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正文內(nèi)容

整合轉(zhuǎn)型創(chuàng)新超越之區(qū)域收展制建設(shè)62頁(yè)(編輯修改稿)

2024-07-22 11:30 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行銷(xiāo)經(jīng)理展業(yè)管理室展業(yè)管理室展業(yè)培訓(xùn)室展業(yè)培訓(xùn)室管理課正式收展員二級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展銷(xiāo)售副總?cè)?jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展銷(xiāo)售經(jīng)理三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部平安收展體系組織管理架構(gòu) 25 25 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域收展制建設(shè)概況 項(xiàng)目 年度 年初人力 年底人力 增長(zhǎng)率 首年標(biāo)保 計(jì)劃 達(dá)成率 較上年 增長(zhǎng) 孤單二次達(dá)成率 三次 達(dá)成率 13個(gè)月保單繼續(xù)率 2020年 22115 24833 12% ( ) 172% 84% % % 88% 2020年 計(jì)劃 24833 32866 32% 16% 75% 94% % 月人均標(biāo)保: 3026元,人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù) ,活動(dòng)率: 70%以上;鉆石人力占比: % ?2020年總體業(yè)務(wù)狀況繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),人力、首年保費(fèi)等連續(xù)保持第五年的正增長(zhǎng)。 ?目前區(qū)拓渠道人力在個(gè)險(xiǎn)渠道占比為 %,保費(fèi)收入占比為 10%。 ?2020年為區(qū)域組織發(fā)展年,強(qiáng)化主管輔導(dǎo)能力,提高轉(zhuǎn)正留存率,以進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)前五強(qiáng)(中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、平安區(qū)拓)為目標(biāo)。 ?強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)型和健康型產(chǎn)品的銷(xiāo)售和基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù),說(shuō)明對(duì)隊(duì)伍價(jià)值塑求回歸 首年標(biāo)保下降主要是萬(wàn)能險(xiǎn)折算方法的調(diào)整 我公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在收展制建設(shè)方面的差距在三年左右。 26 26 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 27 27 在部分重點(diǎn)城市,中國(guó)人壽與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)險(xiǎn)差距在收展制建設(shè)上體現(xiàn)得尤為明顯 北京 上海 大連 深圳 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)差距 萬(wàn)元,人 2020年 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量差距 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收展人員數(shù)量差距 2,854 3312 351,706 88,507 27,988 2944 2245 663 1200 1150 1832 493 天津 60,399 854 911 領(lǐng)先對(duì)手 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收展總保費(fèi)差距 7,654 4000 5,090 6000 3,368 新單首年保費(fèi) 新單首年保費(fèi) 28 28 可以預(yù)見(jiàn),未來(lái)中國(guó)大陸幾家老牌壽險(xiǎn)公司都有可能啟動(dòng)區(qū)域收展制渠道 ?太平洋公司 ?繼平安之后,太平洋公司 2020年已通過(guò)引進(jìn)國(guó)泰顧問(wèn)的形式在北京市分公司進(jìn)行了區(qū)域收展制試點(diǎn),當(dāng)年實(shí)現(xiàn)人力 500人,期交 1200萬(wàn); ?其他壽險(xiǎn)公司 ?隨著新華、泰康等公司客戶資源的累積,其實(shí)行區(qū)域收展制的可能性極大; ?大陸壽險(xiǎn)業(yè)可能的趨勢(shì) ?區(qū)域收展制不是壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的唯一選擇,但深受日臺(tái)(亞洲體系)營(yíng)銷(xiāo)模式影響的大陸壽險(xiǎn)公司在經(jīng)過(guò)了十幾年發(fā)展后,選擇區(qū)域收展制已成為一種趨勢(shì)。 29 29 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 30 30 中國(guó)人壽在進(jìn)行收展制建設(shè)方面擁有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì) ?客戶資源 ?中國(guó)人壽擁有的客戶資源數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?代理人隊(duì)伍的大量流失,客觀上形成了大量可供收展建設(shè)的客戶資源 ? 