【正文】 模 式 ： 金 龍 魚 : 總 經(jīng) 銷 商 制 福 臨 門 : 經(jīng) 銷 商 2 家 以 上 兩 大 品 牌 在 鄭 州 均 有 辦事處 。 整理客戶個(gè)人資料 銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn) ?早晨 —— 該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？ （早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)）。 ? 購(gòu)買商業(yè)服務(wù)資料。 目 標(biāo) 是 必 要 的， 須 在 拜 訪 客 戶 之 前 完 成。 不是任何人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖 善于發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì) 不輕易放棄 積極促成 搶在競(jìng)品之前占領(lǐng)市場(chǎng) 增加自己產(chǎn)品在市場(chǎng)的 “面 ”和 “量 ” 目的 更多的銷量 更廣的分銷 打敗對(duì)立產(chǎn)品 相輔相成 公 司 的 效益 個(gè) 人 的 業(yè)績(jī) 最終 ? 優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題 。 ? 推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的，決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 業(yè)績(jī)低迷的推銷員卻有一種自卑感 ,他們認(rèn)為推銷員是求人辦事 ,因此 ,對(duì)待客戶的態(tài)度十分卑屈 ,運(yùn)用 ”乞求 ” 式的方式推銷。 ? 推銷員為自己的失敗尋找借口是無(wú)濟(jì)于事的 ， 與其尋找借口 ， 倒不如做些建設(shè)性的考慮 ， 如： ? “ 這樣做可打動(dòng)客戶 。造成這些推銷員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的推銷員都有以下通?。? 1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會(huì)越鞏固。 產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機(jī)會(huì)就越大 。 充分利用信息 ， 從而打敗對(duì)手 ， 提升自己 。 ? C． 幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表 。 一個(gè)長(zhǎng)期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 。 ? 對(duì)福利單位：要以產(chǎn)品在消費(fèi)者與職工中的口碑為主要突破口 。 投身銷售行業(yè) ， 就是要樹立起服務(wù)的信念 。 他憑什么能活這么多天 ， 最后他告訴人們他憑信心活著 ， 他堅(jiān)信會(huì)被救 ， 憑著能和親人團(tuán)聚的這種信心和恒心最終活過來(lái)了 ” 。 ? 7． 經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn) 。 3．什么是巡回銷售？ ? 就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi) ，向客戶定期進(jìn)行拜訪 (包括電話拜訪 ） ，向其推銷我們的理念和產(chǎn)品 ， 并幫助他們建立產(chǎn)品銷售渠道的工作全過程 。 2．什么是專業(yè)銷售？ ? 專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從公司到客戶之間聯(lián)系，以直接的方式并運(yùn)用一些專業(yè)方面的技巧將產(chǎn)品買出，并保持不間斷的服務(wù)的過程。 ? 4． 達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理 （ 產(chǎn)品 能見度 ） 。 ? 愛是正大無(wú)私的奉獻(xiàn)。 ? 只要我們對(duì)工作充滿熱忱，無(wú)論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)到理想的結(jié)果。 誰(shuí)是客戶 ？ 客戶在哪 ？ ? 副食店 、 大賣場(chǎng) 、 連鎖店 、 酒樓 、 行政機(jī)關(guān) 、 大企業(yè) 、 批發(fā)市場(chǎng) 、 糧油店 、 單位食堂 、 其他相關(guān)消費(fèi)廠家 …… ? 2） ． 有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性 ? 了解掌握客戶心理 ， 緊緊抓住客戶需求 ， 技巧地向其呈現(xiàn)產(chǎn)品特性 。 日常問候 ， 節(jié)日祝福 ， 生病探望等； ? 態(tài)度：以誠(chéng)懇為本； ? 與人溝通的兩大秘密武器 ： ? 微笑 ：無(wú)往而不勝 。 ? 犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢(shì) ， 為小人也 ， 只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己 ， 就徹底否定對(duì)方 。 ● 提供咨詢 A． 完成公司要求的報(bào)告并呈交給公司 。 