? 步驟四 處理異議 ? 步驟五 達(dá)成協(xié)議 ? 步驟六 共同實(shí)施 有效溝通步驟一：事前準(zhǔn)備 ?設(shè)定溝通目標(biāo) ?制定行動(dòng)計(jì)劃 ?預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí) 有效溝通步驟二：確認(rèn)需求 第一步：有效提問 第二步：積極聆聽 第三步：及時(shí)確認(rèn) ★ 開放式問題 ★封閉式問題 第一步：有效提問 問題舉例 封閉式問題 開放式問題 會(huì)議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 會(huì)議是如何結(jié)束的？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 你有什么問題？ 優(yōu)勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn) 節(jié)省時(shí)間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全 談話氣氛緊張 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時(shí)間 談話不容易控制 封閉式 開放式 問題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一但談話跑題， 用封閉性問題問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張， 再給予開放式問題 避免無用的問題 它們對(duì)收集信息毫無幫助 第二步：積極聆聽 是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待、成見和愿望。國(guó)內(nèi)商超思達(dá) 120 家連鎖、丹尼斯 10 家便利店、雙匯 40 家、九頭崖 40 家、左右間 40 家( 06 年有希望開店 : 丹尼斯 2 家 ?；厩闆r銷售經(jīng)理 2 人 / 業(yè)務(wù)員 7 人商超※二批※流動(dòng)資金 年銷售額 區(qū)域調(diào)查表 城市： 鄭州 業(yè)務(wù)代表： 時(shí)間： 年 月 日 單位： 噸 周剛 吳禮軍市 場(chǎng) 管 理
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