【正文】 種人打交道 ， 要學(xué)會包容和理解 ， ? 當(dāng)你不能改變別人與環(huán)境時就試著改變你自己 ? 5） ． 超越失敗 ? 因失敗產(chǎn)生幾種人： ? 遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫 ? 失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀 ? 遭受失敗從中吸取經(jīng)驗，調(diào)整自身，申時度勢，在時機與實力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全 五．業(yè)務(wù)員的職責(zé) ● 銷售拓展： ? A． 配合經(jīng)銷商完成分銷 、 貨架 、 助銷陳列的目標(biāo) 。 ? C． 幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表 。 用成績來說話 ● 完成銷售目標(biāo) A． 定下銷售目標(biāo) ， 并幫助經(jīng)銷商努力完成 。 ? 客戶庫存 — 水桶里的水 銷售員工作 — 安裝水龍頭 C． 控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售 ， 控制批發(fā)價格 。 B． 通過各種傳媒 ， 盡快將競爭對手活動情報呈交公司 。 充分利用信息 ， 從而打敗對手 ， 提升自己 。 比如：對方促銷新產(chǎn)品 ， 競爭折扣和其它銷售政策 。 ● 執(zhí)行責(zé)任 B. 客戶工作輔助 C. 形象及信譽維護 產(chǎn)品的市場管理 : 1)排除產(chǎn)品 “ 缺貨 ” 的現(xiàn)象 業(yè)務(wù)人員在市場時 ，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存 ， 讓客戶的庫存數(shù)量保持一個安全的系數(shù) ， 這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察 、 勤走動 、 勤宣傳 。 巡庫時注意以下幾個方面：競品或相關(guān)產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置 …… 以此掌握市場信息判斷市場狀況 2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。 產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機會就越大 。 形象及信譽維護 1） 取得良好信譽 ? 為什么要把取得良好的信譽做為 其中一條職責(zé)呢 ？ ? 你不僅代表你自己 你更多的是代表你的公司 ? 2） 更有效率工作 ? 以最小代價 ， 換取最高效益 。 因你的效率低下 ， 會使對手趁虛而入 ， 而影響了整體市場運作 ！ 以最經(jīng)濟的手段經(jīng)營運作 為公司降低成本是我之義務(wù) ， 不要忽視我們的一點一滴 ? 每個業(yè)務(wù)員每個月都有任務(wù)指標(biāo) ， 如何完成 ？ 1） 提前計劃所有銷售活動 將任務(wù)分配到每一周每一天 2） 每天出去都有明確清楚的目標(biāo) ,我今天 準(zhǔn)備干什么 ？ 怎么干 ？ 做好工作日記 。 5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息 他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。? 1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會越鞏固。 業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2）沒有識別出誰是潛在客戶 3）懶得開發(fā)潛在客戶 ? 2． 抱怨 、 借口特別多 ? 業(yè)績不佳的推銷員 ， 常常抱怨 ， 借口又特別多 ，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ， 如條件 、 對方 、 他人等 ， 從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 。 ” ? “ 我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不如競爭對手 。 ” ? “ 這個顧客不識貨。 ? 推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟于事的 ， 與其尋找借口 ， 倒不如做些建設(shè)性的考慮 ， 如： ? “ 這樣做可打動客戶 。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。 ? 3． 依賴心十分強 ? 不善于自己分析思考 ， 偏聽偏信 ? 銷售員必須完全靠自己 ， 如果希望獲得高收入的話 ， 就必須憑自己的本事去賺 。 ? 真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “ 自己能夠為公司做些什么 ” ， 而不是一味地要求公司為自己做些什么 。 業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感 ,他們認為推銷員是求人辦事 ,因此 ,對待客戶的態(tài)度十分卑屈 ,運用 ”乞求 ” 式的方式推銷。 ? 5． 不遵守諾言 ? 一些推銷員雖然能說會道 ,但業(yè)績卻不佳 ,他們有一個共同的缺點 ,就是 “ 不遵守諾言 ” ,昨天答應(yīng)客戶的事情 ， 今天就忘記了 。 ? 遵守諾言也是服務(wù)的一種 ， 要獲得客戶信任 ，最有利的武器便是遵守諾言 ！ ? 6． 容易與顧客產(chǎn)生問題 ? 無法遵守諾言的推銷員 ,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題 ,一些推銷員急于與客戶成交 ,結(jié)果 ,自己無法做到的事情 ,也答應(yīng)下來 ,這是一種欺騙客戶的行為 . ? 不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽。 業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時候 ， 只要堅持到最后一分鐘 ，相信一定能夠突破困境 ， 但一些推銷員很愚昧 ，雖然已掙扎到光明的前一步了 ， 卻渾然不知 ，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力 ， 徒勞無功 。 ? 推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。 ? 推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌 ? 那些不關(guān)心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造機會的。 觀念的重要性 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認識 1． 發(fā)大財思想： 在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財是不可能的，但它是通向發(fā)大財?shù)呐_階。 ? 推銷工作是有樂趣的 ， 但它決不是一個游戲 。 不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖 善于發(fā)現(xiàn)任何一個銷售機會 不輕易放棄 積極促成 搶在競品之前占領(lǐng)市場 增加自己產(chǎn)品在市場的 “面 ”和 “量 ” 目的 更多的銷量 更廣的分銷 打敗對立產(chǎn)品 相輔相成 公 司 的 效益 個 人 的 業(yè)績 最終 ? 優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題 。 他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法 。 當(dāng)與顧客談生意的時候 ， 最重要的是讓對方感覺出自己的誠意 。 目標(biāo)達成能力： 目標(biāo)迅速完成 價格體系控制能力： 有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價格體系 客戶開拓能力： 說服能力強，贏得客戶信賴 收款和配合能力： 及時回收貨款 征信能力： 掌握客戶之信用情況 市場狀況及情況反應(yīng)能力： 取得可信之資料分析，掌握有利的商機 合作的能力： 互相配合、完成目標(biāo) 改善建議的能力： 提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。 目 標(biāo) 是 必 要 的， 須 在 拜 訪 客 戶 之 前 完 成。 目 標(biāo) 應(yīng) 有 時 限 ? A:短期的 ? B:中期的 ? C:長期的 尋找有利的目標(biāo)客戶 ? 公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗的銷售代表。 ? 競爭對手的銷售人員。 ? 商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。 ? 購買商業(yè)服務(wù)資料。 ? 各種廣告 市場分析 進行市場分析時 ， 應(yīng)考慮以下內(nèi)容： 1． 產(chǎn)品潛勢 、 產(chǎn)品接受 /使用 3． 影響市場的因素 4． 下游客戶 5. 新技術(shù)或改進技術(shù) 6． 趨向 7. 公司擴大市場努力 8． 市場競爭程度 9. 產(chǎn)品價格 自我分析 1． 產(chǎn)品知識： 了解公司提供的產(chǎn)品 ， 方案和 /或售后服務(wù)的全部是很必要的 。 在設(shè)計會談時應(yīng)該很清晰 ， 并且充分考慮各種反對的理由 ， 使