液晶拼接業(yè)務(wù)管理及員工管理知識(shí)手冊(cè)-文庫吧
2025-02-16 11:40 本頁面
【正文】 失信于人 ， 一定要先思而后行 。 做不到一定不要許諾別人 ， 許諾了就一定要做到 ，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德 。 ? 4） ． 懂得容忍別人 ? 退一步海闊天空 ， 忍一時(shí)風(fēng)平浪靜 。 ? 犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢 ， 為小人也 ， 只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己 ， 就徹底否定對(duì)方 。 對(duì)業(yè)務(wù)人員而言 ， 不能容忍他的客戶 ， 就等于不能容忍銷售本行 ， 我們要和各種人打交道 ， 要學(xué)會(huì)包容和理解 ， ? 當(dāng)你不能改變別人與環(huán)境時(shí)就試著改變你自己 ? 5） ． 超越失敗 ? 因失敗產(chǎn)生幾種人： ? 遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫 ? 失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀 ? 遭受失敗從中吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整自身，申時(shí)度勢，在時(shí)機(jī)與實(shí)力相聚是會(huì)卷土重來，這叫智勇雙全 五．業(yè)務(wù)員的職責(zé) ● 銷售拓展： ? A． 配合經(jīng)銷商完成分銷 、 貨架 、 助銷陳列的目標(biāo) 。 ? B． 幫助分銷商完成大中小店覆蓋率 。 ? C． 幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表 。 ? D． 開拓并管理好直接批發(fā)商 ， 從而發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 職責(zé)目的：完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 用成績來說話 ● 完成銷售目標(biāo) A． 定下銷售目標(biāo) ， 并幫助經(jīng)銷商努力完成 。 B． 幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò) ， 并逐步擴(kuò)大 。 ? 客戶庫存 — 水桶里的水 銷售員工作 — 安裝水龍頭 C． 控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售 ， 控制批發(fā)價(jià)格 。 ● 提供咨詢 A． 完成公司要求的報(bào)告并呈交給公司 。 B． 通過各種傳媒 ， 盡快將競爭對(duì)手活動(dòng)情報(bào)呈交公司 。 做一個(gè)合格的 “ 克格勃 ” 蘇聯(lián)時(shí)期克格勃效忠的精神 、 保密的精神及搜集對(duì)方經(jīng)濟(jì)信息及反饋信息的做法 。 充分利用信息 ， 從而打敗對(duì)手 ， 提升自己 。 各位要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手在你市場的活動(dòng) 。 比如：對(duì)方促銷新產(chǎn)品 ， 競爭折扣和其它銷售政策 。 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 。 ● 執(zhí)行責(zé)任 B. 客戶工作輔助 C. 形象及信譽(yù)維護(hù) 產(chǎn)品的市場管理 : 1)排除產(chǎn)品 “ 缺貨 ” 的現(xiàn)象 業(yè)務(wù)人員在市場時(shí) ，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存 ， 讓客戶的庫存數(shù)量保持一個(gè)安全的系數(shù) ， 這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察 、 勤走動(dòng) 、 勤宣傳 。 庫存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則 。 巡庫時(shí)注意以下幾個(gè)方面：競品或相關(guān)產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置 …… 以此掌握市場信息判斷市場狀況 2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。（產(chǎn)品的陳列） ? 大家都知道為什么這么做 。 產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機(jī)會(huì)就越大 。 客戶工作輔助 ? 在推銷初期 ， 你是利用個(gè)人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的 ， 為了加深客戶對(duì)你的信任度 ， 你必須將產(chǎn)品銷出去 ， 讓用戶受益 ， 他才會(huì)和你加深合作 。 形象及信譽(yù)維護(hù) 1） 取得良好信譽(yù) ? 為什么要把取得良好的信譽(yù)做為 其中一條職責(zé)呢 ？ ? 你不僅代表你自己 你更多的是代表你的公司 ? 2） 更有效率工作 ? 以最小代價(jià) ， 換取最高效益 。 我們要想成為一個(gè)有較高水平的業(yè)務(wù)人員 ， 就必須有效的管理好負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 因你的效率低下 ， 會(huì)使對(duì)手趁虛而入 ， 而影響了整體市場運(yùn)作 ！ 