纖之力南方區(qū)市場營銷方案(附)餐飲渠道拓展戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-14 21:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 績效工資 300 ? 出差 費用：在負責區(qū)域公交實報，經(jīng)理級別的士 500元限額，其他無特殊情況，不予報銷。 ? 月合計費用： 30000—35000元 /月 銷售費用預(yù)算 ? 市場費用提成標準： 10元 /箱 ? 月提成費用： 1萬 10=10萬 ? 市場費用： 10萬－ =入費用 ? 費用審核流程：申請 核準 —報銷 ? 說 明： 各市場根據(jù)結(jié)合銷量提出費用申請，在大區(qū)審批！ 年銷售量分解 單位：萬箱 纖之力 餐飲渠道 拓展戰(zhàn)略 ? 2 012年 9月 品牌定位 纖之力 是品類定位成功 ,而不是品牌定位成功。它切入了空白差異化的、且需求巨大的消費空間 ,建立了一個軟飲料全新品類，為其成功奠定了基礎(chǔ) 功能定位 : 第七營養(yǎng)素， 吃飯喝點纖之力,清熱、清腸、清油膩 包裝定位 : 即飲消費 情感定位 : 健康 快樂、消除煩躁 核心消費群： 2240歲白領(lǐng)階層和成功人士 廣義消費群：男女老少皆宜 啟示 ： 餐飲渠道規(guī)劃 ? 王老吉劃分五條通路，銷量貢獻排序如下： 1,餐飲二批。餐飲批發(fā)和 TT批發(fā)餐飲 2,餐飲渠道 3,現(xiàn)代渠道 4,特通渠道。學校 /網(wǎng)吧 /KTV/夜總會 5,TT渠道 餐飲渠道是 XX增長機會極大的“空白渠道” ,是未來 35年銷量增長的巨大源泉，是 XX與競爭對手爭奪消費者的必勝渠道。 XX需要建立優(yōu)先拓展餐飲渠道的策略和能力 ,推動餐飲業(yè)務(wù)持續(xù)增長。餐飲業(yè)務(wù)占王老吉主導(dǎo)地位 ,其成功經(jīng)驗具有高度的可借鑒性。 王老吉餐飲批發(fā)和餐飲終端銷量占其總銷量 60% 餐飲渠道銷售系統(tǒng) (GTM) ? KA/A類客戶優(yōu)先采取餐飲 WAT模式 ,其次采取 DSD模式 ? 拓展餐飲渠道 ,機會最大的是 B類客戶 (主要為賒銷客戶 ),最關(guān)鍵的配送模式是餐飲 WAT。王老吉 拓展 經(jīng)銷當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌的啤酒二批 ,覆蓋餐飲 B類終端 ,是成功拓展餐飲渠道的關(guān)鍵 。 拓展餐飲 WAT的數(shù) 量 ,應(yīng)以 B類客戶高覆蓋率為依據(jù) (王老吉在 XX市拓展了 16家餐飲批發(fā)協(xié)作商 ,B類餐飲客戶覆蓋率 67%)。餐飲二批的標準是 ,餐飲業(yè)務(wù) ≥80% ? 通過 TT二批，覆蓋餐飲 C類客戶 (現(xiàn)結(jié)客戶 ) ? 拓展餐飲管制二批 (白酒和紅酒餐飲二批 ),補充餐飲 WAT無法覆蓋的餐飲終端 (各種級別） B類客戶 C類客戶 A類 客戶 餐飲 WAT 覆蓋終端客戶數(shù) 30~35家 配送模式 TT WAT DSD 餐飲 WAT 客戶分級 50桌 。30箱 /月 30~50桌 。10~30箱 /月 30桌 。10箱 /月 35~40家 (與 TT客戶 混合覆蓋 ） 視具體 情況而定 配送模式 餐飲二批 (補充配 送模式 ) 餐飲渠道 /定價與通路促銷策略 ? 平衡跨渠道包裝定價。餐飲二批 TT二批 1元 /箱 ,避免跨渠道包裝定價 (如 290ml)餐飲二批 TT二批 ? 針對餐飲 WAT(賣進新客戶和新的 SKU)促銷 ,而不是直接降價 ,提高餐飲 WAT的毛利 ,調(diào)動 其積極性 ? 針對餐飲終端 (賣進新的 SKU)促銷 餐飲渠道定價關(guān)鍵在餐飲二批 ,而不是終端客戶。終端客戶對供應(yīng)商的毛利需求 ,主要來自 餐飲二批高毛利的啤酒 ,而不是百事飲料 。餐飲終端客戶高毛利零售價 ,也降低了對供貨價格的敏感程度。因此 ,不要針對餐飲終端客戶定低價。 餐飲 WAT積分獎勵計劃 (餐飲 WAT激勵計劃 ) XX借助餐飲 WAT積分獎勵計劃 ,激勵餐飲 WAT專賣、不跨渠道銷售和達成銷量計劃 ?纖之力 餐飲批發(fā)協(xié)作商積分獎勵計劃 ? 目的：激勵餐飲批發(fā)協(xié)作商持續(xù)增長銷量、遵守不跨渠道銷售 和提升產(chǎn)品生動化表現(xiàn) ? 獎勵方案 :(每箱 12元 實際銷 量 銷量分數(shù)權(quán)重 )+ (每箱 12元 陳列 /顯現(xiàn)分數(shù)權(quán)重 )+ (每箱 1
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