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu) ?中國(guó)人壽擁有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?中國(guó)人壽并未充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)所可能導(dǎo)致的“營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)” 、“信譽(yù)優(yōu)勢(shì)”等 ?綜合實(shí)力 ?中國(guó)人壽獨(dú)特的政治背景使得其在“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”方面擁有更多政治優(yōu)勢(shì) ?中國(guó)人壽強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力使其有能力對(duì)原有渠道進(jìn)行改良的同時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新 ?試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) ?浙江、江蘇、北京等分公司收展制建設(shè)的探索,為全系統(tǒng)收展制建設(shè)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn) 31 31 客戶資源優(yōu)勢(shì)是中國(guó)人壽進(jìn)行區(qū)域收展制建設(shè)的最大優(yōu)勢(shì) 續(xù)收及服務(wù)件數(shù)(萬(wàn)) 保費(fèi)(億) 年新增件數(shù)(萬(wàn)) 續(xù)收客戶數(shù)(人) 二度開(kāi)發(fā)率 人均續(xù)收及服務(wù)件數(shù) 2215 1530萬(wàn) 9% 994 ?若按總公司制度收展員收費(fèi)件數(shù)為 500件 /年 /人,則收展人力應(yīng)為 。 ?若按 2020年預(yù)估新增 246萬(wàn)件,應(yīng)新增人力 ,故 06年隊(duì)伍人力按總公司制度,收展人力應(yīng)發(fā)展為約 5萬(wàn)人。( 2020年年底 ,含 ) 中國(guó)人壽孤兒保單存量及增量統(tǒng)計(jì) 2020年 部分分公司未提供相關(guān)數(shù)據(jù) 32 32 杭州國(guó)壽收展與深圳平安區(qū)拓的對(duì)比能更堅(jiān)定我們的信心 月人均 標(biāo)保 月均 新單件數(shù) 月度 人均 FYC 當(dāng)月 舉績(jī)率 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 三個(gè)月留存率 六個(gè)月留存率 杭州國(guó)壽收展 5600 1740 85% 50% 65% 85% 56% 平安深圳區(qū)拓 4778 2042 % 35% 40% 74% 47% 2020年度杭州國(guó)壽收展與平安深圳區(qū)拓對(duì)比 ?杭州國(guó)壽的收展隊(duì)伍在 月人均新單件數(shù)、月度舉績(jī)率、人員轉(zhuǎn)正與留存率 等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢(shì)。 平安與我司 “ 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ” 計(jì)算方法不一致,故 “ 月人均標(biāo)保 ” 一項(xiàng)基本不具有對(duì)比意義。 33 33 站在更高起點(diǎn)上,我們完全有能力做大做優(yōu)區(qū)域收展渠道 ?平安收展的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題 ?平安公司的收展制在局部地區(qū)被做成了第二支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍(年齡、性別、學(xué)歷等隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)都不是非常理想); ?平安收展的資源性問(wèn)題 ?以 240件 /人 /年孤兒保單為中心的收展制建設(shè)不能很好遵循服務(wù)銷(xiāo)售的理念; ?中國(guó)人壽的后發(fā)優(yōu)勢(shì) ?我們?cè)谶M(jìn)行了深入市場(chǎng)分析后進(jìn)行區(qū)域收展制建設(shè),這能夠從一開(kāi)始就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問(wèn)題進(jìn)行克服; ?臺(tái)灣國(guó)泰的經(jīng)驗(yàn) ?無(wú)獨(dú)有偶,在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè),第一個(gè)試行收展制的公司是當(dāng)時(shí)第二名的壽險(xiǎn)公司新光人壽,而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚(yáng)光大是在一直保持著臺(tái)灣業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)泰人壽。 ?公司各級(jí)管理層認(rèn)識(shí)統(tǒng)一 ?只要認(rèn)識(shí)統(tǒng)一,中國(guó)人壽完全有能力、有資源做業(yè)界最優(yōu)、最強(qiáng)的任何事情; 34 34 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 35 35 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?指導(dǎo)思想與建設(shè)原則 ?建設(shè)目標(biāo)與策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 36 36
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