【正文】 世紀聯(lián)華 1 家 )KA 類店 　 2 　　　　 家 A 、 B 類店 　　　　　 家主要店名： 　　　　　主要店名：( 06 年有希望開店 : 易初蓮花 1 家 )消費習慣散油為主 。 口福 : 一級代理制 ( 在鄭州設有經銷商 , 廠家也給幾家批發(fā)商供貨 )總人口城鎮(zhèn)人口散油年銷所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn) 人均收入國際商超便民店主要便民店：銷量：金龍魚 萬噸 。3. 產品定位主要分析價格、包裝、品牌創(chuàng)造及客戶反映等綜合定位。 ? 各種廣告 市場分析 進行市場分析時 ， 應考慮以下內容： 1． 產品潛勢 、 產品接受 /使用 3． 影響市場的因素 4． 下游客戶 5. 新技術或改進技術 6． 趨向 7. 公司擴大市場努力 8． 市場競爭程度 9. 產品價格 自我分析 1． 產品知識： 了解公司提供的產品 ， 方案和 /或售后服務的全部是很必要的 。 目 標 應 有 時 限 ? A:短期的 ? B:中期的 ? C:長期的 尋找有利的目標客戶 ? 公司內現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經驗的銷售代表。 他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法 。 ? 推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當?shù)臅r機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌 ? 那些不關心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造機會的。 ? 5． 不遵守諾言 ? 一些推銷員雖然能說會道 ,但業(yè)績卻不佳 ,他們有一個共同的缺點 ,就是 “ 不遵守諾言 ” ,昨天答應客戶的事情 ， 今天就忘記了 。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。 業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2）沒有識別出誰是潛在客戶 3）懶得開發(fā)潛在客戶 ? 2． 抱怨 、 借口特別多 ? 業(yè)績不佳的推銷員 ， 常常抱怨 ， 借口又特別多 ，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面 ， 如條件 、 對方 、 他人等 ， 從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任 。 形象及信譽維護 1） 取得良好信譽 ? 為什么要把取得良好的信譽做為 其中一條職責呢 ？ ? 你不僅代表你自己 你更多的是代表你的公司 ? 2） 更有效率工作 ? 以最小代價 ， 換取最高效益 。 比如：對方促銷新產品 ， 競爭折扣和其它銷售政策 。 用成績來說話 ● 完成銷售目標 A． 定下銷售目標 ， 并幫助經銷商努力完成 。 不要得點小便宜就以為掙了錢 貪小便宜吃大虧 我們要把持好正確的觀念 正正規(guī)規(guī)做人 圓圓滿滿做事 ? 3） ． 誠實守信 這是做人的基本道理 ， 輕諾必寡言 ， 說到做不到 ， 就會失信于人 ， 一定要先思而后行 。 ） ? 3） ． 有能力激發(fā)客戶對自己的信任感 ? 推銷工作是在推銷自己 ， 你個人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產品的印象 。 ? 我們應將我們的工作更高地看成是一種服務，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。 ? 困難與挫折只是暫時的 ? 忍一時之忍，方能成為人上之人。 三．業(yè)務員應有的基本素質 1． 業(yè)務員的 “ 五心 ” ： ?愛心 ?信心 ?恒心 ?熱忱心 ?虛心 ? 1） ． 愛心： ? 愛心是我們成功的最大基礎 ，是無以倫比的力量 ， 它將成為我們在戰(zhàn)場上的護身符 。 二．業(yè)務員的角色 ? 1． 完成公司銷售指標 。如何做一個優(yōu)秀的銷售員 一、 業(yè)務員的角色與職責 二、 如何做一個優(yōu)秀的銷售員 業(yè)務員的成長過程 頂尖銷售員 杰出銷售員 夢想 商業(yè)觸覺 個人魅力 新銷售員 技巧 中等銷售員 心態(tài) 、 目標管理 、 一．業(yè)務員要明白銷售工作的定義 1．什么是推銷？ 將產品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。 ? 2． 產品的分銷及分銷商管理 。 愛的力量勢不可擋 ， 愛的力量可摧毀一切 。 ? 春秋戰(zhàn)國時期的勾踐－－ 臥薪嘗膽 ? 4） ． 熱忱心： ? 熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的 ， 它能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動 ， 如果能把熱情和您的工作結合在一起 ， 那么你的推銷工作將會變成一種樂趣 。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員。 ? 基本的要求： ? 儀容 、 修飾：以中庸為主； ? 服飾：以大方為主； ? 談吐與舉止：禮貌 。 做不到一定不要許諾別人 ， 許諾了就一定要做到 ，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德 。 B． 幫助經銷商建立分銷網(wǎng)絡 ， 并逐步擴大 。 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 。 我們要想成為一個有較高水平的業(yè)務人員 ， 就必須有效的管理好負責的區(qū)域 。 他們常常提到的抱怨 、借口如： ? “ 這是我們公司的政策不對 。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許他們如此做。 ? “ 明天上午 10點鐘 ， 我去拜訪您 ” ， 但到了 10點鐘 ， 推銷員卻毫無蹤影 ， 這種推銷員極容易給客戶留下壞印象 ， 結果客戶一個個離推銷員而去 。 優(yōu)秀業(yè)務員的銷售概念 ? 先將自己推銷給用戶，再推銷觀念 ,最后才能給用戶推銷產品。 這樣 ， 反而容易獲得顧客信賴 。 ? 讓客戶或有業(yè)務往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。 2． 預見反對： 在計劃你的政策時 ， 你應該預料到你在與客戶進行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況 。便利店供價便利店零價 單品油 調和油價格定位鄭州華益油脂公司高廣告宣傳投入；現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠道并重高附加值，高毛利，一級油維持市場最高售價（有輔助品牌保護）；調和油走中高價位商超供價 　　業(yè)務代表：周剛 吳禮軍 時間：0 5 年 1 1 月 3 日 單位： 元/ 瓶 城市：鄭州 口福華商偉業(yè)經貿有限公司注重縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)；更多的依賴價格策略一級油、調和油均走低價策略；價格僅高于市場雜牌福臨門鑫瑞糧油有限公司 /土產糧油大中城市突破；注重現(xiàn)代終端的投入基本價格策略維護第二品牌的地位，價格定位參考金龍魚，一級油低200 元 / 噸；調和油低 500 元以上金龍魚供客戶價供二批價1. 競爭分析主要調查與