以最經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)營運(yùn)作 為公司降低成本是我之義務(wù) ， 不要忽視我們的一點(diǎn)一滴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有任務(wù)指標(biāo) ， 如何完成 ？ 1） 提前計(jì)劃所有銷售活動(dòng) 將任務(wù)分配到每一周每一天 2） 每天出去都有明確清楚的目標(biāo) ,我今天 準(zhǔn)備干什么 ？ 怎么干 ？ 做好工作日記 。 3） 充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù) 我們的推銷工具是什么 ？ 產(chǎn)品展示夾 、 實(shí)物 、 宣傳用的冊(cè)子及贈(zèng)用品 …… 4） 透徹認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品 、 價(jià)格及動(dòng)態(tài) 以最小代價(jià)換取最高效益 。 5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息 他們會(huì)利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。 六．業(yè)務(wù)員的八大通病 ?幾乎每個(gè)企業(yè)都有 2030%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。? 1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會(huì)越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2）沒有識(shí)別出誰是潛在客戶 3）懶得開發(fā)潛在客戶 ? 2． 抱怨 、 借口特別多 ? 業(yè)績不佳的推銷員 ， 常常抱怨 ， 借口又特別多 ，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ， 如條件 、 對(duì)方 、 他人等 ， 從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 。 他們常常提到的抱怨 、借口如： ? “ 這是我們公司的政策不對(duì) 。 ” ? “ 我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不如競爭對(duì)手 。 ” ? “ 某廠家的價(jià)格比我們的更低 。 ” ? “ 這個(gè)顧客不識(shí)貨。 ” 等等。 ? 推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的 ， 與其尋找借口 ， 倒不如做些建設(shè)性的考慮 ， 如： ? “ 這樣做可打動(dòng)客戶 。 ” ? “ 還有什么更好的方法 ？ ” ? 這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口，因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不允許他們?nèi)绱俗觥? ? 3． 依賴心十分強(qiáng) ? 不善于自己分析思考 ， 偏聽偏信 ? 銷售員必須完全靠自己 ， 如果希望獲得高收入的話 ， 就必須憑自己的本事去賺 。 沒有指示就不會(huì)做事 ， 沒有上級(jí)的監(jiān)督就想辦法偷懶 ， 這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的 。 ? 真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “ 自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?” ， 而不是一味地要求公司為自己做些什么 。 不要學(xué)小馬過河 ? 4． 對(duì)推銷工作沒有自豪感 ? 優(yōu)秀銷售員對(duì)自己的工作都感到非常驕傲，他們對(duì)銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗 。 業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感 ,他們認(rèn)為推銷員是求人辦事 ,因此 ,對(duì)待客戶的態(tài)度十分卑屈 ,運(yùn)用 ”乞求 ” 式的方式推銷。 ? 至少要做到不卑不亢 因?yàn)?你是來幫助對(duì)方的，你能夠告訴他許多所不知道的事情 。 ? 5． 不遵守諾言 ? 一些推銷員雖然能說會(huì)道 ,但業(yè)績卻不佳 ,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn) ,就是 “ 不遵守諾言 ” ,昨天答應(yīng)客戶的事情 ， 今天就忘記了 。 ? “ 明天上午 10點(diǎn)鐘 ， 我去拜訪您 ” ， 但到了 10點(diǎn)鐘 ， 推銷員卻毫無蹤影 ， 這種推銷員極容易給客戶留下壞印象 ， 結(jié)果客戶一個(gè)個(gè)離推銷員而去 。 ? 遵守諾言也是服務(wù)的一種 ， 要獲得客戶信任 ，最有利的武器便是遵守諾言 ！ ? 6． 容易與顧客產(chǎn)生問題 ? 無法遵守諾言的推銷員 ,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題 ,一些推銷員急于與客戶成交 ,結(jié)果 ,自己無法做到的事情 ,也答應(yīng)下來 ,這是一種欺騙客戶的行為 . ? 不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽(yù)。 ? 7． 半途而廢 ? 業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒 。 業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時(shí)候 ， 只要堅(jiān)持到最后一分鐘 ，相信一定能夠突
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