庫(kù)存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則 。 3） 充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù) 我們的推銷工具是什么 ？ 產(chǎn)品展示夾 、 實(shí)物 、 宣傳用的冊(cè)子及贈(zèng)用品 …… 4） 透徹認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品 、 價(jià)格及動(dòng)態(tài) 以最小代價(jià)換取最高效益 。 ” ? “ 某廠家的價(jià)格比我們的更低 。 沒有指示就不會(huì)做事 ， 沒有上級(jí)的監(jiān)督就想辦法偷懶 ， 這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的 。 ? 7． 半途而廢 ? 業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒 。 腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！ ? 2． 游戲思想 （ 輕松的職業(yè) ） ? 推銷員不是一個(gè)輕松的職業(yè) ，在心理上要承擔(dān)極大的壓力 ，遭受無(wú)數(shù)的拒絕 、 冷漠；在身體上要日曬雨淋 ， 酷熱嚴(yán)寒 ，旅途奔波 ， 沒有固定工作時(shí)間 ，身體接受巨大挑戰(zhàn) 。 ? －－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對(duì)不會(huì)推委責(zé)任。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部刊物。 做 到 了 解 客 戶 需 求 要 深 入 了 解 客 戶， 我 們 需 知 四 件 事： ? 客 戶 的 目 標(biāo) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 觀 點(diǎn) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ? 認(rèn) 識(shí) 我 們 產(chǎn) 品 在 客 戶 中 的 表 現(xiàn) 鎖定客戶需求 （ 1） 客戶需求類型 需要 欲望 需求 （ 2） 設(shè)法找出客戶真正的需求 （ 3） 把客戶的需求明確化 （ 4） 擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足 銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步。 700 萬(wàn) ( 旺季 ) 1. 2 億備注配送能力：自有箱式貨車兩部 / 雇傭面包車市內(nèi)送貨 社會(huì)關(guān)系：省供銷社銷售隊(duì)伍：供客戶價(jià)便利店供價(jià)便利店零價(jià)商超供價(jià) 團(tuán)購(gòu)價(jià)金龍魚銷售返利 項(xiàng)目競(jìng)品　商超零價(jià)市場(chǎng)支持 供二批價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　時(shí)間： 　 05 年 　　 11 月 　 3 　 日銷售通道餐飲銷售政策主要是客戶返利。 福臨門 17% 。全神貫注地理講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過程，這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。 糧油店約 1200 家 )主要競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況主要連鎖店名稱：丹尼斯 3 家、世紀(jì)聯(lián)華 4 家、北京華聯(lián) 2 家、家世界 2 家、家中福3 家消費(fèi)特點(diǎn)趨勢(shì)傳 統(tǒng) 渠 道 銷 售 （ 糧 油 店 、 批 發(fā) 點(diǎn) ） 在 鄭 州 依 然 很 強(qiáng) 勢(shì) ， 但 比 例 以 下 降 到 40% 以 下 ； 但城市居民尤其是中高收入者以習(xí)慣到賣場(chǎng)消費(fèi)；價(jià)格仍然是消費(fèi)者考慮的主要因素。品種以主銷品種為主列舉，并注明。 ★ 包括客戶姓名 ★ 出生年月日 ★ 學(xué)歷 ★ 職務(wù)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) ★ 經(jīng)歷 ★ 愛好 ★ 婚否 ★ 有無(wú)子女 其他親屬 ★有無(wú)參加團(tuán)體和組織 ★ 家人的生日及他們的重要生日 ★ 他的決策能力和影響力等。 ? 各種商會(huì)、商業(yè)組織。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力 出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo) ? 了解客戶需求 ? 設(shè)定拜訪計(jì)劃和拜訪路線 ? 準(zhǔn)備銷售資料 目標(biāo)訂立的必要性 ? 目 標(biāo) 是 我 們 內(nèi) 心 對(duì) 一 項(xiàng) 工 作 完 成 時(shí) 所 預(yù) 計(jì) 的 效 果 的 描 繪。 3． 任何人都可以干推銷工作 推銷工作是制造精英的行業(yè) ， 只有佼佼者才有資格成為推銷專才 ，這是一份令人驕傲的職業(yè) 。 一些推銷員往往是在最后關(guān)頭 ,沉不住氣 ,放棄了 ,從而功虧一簣 ,推銷成功最需要的是堅(jiān)持到底的