【正文】 區(qū)域收展制建設(shè)的五個(gè)基本原則 以客戶為中心 以員工為根本 以結(jié)果為導(dǎo)向 以服務(wù)為先導(dǎo) 以利潤(rùn)最大化為目標(biāo) ?將客戶作為服務(wù)營(yíng)銷的核心關(guān)注點(diǎn) ?調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，滿足外部市場(chǎng)需要 ?將收展制建設(shè)的最終落腳點(diǎn)放置在對(duì)于市場(chǎng)化人才隊(duì)伍的培育與留存 ?以更為優(yōu)越的文化、制度吸引優(yōu)秀人才，以優(yōu)秀人才來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)收展制建設(shè) ?收展制建設(shè)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng) ?衡量收展制建設(shè)的核心指標(biāo)是業(yè)績(jī)指標(biāo) ?基于服務(wù)營(yíng)銷的理念，收展制首先強(qiáng)調(diào)切實(shí)提高公司客戶服務(wù)水平 ?收展制的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，基于高品質(zhì)的服務(wù) ?通過(guò)制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)收展隊(duì)伍的集約化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理 ?收展制建設(shè)追求公司利潤(rùn)的最大化 38 38 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?指導(dǎo)思想與建設(shè)原則 ?建設(shè)目標(biāo)與策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 39 39 我司區(qū)域收展制建設(shè)的基本現(xiàn)狀（ 1/2） 總?cè)肆? 05年凈增人數(shù) 流失人數(shù) 平均年齡 男性 人數(shù) 大專及以上學(xué)歷占比 持證率 獨(dú)立 收展部 數(shù)量 06年計(jì)劃 收展員 保全員 12685 13755 6731 4077 35歲 7210 56％ 92％ 280 33家分公司均計(jì)劃推行 26440 重慶、 青海、 寧夏、 海南、 貴州未提供數(shù)據(jù)， 浙江省 凈增 1540人 云南 ,貴州 ,青海 ,寧夏 ,海南 ,青島未提供 數(shù)據(jù) 浙江省 凈流失1006人 青海海南未提供 數(shù)據(jù) 青海未提供數(shù)據(jù)， 男性占 30％ 重慶 ,福建 , 湖南 ,四川 , 貴州 ,陜西 , 青海 ,甘肅 , 寧夏 ,新疆 , 海南未提供數(shù)據(jù) 寧波： 100％ 江蘇： 90％ 浙江較低：36％ 深圳、寧波、廈門、上海、河北、北京、天津均為 100％； 重慶、福建、湖南、四川、貴州、陜西、甘肅、青海、新疆、海南 均未提供數(shù)據(jù) 山東： 89， 浙江： 48， 數(shù)量 最多 新疆、湖南兩分公司不計(jì)劃推行 40 40 我司區(qū)域收展制建設(shè)的基本現(xiàn)狀（ 2/2） 人均月續(xù)收件 寬限期 續(xù)收率 2020年 期交總量 10年期 以上占比 月人均 新單期交 月人均 新單件數(shù) 當(dāng)月舉績(jī)率 94件 87％ 49％ 2876元 2件 61％ 四川、新疆、青海、海南 未提供數(shù)據(jù) 四川、寧夏、海南、青海、廈門未提供數(shù)據(jù) 四川、陜西、貴州、甘肅、寧夏、海南 未提供數(shù)據(jù) 四川、貴州、青海、海南 未提供數(shù)據(jù) 最高的是遼寧、廈門、北京 同左欄 最高為 100％， 最低為 20％ ?收展（含保全）隊(duì)伍的月人均產(chǎn)能略低于營(yíng)銷隊(duì)伍，寬限期續(xù)收率也不高，可見問(wèn)題尤其值得關(guān)注。 ?2020年為區(qū)域組織發(fā)展年，強(qiáng)化主管輔導(dǎo)能力，提高轉(zhuǎn)正留存率，以進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)前五強(qiáng)（中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、平安區(qū)拓）為目標(biāo)。 ?區(qū)域收展制正式啟動(dòng)，定位為平安個(gè)險(xiǎn)的銷售渠道，將部分收費(fèi)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型為收展隊(duì)伍，相應(yīng)調(diào)整壽險(xiǎn)保費(fèi)部架構(gòu)，成立企劃室、管理室、培訓(xùn)室，保留收費(fèi)管理室。 ?區(qū)域經(jīng)營(yíng)的收展隊(duì)伍 ?以客戶為中心的區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的收展隊(duì)伍，將通過(guò)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)，筑高客戶流失壁壘，鞏固中國(guó)人壽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?改善公司與行業(yè)形象 ?銷售人員是行業(yè)形象和企業(yè)品牌的重要載體之一，高素質(zhì)、高起點(diǎn)的收展隊(duì)伍將有效改善中國(guó)人壽乃至整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。 直轄市和計(jì)劃單列市分公司區(qū)域收展制組織管理體系 直轄市、計(jì)劃單列市分公司 個(gè)險(xiǎn)銷售部 區(qū)域收展部 客戶資源管理崗 人員管理崗 保單資源管理 客戶資源維護(hù) 客戶資源分析 日常管理 考核與報(bào)酬 教育培訓(xùn) 品質(zhì)管理崗 續(xù)收管理 投訴與糾紛處理 企劃崗 經(jīng)營(yíng)分析 活動(dòng)企劃 服務(wù)品質(zhì)督導(dǎo) 總公司個(gè)險(xiǎn)銷售部 外勤隊(duì)伍 一區(qū)部 二區(qū)部 N區(qū)部 ?服務(wù)基層重點(diǎn)突出 ?區(qū)域收展制建設(shè)項(xiàng)目組成立后，要盡快向全系統(tǒng)出臺(tái)實(shí)操性強(qiáng)的執(zhí)行方案； ?區(qū)域收展制建設(shè)要突出大中城市等重點(diǎn)區(qū)域，尤其是直轄市和計(jì)劃單列市等定點(diǎn)超越類分公司一定要加大力度、加快速度。 所以以服務(wù)好現(xiàn)有客戶、以改善服務(wù)形象、方式和質(zhì)量為切入點(diǎn)的區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷制度應(yīng)該是我們上述的杠桿支點(diǎn)。 ?“國(guó)十條”摘錄 ?“拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，不斷提高服務(wù)水平”，“大力推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化”，“提升營(yíng)銷服務(wù)水平”。 4 4 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 5 5 必須承認(rèn)的前提 ?營(yíng)銷隊(duì)伍是公司銷售渠道的主力軍，收展隊(duì)伍是預(yù)備隊(duì)、生力軍； ?沒有營(yíng)銷隊(duì)伍的拼搏，就沒有今天收展制從理論探討到市場(chǎng)實(shí)踐的實(shí)現(xiàn)； ?越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)，需要越來(lái)越細(xì)分的隊(duì)伍，收展隊(duì)伍與營(yíng)銷隊(duì)伍將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)同時(shí)并存； ?收展制在汲取營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)精華，繼承營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的前提之下，進(jìn)行創(chuàng)新。 ?完善公司服務(wù)體系 ?作為移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)的收展隊(duì)伍，將與固定服務(wù)平臺(tái)的 95519等后臺(tái)一同構(gòu)成壽險(xiǎn)公司的服務(wù)界面，完善服務(wù)體系。 ?我們積累了大量初級(jí)客戶資源 19 19 必須正視的現(xiàn)象 ?服務(wù)品質(zhì)難以保證 ?高素質(zhì)人才難以引入 ?既得利益者養(yǎng)成 ?管理措施難以有效落實(shí) ?職業(yè)倦怠現(xiàn)象日趨嚴(yán)重 ?與公司議價(jià)能力提升 ?體力、精力不濟(jì) 現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍存在的一系列深層次問(wèn)題，難以在短期內(nèi)通過(guò)自我改造來(lái)解決。 ?成立區(qū)域拓展部，定位為前線部門。 ?強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)型和健康型產(chǎn)品的銷售和基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)，說(shuō)明對(duì)隊(duì)伍價(jià)值塑求回歸 首年標(biāo)保下降主要是萬(wàn)能險(xiǎn)折算方法的調(diào)整 我公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在收展制建設(shè)方面的差距在三年左右。 ?件數(shù)和舉績(jī)率均優(yōu)于現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍，主要得益于孤單資源支持。 ?新單開拓 ?2020年期交規(guī)模達(dá) 30億，在個(gè)險(xiǎn)渠道占比達(dá) 1015%； “孤兒保單”二度開發(fā)率達(dá) 10%以上；客戶分類開發(fā)，尤其是中高端富?？蛻舯壤黠@提高。 51 51 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建